Kaizen 2 go 036 : Verkaufs- und Vertriebsprozesse in der Zukunft

 

Inhalt der Episode

  • Der Verkäufer stirbt aus. Wer tritt an seine Stelle?
  • Welche Rolle werden Netzwerke in der Zukunft spielen?
  • Worauf sollten sich Unter­nehmen im Verkauf einstellen?
  • Was sollten junge aber auch ältere Vertriebs­mitar­beiter tun, um den geänderten Anforde­rungen gerecht zu werden?
  • Warum Social Media Chefsache ist?
  • Welche neuen Geschäfts­zweige werden sich daraus ergeben?

Notizen zur Episode

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(Teil)automatisiertes Transkript

Eine KI-generierte Zusammenfassung finden Sie am Ende des Transkripts.

Episode 036 : Verkaufs- und Vertriebsprozesse in der Zukunft

Herzlich willkommen zu dem Podcast für Lean Interessierte, die in ihren Organisationen die kontinuierliche Verbesserung der Geschäftsprozesse und Abläufe anstreben, um Nutzen zu steigern, Ressourcen-Verbrauch zu reduzieren und damit Freiräume für echte Wertschöpfung zu schaffen. Für mehr Erfolg durch Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit, höhere Produktivität durch mehr Effektivität und Effizienz. An den Maschinen, im Außendienst, in den Büros bis zur Chefetage.

Götz Müller: Heute habe ich Martin Sänger bei mir im Gespräch. Wir werden uns unterhalten über Verkaufs- und Vertriebsprozesse in der Zukunft. Also nicht so sehr, was passiert heute in der Gegenwart, sondern was passiert in der Zukunft. Martin Sänger ist Vertriebstrainer, Redner in dem Umfeld und von daher denke ich auch ein guter Fachmann für das Thema. Herzlich willkommen Martin.

Martin Sänger: Ja, hallo Götz, ich freue mich, dass ich dabei bin.

Götz Müller: Schön. Und wie sonst in den anderen Interviews auch, gebe ich einfach immer gleich das Wort an meinen Gesprächspartner, dass er sich selber vorstellen kann.

Martin Sänger: Ja, du hast ja schon einleitend genau das Richtige gesagt. Ich bin seit gut 19 Jahren als Verkaufstrainer und vor allem Vortragsredner tätig. Ich habe zwei Bücher zum Thema Vertrieb und Verkauf geschrieben und habe allerdings auch seit anderthalb Jahren noch ein zweites Thema, das Leben bildet keinen Aufschub heißt. Auch darüber halte ich Vorträge und mache Podcasts dazu. Ja, ansonsten bin ich da zugekommen zu dem ganzen Thema Vertrieb, Verkauf, ein bisschen wie die Jungfrau zum Kind. Ich bin nach dem Abitur gefragt worden, ob ich lesen und schreiben kann. Und als ich das mit Ja beantwortet hatte, war ich auch schon im Außendienst bei einem Unternehmen, das damals noch meines Mann Mobilfunk hieß und heute Vodafone heißt. Das ist so ein bisschen mein Kurz-Werdegang-Ton.

Götz Müller: Ja, jetzt habe ich es ja in der Einleitung schon angedeutet. Im Augenblick ist es in aller Munde, Geschäftsmodelle verändern sich, das Schlagwort Digitalisierung, Industrie 4.0. Was ist denn dein Eindruck, was für einen Einfluss haben diese Themen auf den Beruf des Kaufmanns, der ja, wenn wir mal darüber nachdenken, schon viel älter ist als Industrie 1.0?

Martin Sänger: Ja, genau. Ja, also das hat einen ganz immensen Einfluss heutzutage, also weil sich auch die gesamten Beschaffungsprozesse letztlich komplett verändern. Man spricht heute schon von dem sogenannten ROPO, also Research Online Purchase Offline, bedeutet also, dass beide Seiten, sowohl der Vertrieb als auch der Unternehmer oder der Kaufmann, der letztlich irgendetwas einkauft, einfach völlig anders vorgehen, als es noch vor 15 Jahren der Fall war. Und dazu ist es ganz, ganz wichtig, die digitalen Medien entsprechend zu beherrschen und die einzelnen Kanäle, auf denen man aktiv ist, auch wirklich tagesaktuell oder eigentlich stundenaktuell zu halten.

Götz Müller: Ja, was würdest du sagen, wenn wir jetzt ins praktische Tun reinziehen? Das waren jetzt technische Aspekte. Was wird sich am Tun des Verkäufers oder des Vertrieblers, wenn wir jetzt mal das B2B-Umfeld betrachten, was wird sich da konkret verändern?

Martin Sänger: Also ich denke, dass speziell die B2B-Verkäufer in der Anbahnung oder in der Kontaktanbahnung sehr stark auf digitale Medien setzen müssen. Also da werden heute oftmals, bevor der erste Live-Kontakt mit einem Kunden überhaupt stattfindet, werden vielleicht Webinare stattfinden oder so wie wir das gerade machen, eine Skype-Session. Also alle diese Medien, die digital zur Kommunikation dienen, so die gute alte Akquise nach dem Motto Ding Dong da bin ich, das wird zunehmend verschwinden, wenn es nicht gar schon verschwunden ist in vielen Bereichen. Und die Verkäufer müssen sich insofern darauf einstellen, dass sie einfach wissen, wie komme ich digital an meine Kunden ran. Und das ist ein ganz wichtiges Thema für die Zukunft.

Götz Müller: Und ich denke, es wird sich dann auch eventuell auch der Typ des Verkäufers ändern. Ich muss jetzt nicht so der, vielleicht das klassische Bild, was jeder von dem Verkäufer hat, der gut reden kann. Wo man heute schon sagt, es wandelt sich mehr in Richtung Beratung. Was braucht der Kunde wirklich? Ich denke, das wird hier noch stärker werden, oder?

Martin Sänger: Absolut, ja. Also der Verkäufer wird in Zukunft eher in der Rolle eines Informationsmanagers sein beziehungsweise ich nenne es sogar Market Access Manager, also der, der den Zugang zum Markt hat.

Das ist der Verkäufer, auf den dann teilweise die Kunden von sich aus auch zukommen werden und es ist wichtiger denn je heute als Verkäufer nicht nur als Spezialist für sein eigenes Gebiet unterwegs zu sein sondern wirklich auch ein relativ breites Wissen zu haben über die gesamte Branche, auch über die Branche des Kunden ein Stück weit Bescheid zu wissen dass man dann entsprechend auch Ansätze findet Also ich mache das zum Beispiel ganz klassisch so, wenn ich irgendwo im Netz etwas lese, wo ich mir denke, oh Mensch, das ist doch relevant für meinen Kunden XY. Dann kopiere ich kurz den Link und schicke den meistens inzwischen sogar per Chatfunktion, ob das jetzt Facebook oder sonst was ist. Ich schicke kaum noch Mails, muss ich ehrlicherweise sagen.

Und ja, das ist eigentlich das, wo die Kunden dann einfach von mir wieder eine Aktion sehen und sagen, wow, da hat er an mich gedacht, lesen dann den Artikel, den ich ihnen per Link geschickt habe und haben mich in nachhaltiger, guter Erinnerung. Und das ist, glaube ich, das, was zukünftig noch stärker gemacht werden muss. Also wirklich die Beziehung pflegen, indem man als Informationsmanager für den Kunden denkt und handelt.

Götz Müller: Ja, wo wir uns am letzten Wochenende unterhalten hatten, da bist du ja sogar noch einen Schritt weitergegangen und hast die These aufgestellt, der Verkäufer, wie wir ihn heute kennen, den wird es in ein paar Jahren gar nicht mehr geben. Erzähl noch ein bisschen was darüber, wer dann diese Rolle ersatzweise einnehmen wird, was da aber ganz anders sein wird.

Martin Sänger: Richtig, ja. Der Verkäufer stirbt aus, sage ich immer. Und das ist auch so ein Thema. Wenn wir wirklich mal 10, 15 Jahre weiterdenken, dann geht es noch viel stärker als heute schon über das Thema, wer hat den Zugang zum Markt. Und wenn wir jetzt mal kurz in den B2C-Bereich reinschauen, wenn wir an sowas wie Mediamarkt oder Saturn oder solche Märkte denken, dann haben die ganz klar den Zugang zu den Kunden. Und die Firmen, die in diesem Bereich etwas herstellen, was sie dann eben darüber vertreiben wollen, sind heutzutage sogar bereit, sich dort einzumieten, Regalmeter zu kaufen. Und das kann man durchaus auf den B2B-Bereich auch übertragen, wenn ich beispielsweise, nehmen wir mal das Thema Medizintechnik, wenn ich eine starke Mannschaft habe, mit der ich im medizintechnischen Bereich gut unterwegs bin, dann kann ich durchaus mal den Gedanken haben.

Diese Mannschaft als Team in eine eigene Firma auszugliedern und dann andere Unternehmen, die auch im medizintechnischen Bereich tätig sind, aber natürlich keine direkten Konkurrenten von mir sind, dann mit dazu zu nehmen und entsprechend meine Kontakte und alles, was ich aufgebaut habe, schon zu nutzen. Und dann spreche ich eben nicht mehr von Verkäufern im klassischen Sinn, die das Handwerk mit Bedarfsermittlung und Nutzenargumentation, das brauchen die schon auch noch. Aber viel, viel wichtiger ist dann wirklich, dass man den Marktzugang hat. Und das ist der Grund, warum ich dann zukünftig von Market Access Managern rede und nicht mehr von Verkäufern.

Götz Müller: Was wird das für ein Unternehmen bedeuten?

Martin Sänger: Das wird für die Unternehmen mehrere Dinge bedeuten. Also zum einen habe ich, wenn ich als Unternehmen auf einen Markt oder in einen Markt rein will, einen Riesenvorteil, wenn es dort ein anderes Unternehmen gibt, das diesen Marktzugang bereits hat. Dann kann ich einfach hergehen, kann mit denen einen Vertrag schließen und bin um ein x-faches schneller in dem Markt, in den ich rein will, wie ich das vielleicht momentan hinkriege, wenn ich alles selber aufbaue und wirklich mit eigenen Vertriebsleuten arbeite. Andererseits hat das natürlich auch den anderen Faktor, dass man dann gucken muss, inwieweit der Anbieter, der den Marktzugang hat, vielleicht auch ein bisschen zu unverschämt wird von den Preisen her. Aber ich denke, das wird sich auch alles entsprechend einpendeln.

Und natürlich habe ich auch als Unternehmen, Wenn ich einen externen Vertrieb, nenne ich es jetzt doch mal wieder, beauftrage, den großen Vorteil, dass ich keine dauerhaften Personalkosten habe, sondern ich mache einen Projektvertrag, wo ich Ziele definiere und dann mit dem Unternehmen, das den Markt Zugang hat, einfach eine Zeit lang gemeinsam arbeite und somit schnell und in Relation auf weite Sicht gesehen auch kostengünstig Märkte erobern kann.

Götz Müller: Und wenn es gut klappt, dann kann sowas ja dann durchaus auch eine lange Zeitbestand haben, weil es ja keinen Grund gibt, man hört ja nicht auf, Vertrieb zu machen.

Martin Sänger: Richtig, ganz genau, das ist ja der Punkt und von daher können sich gerade für Anbieter viele Dinge vereinfachen und für Unternehmen, die jetzt momentan schon gut in einem Markt etabliert sind, können sich ganz, ganz neue Verdienstchancen aufbauen und aufmachen.

Götz Müller: Was würdest du sagen, was für eine Rolle spielen dann Netzwerke in der Zukunft?

Martin Sänger: Also meiner Meinung nach mit die größte Rolle. Denn ich kann einen Markt nur dann gut beherrschen und durchdringen, wenn ich da auch wirklich perfekt vernetzt bin. Ich nehme mal ein ganz privates Beispiel, das vielleicht so ein bisschen meine Denkweise verständlicher macht. Ich bin vor vier Jahren nach Landshut gezogen, und habe da natürlich, wie man das so macht, um Anschluss zu finden, mich in dem einen oder anderen Verein eingeschrieben, bin da so ein bisschen hingegangen und habe dann relativ schnell erkannt, es gibt so drei, vier Personen, die eigentlich immer überall auftauchen.

Und die habe ich natürlich auch am schnellsten kennengelernt, ganz klar, weil ich die ja fast überall wieder getroffen habe und dann kennt man sich ja irgendwann. Und diese Personen haben dann ausgereicht, damit ich ganz, ganz schnell in Landshut die Kontakte bekommen habe, die für mich sinnvoll und relevant und gut sind. Ich rede jetzt vom Business und nicht vom, ich suche hier keine Freunde in dem Moment, die findet man anders. Aber dieses Netzwerk war für mich absolut Gold wert, denn bereits ein halbes Jahr, Nachdem ich hierher gezogen bin, hat einer dieser Kontakte für mich eine große Veranstaltung organisiert, wo ich dann tatsächlich im Porsche-Zentrum mein damals neu erscheinendes Buch vorstellen durfte. Und das sind Möglichkeiten, die hätte ich aus eigener Kraft ohne Netzwerk niemals gehabt. Und genauso wird das zukünftig auch für den Vertrieb gelten.

Ich muss als Vertriebler wirklich so gut vernetzt sein, dass wenn Kundenanforderungen auf mich zukommen, dass ich relativ schnell weiß, wen kann ich ansprechen, wer kann mir da weiterhelfen. Und das wird das A und O sein für die Zukunft.

Götz Müller: Ja, und ich steigere ja für diesen speziellen Kunden dann wieder meinen eigenen Wert, weil ich ihm ja den Zusatznutzen biete.

Martin Sänger: Absolut, genau.

Götz Müller: Gut, jetzt junge Menschen, allein wenn ich meine Töchter angucke, wie die mit modernen Medien, sozialen Medien umgehen, haben natürlich da vielleicht den einen oder anderen Vorsprung, weil sie es gar nicht anders kennen. Was wäre so dein Tipp, sowohl für die jungen, als auch eben für die etwas älteren Vertriebsmitarbeiter? Was sollten die tun, damit sie den sich ändernden Anforderungen gerecht werden?

Martin Sänger: Ja, also fangen wir mal bei den jungen Menschen an. Denen würde ich bei aller Vertrautheit mit den modernen Medien zu einer gewissen Vorsicht raten. Ich bin absolut sicher, dass die meisten Unternehmen aktuell bei jedem Bewerber mal ganz kurz im Netz nachschauen, was sehe ich denn von dem. Und wenn man dann auf Facebook oder sonst irgendwo die Partybilder mit der Wodkaflasche in der Hand sieht, macht das jetzt nicht den besten Eindruck, wenn ich mich gerade für eine Lehrstelle oder Sonstiges bewerbe. Also da wirklich Vorsicht walten lassen. Und das ist auch so ein bisschen der Grund, warum in den Medien ja immer drinsteht, dass Facebook bei jungen Menschen immer weniger beliebt wird. Ich glaube, so die richtige Art und Weise, das zu nutzen, suchen die auch gerade noch.

Deswegen wandern junge Menschen tatsächlich ab und kommunizieren wieder eher direkt miteinander, ob das über WhatsApp ist oder Snapchat oder sonst irgendwas. Also das ist so für die jungen Menschen, dass ich sage, erst Kopf einschalten und dann posten. Das ist so ein ganz wichtiger Tipp von mir. Und für ältere Menschen oder Unternehmen ist es ganz klar, das Thema habt keine Berührungsängste und schaut euch die Sachen entsprechend an.

Holt euch da auch Rat und Hilfe, durchaus auch von Jüngeren, die einfach wissen, wie es geht, aber vielleicht die Intelligenz noch nicht dahinter geschaltet haben, was da auch an Gefahren lauern können. Und für mittelständische Unternehmen habe ich noch einen ganz wichtigen Tipp. Social Media ist Chefsache. Also ich kann nicht hergehen und sagen, Mensch, ich lasse mein Azubi jetzt meine Facebook-Seite pflegen, weil der da irgendwie besser mit klarkommt. Das ist Unternehmenskommunikation. Das ist so, als ob ich als Unternehmer hergehen würde und sagen würde, ach, der Azubi soll mal das Interview für die Zeitung geben. Das würde ich auch niemals tun. Also da bitte, liebe Firmeninhaber, liebe Entscheider, unbedingt darauf achten, dass ihr selber und wenn ihr nur die Instanz zeigt, die die Berichte oder die die Postings freigeben, aber ihr dürft es nicht komplett abgeben. Das ist Unternehmenskommunikation, die millionenfach nach außen sichtbar ist.

Götz Müller: Ja, ähnlich wie im Marketing ja insgesamt auch. Die Umsetzung kann man zu einem gewissen Maß delegieren, aber die Impulse muss man selber setzen. Und ich finde, wenn ich mal jetzt den Klassiker hier Trigema angucke und seine Präsenz Wolfgang Krupp, selbst wenn das jetzt vielleicht unter dem, Aspekt einer durchgestylten Werbung gar nicht so passend ist, aber es wirkt ja brutal glaubwürdig.

Martin Sänger: Ja, absolut.

Götz Müller: Ja, und es sind Dinge drin, was der besagte Auszubildende in der Form nie rüberbringen könnte.

Martin Sänger: Das ist das Wichtige. Also wie du schon richtig gesagt hast, ich kann natürlich die Ausführung delegieren, aber niemals den Inhalt. Also das funktioniert nicht. Ich hatte mal einen Möbelhändler, den ich betreut habe und der meinte dann, ich habe da meine drei Azubis drauf angesetzt, sei okay und dann gibt es dann auch so einen Plan, was die wann wie veröffentlichen und dann guckte der mich an und meinte, nö, ich habe denen einfach den Zugang zu meiner Facebook-Seite oder zur Facebook-Seite vom Unternehmen gegeben. Und wir haben dann dort ein Video entdeckt, das einfach nicht eines Unternehmens würdig ist. Und das war aber gepostet, weil die das lustig fanden. Und da muss man höllisch aufpassen. Also da muss man in jedem Fall die Kontrolle darüber haben.

Götz Müller: Ja, gucken wir mal noch ein bisschen, was werden sich für neue Geschäftszweige ergeben, deiner Ansicht nach?

Martin Sänger: Also ich denke, dass es unter dem vertrieblichen Gesichtspunkt tatsächlich auch für Einzelpersonen und für Unternehmen die Möglichkeit geben wird, ja, ich vergleiche das so ein bisschen mit dem guten alten Handelsvertreter, den es ja schon sehr, sehr lange gibt. Die haben das vom Konzept her schon sehr clever gemacht. Wenn ich beispielsweise Wein als Handelsvertreter verkaufe, dann ist es gar kein Problem, dass ich auch in irgendeiner Form noch Spirituosen oder Sonstiges mit in mein Portfolio aufnehme und kann nahezu mit der gleichen Arbeit, weil ich ja sowieso zu den Menschen gehe, die den Wein haben wollen.

Da sind viele wahrscheinlich auch dabei, die dann auch nochmal irgendwie im Spirituosenbereich was brauchen. Und wenn man da entsprechend intelligent ist, glaube ich, wird es ganz neue Geschäftszweige geben in die Richtung, dass jemand sagt, hier, ich bin entweder regional, also ich bin jetzt hier in der Stadt, wo ich bin oder in der Region, wo ich bin, einfach der passende Ansprechpartner für den Vertrieb von XY oder branchenabhängig. Ich habe ja vorher das Beispiel Medizintechnik gebracht, wenn ich einfach in Deutschland ein super Netzwerk im Bereich der Einkäufer von Medizintechnik habe, ob das jetzt Arztpraxen, Krankenhäuser oder Pflegeeinrichtungen sind, das kann man auch nochmal unterteilen. Aber wenn ich das habe, ist es relativ leicht, einen neuen Geschäftszweig aufzumachen, wenn ich diese Dienstleistung dann zur Verfügung stelle.

Deswegen kann ich mir sehr gut vorstellen, dass die aktuelle Landschaft, wo jedes Unternehmen ja versucht, mit einem eigenen Vertrieb irgendwie an die Kunden ranzukommen, dass sich das ein bisschen bündelt und dass es dann einfach gute Unternehmen und auch gute Einzelpersonen geben wird. Die einfach ihre Dienstleistung und ihr Netzwerk, Eingeld zur Verfügung stellen.

Götz Müller: Und da kommt ja dann auch die Stärke des Vertrieblers wieder zum Tragen, nämlich das zu erkennen, was von dem Bedarf hat der Kunden. Jetzt hier eben den Fokus nicht so eng auf das eigene klassische Produkt zu setzen, sondern auf den generellen Aspekt und dann so Dinge, die ja auch nicht neu sind, EKS, Kooperationen einzugehen und da zu gucken, wie kann ich dem Kunden noch mehr Nutzen, mehr Wert stiften.

Martin Sänger: Richtig, also EKS, also Engpass-konzentrierte Strategie, kann ich nutzen, um reinzukommen in das Thema. Aber dann ist auch ganz wichtig, gerade als Vertriebler, dass ich dann, wenn ich bei einem Unternehmen schon registriert bin, wenn ich vielleicht sogar schon die ersten Abschlüsse bei denen gemacht habe, dass ich mich dann öffne und auch ein bisschen über den Tellerrand hinaus schaue und schaue, okay, die haben jetzt vielleicht mein Produkt erworben, um ein Problem zu lösen, das aber vielleicht noch weitere Auswirkungen hat. Und wenn ich da auch noch eine Lösung mit anbieten kann, kann ich ja meinen Vertrauensvorsprung nutzen. Also EKS ist super, um spitz reinzugehen, damit die Leute genau wissen, hey, was kriege ich bei dem? Aber dann ist es schon auch ganz sinnvoll, wenn ich im Kontakt bin, einfach mal, ich sage immer ganz salopp, einfach mal weiterzureden, Und nicht nur spezifisch auf sein Produkt immer zurückzukommen. Genau.

Götz Müller: Prima. So, möchtest du noch ein bisschen was erzählen über dein zweites Thema?

Martin Sänger: Überleben duldet keinen Aufschluss. Das kann ich gerne machen, denn bei aller Business-Orientiertheit und bei allen Vertriebsdenken, was ich natürlich auch hatte, ganz klar, Sonst würde ich es nicht seit auch je 22 Jahren im Vertrieb aushalten. Ist mir relativ schlagartig im September 2014 doch klar geworden, dass es außer Arbeiten noch was anderes gibt. Ich hatte da einen Herzinfarkt und verbunden auch mit einem Herzstillstand. Da kommen einem dann doch so ganz andere Ideen. Ich war noch so aus der guten alten klassischen Vertrieblerschule höher, schneller, weiter. Kein Umsatz ist genug, weil es ja immer noch hätte besser sein können. Das wurde uns auch tatsächlich so eingeimpft.

Also ich weiß noch ganz genau, wir hatten damals bei Mannesmann ein Monatsziel von 50 Abschlüssen pro Monat und ich bin dann mal das erste Mal, da war ich ganz frisch dabei, mit einem Vertrag über 35 Abschlüssen gekommen, auf einem einzigen Vertrag. Das war für mich ein riesen Highlight. Ich bin also ganz stolz zu meinem Chef gegangen und der hat nur gesagt, ach, wenn er 35 braucht, hätte er auch 50 gebraucht.

Also gleich wieder eine auf dem Kopf und immer höher, schneller, weiter. Und so bin ich geprägt gewesen und so habe ich gearbeitet und natürlich schafft man da einiges, gar keine Frage, aber wie ich da so auf der Intensivstation rumgelegen bin und gerade nicht so wahnsinnig viel machen konnte, habe ich dann schon angefangen nachzudenken und habe eigentlich gemerkt, dass da sehr, sehr vieles von dem, was ich in den Jahren geschaffen habe, zu Lasten meines Privatlebens gegangen ist. Also ich habe das riesen, riesen Glück, dass meine Frau das ausgehalten hat mit mir. Bin auch super dankbar dafür. Das ist auch keine Selbstverständlichkeit. Und ja, da habe ich dann schon so ein bisschen ein paar Entscheidungen getroffen, das Ruder ein wenig rumzuschmeißen. Und das Ganze habe ich dann unter das Motto Leben duldet keinen Aufschub gepackt.

Götz Müller: Genau, und da gibt es ja von dir auch einen Podcast mit interessanten Interviewpartnern.

Martin Sänger: Durchaus, ja. Also da bin ich seit einiger Zeit am Podcasten zu diesem Thema und was für mich da eben so wichtig ist, ist, dass ich die Kombination hinbekomme, dass man trotzdem so dieses Leben und ein sinnvolles Leben und gutes und schönes Leben trotzdem noch mit Erfolg verbinden kann. Weil ich saß dann irgendwann in der Reha-Klinik und habe nach so Büchern gesucht, die so zum Thema glücklich leben und sonst was sind. Und da kam ganz, ganz viel aus der esoterischen Ecke. Und damit kann ich persönlich nicht so wahnsinnig viel mit anfangen. Und habe dann einfach nach sinnvollen Mittelwegen gesucht, dass ich sage, ja, ich will weiterhin erfolgreich sein, ich will weiterhin Gas geben in meinem Business, aber ich darf halt nicht wieder mein Privatleben aus den Augen verlieren. Und das habe ich so in der Form nicht wirklich gefunden.

Das kommt jetzt langsam immer mehr, aber das war der Grund für mich, dazu einen Podcast anzufangen, dass ich sage, wir brauchen einfach so ein bisschen den Ausgleich, dass man sagt, okay, man darf erfolgreich sein, man darf Ehrgeiz haben, man darf höher, schneller weiterdenken, solange es gesund ist und ich auch noch im Privatbereich, viel Spaß und Freude mit guten Freunden und netten Begegnungen habe.

Götz Müller: Ja, mir kam gerade da der Spruch in den Sinn, wo kein Weg ist, schafft man eben einen.

Martin Sänger: Ja.

Götz Müller: Was da auf dich definitiv zutrifft.

Martin Sänger: Ja, genau.

Götz Müller: Prima, das war jetzt wieder sehr interessanter Inhalt mit dir. Ich danke dir für deine Zeit, für die spannenden Aspekte, die du hier reingebracht hast. Ich werde in den Notizen, deine Website, Xing-Profil, was es alles so gibt von dir, auch deine Bücher verlinken. Das heißt, die Zuhörer, die sich dafür interessieren, werden das da finden. Und dann sage ich an der Stelle Danke und Tschüss, bis zum nächsten Treffen.

Martin Sänger: Ja, vielen Dank und Tschüss, bis demnächst.

Götz Müller: Das war die heutige Episode im Gespräch mit Martin Sänger über Verkaufs- und Vertriebsprozesse in der Zukunft.

Wenn Ihnen die Folge gefallen hat, freue ich mich über Ihre Bewertung bei Apple Podcasts. Sie geben damit auch anderen Lean-Interessierten die Chance, den Podcast zu entdecken.

Ich bin Götz Müller und das war Kaizen to go. Vielen Dank fürs Zuhören und Ihr Interesse. Ich wünsche Ihnen eine gute Zeit bis zur nächsten Episode. Und denken Sie immer daran, bei allem was Sie tun oder lassen, das Leben ist viel zu kurz, um es mit Verschwendung zu verbringen.

KI-generierte Zusammenfassung

In dieser Episode spricht Götz Müller mit Martin Sänger über die zukünftige Entwicklung von Verkaufs- und Vertriebsprozessen und die Frage, wie sich Rolle, Selbstverständnis und Arbeitsweise von Verkäufern grundlegend verändern werden. Martin Sänger bringt dabei seine langjährige Erfahrung als Vertriebstrainer, Redner und Autor ein und schildert zugleich sehr persönliche Einsichten aus seinem eigenen Lebensweg.

Zu Beginn beschreibt Martin Sänger, wie stark Digitalisierung, veränderte Geschäftsmodelle und neue Informationsgewohnheiten das Berufsbild des Verkäufers beeinflussen. Beschaffungsprozesse laufen heute anders ab als noch vor 15 Jahren. Kunden informieren sich umfassend online, bevor es überhaupt zu einem persönlichen Kontakt kommt. Das Stichwort ROPO, also „Research Online, Purchase Offline“, steht sinnbildlich für dieses veränderte Verhalten. Daraus ergibt sich die Notwendigkeit, digitale Kanäle professionell zu beherrschen und kontinuierlich aktuell zu halten. Vertrieb beginnt häufig lange vor dem ersten persönlichen Gespräch, etwa über Webinare, Videokonferenzen oder soziale Medien.

Im B2B-Umfeld bedeutet das konkret, dass klassische Kaltakquise immer mehr an Bedeutung verliert. Anstelle des spontanen Auftauchens beim Kunden treten digitale Kontaktanbahnungen. Verkäufer müssen wissen, wie sie online sichtbar werden, wie sie relevante Inhalte platzieren und wie sie digitale Kommunikationsformen souverän nutzen. Dabei verändert sich auch das Anforderungsprofil: Der Verkäufer der Zukunft ist weniger der redegewandte Abschlussspezialist, sondern zunehmend Berater und Informationsmanager.

Martin Sänger geht noch weiter und spricht von einem „Market Access Manager“. Entscheidend sei nicht mehr nur die Fähigkeit zur Bedarfsermittlung oder Nutzenargumentation, sondern vor allem der Zugang zum Markt. Wer über belastbare Netzwerke, Kontakte und Vertrauen verfügt, wird zur zentralen Schnittstelle zwischen Anbietern und Kunden. Der Verkäufer wird zum Kurator von Informationen, der seinem Kunden relevante Impulse liefert, etwa indem er gezielt Fachartikel oder Marktinformationen weiterleitet. So entsteht Mehrwert jenseits des eigentlichen Produkts.

Provokant formuliert Martin Sänger die These, dass der klassische Verkäufer in einigen Jahren verschwinden werde. Stattdessen werde sich die Rolle hin zu spezialisierten Einheiten entwickeln, die Marktzugang als Dienstleistung anbieten. Er vergleicht das mit großen Handelsunternehmen wie MediaMarkt oder Saturn, die über direkten Kundenzugang verfügen. Hersteller sind bereit, für diese Präsenz zu bezahlen. Ähnliches sei auch im B2B-Bereich denkbar: Teams mit exzellentem Netzwerk könnten als eigenständige Organisation auftreten und mehreren Anbietern den Zugang zu einem bestimmten Markt ermöglichen, etwa in der Medizintechnik.

Für Unternehmen bedeutet das einerseits schnelleren Markteintritt durch Kooperation mit etablierten Netzwerken. Andererseits entstehen neue Abhängigkeiten und Fragen der Preisgestaltung. Dennoch sieht Martin Sänger darin große Chancen: Fixe Personalkosten können reduziert und projektbezogene Verträge geschlossen werden. Gleichzeitig eröffnen sich für gut vernetzte Akteure neue Ertragsmöglichkeiten.

Ein zentrales Element dieser Entwicklung ist das Netzwerk. Martin Sänger unterstreicht anhand eines persönlichen Beispiels aus seinem Umzug nach Landshut, wie entscheidend gut vernetzte Personen für schnellen Zugang zu relevanten Kontakten sind. Wer die Knotenpunkte kennt, beschleunigt seinen eigenen Marktzugang erheblich. Übertragen auf den Vertrieb heißt das: Wer optimal vernetzt ist, kann Kundenanforderungen schnell bedienen, passende Partner vermitteln und dadurch seinen eigenen Wert deutlich steigern.

Im weiteren Verlauf diskutieren Götz Müller und Martin Sänger die unterschiedlichen Ausgangsbedingungen jüngerer und älterer Vertriebsmitarbeiter. Junge Menschen seien zwar im Umgang mit sozialen Medien versiert, müssten jedoch sensibel mit ihrer öffentlichen Selbstdarstellung umgehen, da Unternehmen Bewerber online prüfen. Älteren empfiehlt Martin Sänger, Berührungsängste gegenüber digitalen Kanälen abzubauen und sich aktiv Unterstützung zu holen.

Besonders betont er, dass Social Media Chefsache sei. Inhalte und strategische Ausrichtung dürften nicht vollständig delegiert werden. Die Umsetzung könne man übertragen, doch die inhaltliche Verantwortung müsse bei der Unternehmensleitung bleiben. Authentizität und Glaubwürdigkeit seien entscheidend für eine wirksame Außenkommunikation.

Auch neue Geschäftszweige sieht Martin Sänger vor allem dort entstehen, wo Netzwerke intelligent genutzt werden. Ähnlich wie klassische Handelsvertreter mehrere komplementäre Produkte anbieten, könnten spezialisierte Vertriebsnetzwerke ihr Portfolio erweitern und mehreren Anbietern Zugang zu denselben Kundengruppen verschaffen. Engpasskonzentrierte Strategien können als Einstieg dienen, doch langfristig sei es wichtig, über das eigene Produkt hinauszudenken und ganzheitliche Lösungen anzubieten.

Zum Abschluss wendet sich das Gespräch einem persönlichen Thema zu. Nach einem Herzinfarkt im Jahr 2014 stellte Martin Sänger sein Leben neu auf. Unter dem Motto „Leben duldet keinen Aufschub“ verbindet er heute Leistungsorientierung mit bewusster Lebensgestaltung. Erfolg und Ehrgeiz seien legitim, doch nicht um den Preis von Gesundheit und Privatleben. Mit seinem zweiten Podcast möchte er einen pragmatischen Mittelweg zwischen unternehmerischem Erfolg und erfülltem Leben aufzeigen.

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