Inhalt der Episode
- Was sind i.a. klassische Tätigkeiten in der Tätigkeiten eines Außendienstmitarbeiters im Vertrieb und Verkauf
- Was ist entscheidend für den Vertriebserfolg?
- Welche Verschwendungen lassen sich dabei identifizieren?
- Welche Chancen bietet die Digitalisierung bzw. die Unterstützung durch integrierte Systemlösungen?
- Welche Vorteile hat der Kunde davon?
- Welche Vorteile hat das Unternehmen davon?
- Was bedeutet Digitalisierung für die Arbeit im Außendienst aber auch im Innendienst und wie verändert sich die Zusammenarbeit dadurch?
Notizen zur Episode
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(Teil)automatisiertes Transkript
Eine KI-generierte Zusammenfassung finden Sie am Ende des Transkripts.
Episode 069 : Digitalisierung von Vertriebsprozessen
Herzlich willkommen zu dem Podcast für Lean Interessierte, die in ihren Organisationen die kontinuierliche Verbesserung der Geschäftsprozesse und Abläufe anstreben, um Nutzen zu steigern, Ressourcen-Verbrauch zu reduzieren und damit Freiräume für echte Wertschöpfung zu schaffen. Für mehr Erfolg durch Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit, höhere Produktivität durch mehr Effektivität und Effizienz. An den Maschinen, im Außendienst, in den Büros bis zur Chefetage.
Götz Müller: Heute habe ich Thomas Marktanner bei mir im Gespräch. Wir unterhalten uns über die Digitalisierung von Vertriebsprozessen. Herr Marktanner ist Geschäftsführer eines Softwarehauses, hat aber eben selber einen recht starken Vertriebshintergrund. Und von daher passt es, glaube ich, zu unserem Thema wunderbar. Hallo, Herr Marktanner.
Thomas Marktanner: Hallo, schönen guten Tag, Herr Müller.
Götz Müller: Schön, dass Sie heute dabei sind. Ich möchte starten, wie ich es gerade schon angedeutet habe. Sie haben einen starken Vertriebshintergrund. Einfach um den Rahmen so ein bisschen aufzuziehen, was sind denn Ihrer Ansicht nach so die klassischen Tätigkeiten für einen Außendienstmitarbeiter im Vertrieb und Verkauf?
Thomas Marktanner: Ja, vollkommen richtig. Ich mache seit 23 Jahren Vertrieb und wir haben ein Softwarehaus oder eine Software entwickelt, die als erste Softwaremarkt zu dem Vertriebsmitarbeiter mal ein bisschen unterstützen soll in seinem täglichen Tun. Wir haben es also aus der Sicht des Vertriebsmitarbeiters gesehen und daraufhin eine Software entwickelt. Was sind das? Das ist natürlich im Normalfall immer die Vorbereitung auf einen eigentlichen Termin, der dann letztendlich stattfindet. Das heißt, ich brauche alle Informationen zu meinem jeweiligen Kunden natürlich auch verfügbar. Was tut sich da aktuell bei dem Kunden? Hat er vielleicht Rückstände? Etc.
Dann natürlich das Allerwichtigste, das Verkaufsgespräch an sich. Das heißt, wir haben noch keine Software gefunden, außer unsere, die den Vertriebsmitarbeiter innerhalb des Gesprächs unterstützt. Es gibt zwar viele Lösungen im Bereich CRM, die letztendlich dann auch unterstützen, was die klassischen Datensätze, Datensatzverwaltung angeht, aber so eine Art digitale Aktentasche, um innerhalb des Gesprächs dem Vertriebsmitarbeiter einerseits alles zur Verfügung zu stellen. Also angefangen von Unternehmenspräsentationen bis über klassische Datenblätter, Präsentationen, Analysen, aber auch Kalkulationen, Referenzen oder natürlich alles, was mit digitalen Dokumenten zu tun hat, das gibt es in der Form noch nicht. Und genau das haben wir eben geschaffen, dass wir sagen, wir unterstützen den Vertriebsmitarbeiter nicht nur vor und nach dem Gespräch, sondern im Gespräch. Das ist ein sehr, sehr interessanter Part, denn da spielt im Normalfall die Musik.
Das heißt, da geht es darum, mache ich jetzt den Abschluss, mache ich ihn nicht, mache ich Umsatz, mache ich es nicht. Ja, alles schön, was davor und danach ist, aber innerhalb des Gesprächs, das ist eigentlich natürlich das Allentscheidende. Und da unterstützen wir, machen ihn effizienter und vor allem entlasten wir ihn administrativ.
Götz Müller: Ja, das möchte ich noch ein bisschen vertiefen. Was würden Sie sagen, was ist denn entscheidend für den Vertriebserfolg? eben, wie Sie es gerade eingedrückt haben, dann ja im Kern für das Gespräch.
Thomas Marktanner: Ja, also ich habe mir da mal so ein Drei-Säulen-Modell, habe ich mir da mal auf Meta-Ebene überlegt. Und ich glaube, das zeigt auch die über 20 Jahre Vertriebserfahrung meinerseits. Also ja, einerseits ist natürlich die Persönlichkeit eines Vertriebsmitarbeiters alle entscheidend. Ja, wir sehen immer, die Top-Verkäufer haben eine ganz spezielle Persönlichkeit. Das ist sicherlich 50, 60 Prozent des eigentlichen Erfolges. Was dann dazukommt, ist sicherlich auch das Know-how des klassischen Vertriebsmitarbeiters, nämlich das, wie gut kennt er sein Produkt, also wirklich das klassische technische Know-how, aber auch, wie gut kann er verkaufen, also das verkäuferische Know-how. Das ist für mich die zweite Säule. Da ist letztendlich der Unternehmer, aber auch der Mitarbeiter gefordert, ihn richtig auszubilden. Und zu guter Letzt für mich auch das Thema Equipment, nämlich Ausstattung des Vertriebsmitarbeiters und das nicht nur in Form unserer Software, sondern alles, was er zur Verfügung hat.
Also klassisch vom PKW angefangen über seinen Laptop, über E-Mail-Account, aber auch über Handy bzw. Mobilfunkvertrag, weil sonst kann er nicht kommunizieren mit dem Kunden. Und mit dem Fahrrad kommt er auch nicht so schnell zum Kunden wie mit dem Auto. Also ist davon auszugehen, dass er weniger Termine macht. Wir versuchen so den zweiten Part, also das Know-how, in Verbindung mit unserer Software zu bringen. Nämlich wir versetzen auf einmal das Unternehmen in die Lage, Inhalte, Verkaufsstrukturen, Gesprächslogiken innerhalb unserer App abzubilden und somit anhand von Best-Practice-Beispielen auch den Vertriebsmitarbeiter im Gespräch zu führen und zu unterstützen. Und das macht ihn dann letztendlich effizienter.
Götz Müller: Ja, Effizienz ist auch ein gutes Stichwort. Jetzt im Grunde allen Geschäftsprozessen ist es so, es gibt Wertschöpfungsanteile und es gibt halt andere Anteile, was man dann so lapidar als Verschwendung bezeichnet. Ich glaube auch im Vertrieb ist es so, dass der eigentliche wertschöpfende Teil, Im Grunde beim Kunden zu sitzen und vielleicht auch da nicht 100 Prozent der Zeit. Was würden Sie sagen, was sind denn so die größten Verschwendungen, mit denen ein Vertriebsmitarbeiter grundsätzlich kämpft?
Thomas Marktanner: Ja, da gibt es verschiedene wissenschaftliche Untersuchungen sogar und Studien. Und da sagt zum Beispiel eine Studie, die ganz interessant ist, dass der eigentliche Verkäufer, der Außendienstmitarbeiter, nur 21 Prozent seiner Zeit verkauft. Also haben wir 80 oder fast 80 Prozent Verschwendung. Das teilt sich dann auf in klassisch Reisen, also im Prinzip dann das von A nach B fahren zum Kunden, was ich im Normalfall über eine bessere Routenplanung auch optimieren kann, aber nur bedingt natürlich. Dann ganz viel Administration, nämlich über 40 Prozent, 41 Prozent und 18 Prozent Meetings. Das heißt, wo wir natürlich ansetzen, ist, wir wollen den Zeitaufwand oder das Zeitfenster des Verkaufens erhöhen, indem wir den administrativen Aufwand minimieren. Also das klassische als Beispiel mal Versenden von Unterlagen schon innerhalb des Termins, was er nicht mehr abends im Büro oder im Office machen muss.
Zusätzlich dann auch Dinge wie zum Beispiel alles, was mit digitalen Dokumenten zu tun hat, Verträge, Checklisten etc. Auch das machen wir ohne Papier. Das heißt, es entfällt der komplette Workflow von Senden an den Innendienst, Kommunikation mit dem Innendienst in Form von Fax, Mail etc.
Götz Müller: Das möchte ich jetzt ein bisschen weiter vertiefen. Jetzt haben wir ja die Überschrift Digitalisierung. Sie haben das Stichwort auch schon immer mal wieder gesagt. Was sind denn die Chancen, die sich da durch die Digitalisierung ergäben? Ich könnte mir vorstellen, dass man hier auch aus dem Vertriebsaspekt das auf andere Dinge übertragen kann.
Thomas Marktanner: Vollkommen richtig. Also muss man zwei Parts natürlich sehen. Einerseits den Part des Vertriebsmitarbeiters. Die Chance dahingehend zu sagen, ich kann natürlich innerhalb des Gesprächs auf alles reagieren, da ich alles verfügbar habe, in meiner, wie wir das nennen, digitalen Aktentasche. Das heißt, ich kann innerhalb des Gesprächs aus meiner digitalen Aktentasche schöpfen, ob es jetzt Referenzen sind, Unterlagen, alles, was damit zu tun hat. Ich kann den Kunden kurzzeitig zufriedenstellen, was natürlich auch für eine professionelle Außenwirkung sorgt. Ich bin im Prinzip voll ausgestattet als Vertriebsmitarbeiter. Andererseits natürlich das Unternehmen, das einen riesigen Vorteil hat. Ich kann den Vertriebsmitarbeiter zentral mit Unterlagen, Präsentationen, aber auch Vorgehensweisen unterstützen. Das ist ein ganz, ganz großer Part, was natürlich auch, ich sage jetzt mal, das zur Verfügungstellung der Unterlagen von Unternehmerseite aus wesentlich einfacher, effizienter macht und den Connect des Innen- und Außendienstes natürlich auch gewährleistet, nämlich Kommunikation auf einer Lösung.
Das ist unser Ansatz.
Götz Müller: Jetzt sollte man ja, und da erzähle ich mit Sicherheit nichts Neues, sollte man ja immer den Kunden ins Zentrum setzen, also den Kunden, mit dem der Vertriebsmitarbeiter spricht. Was kann der durchaus hier für Vorteile draus ziehen aus digitalen Lösungen, die er vielleicht bisher gar nicht hatte, vielleicht auch nicht mal erwartet hat?
Thomas Marktanner: Ja, meistens ist es so, das sind meine Erfahrungen, ist der Kunde schon digitaler unterwegs als der Vertriebsmitarbeiter. Der tummelt sich den ganzen Tag im Internet, der kann sich, und das ist ein großer Vorteil natürlich im Vorfeld eines Gesprächs, auch im Internet schon über ein Produkt informieren, über Preise informieren. Da gibt es diverse Möglichkeiten. Das heißt, das Schlimmste, was passieren kann, ist ja immer, dass der Vertriebsmitarbeiter weniger weiß als der eigentliche Kunde. Ja, also meistens ist der Kunde schon so gut informiert, dass er nur noch bedingten Vertriebsmitarbeiter braucht. Außer es sind jetzt wirklich hochkomplexe Produkte oder erklärungsbedürftige Investitionsgüter, wo natürlich immer wieder Notwendigkeit da ist. Was hat der Kunde davon? Das heißt, natürlich kommt er schneller an Informationen. Er kann schneller eine Entscheidung treffen aufgrund dessen, dass ihm einfach auch der jeweilige Vertriebsmitarbeiter die schon direkt zur Verfügung stellen kann.
Götz Müller: Ja, okay. Angedeutet haben Sie es schon. Ich möchte es so ein bisschen zusammenfassen. Das Unternehmen muss natürlich auch einen Nutzen daraus ziehen. Alle beteiligten Unternehmen, was würden Sie sagen, was hat das Unternehmen davon?
Thomas Marktanner: Ja, wie bei allem ist natürlich der Umsatz immer relevant oder ist der Ertrag relevant. Also was wir sehen, bei fast allen Firmen, mit denen wir arbeiten, die machen fast im zweistelligen Prozentbereich, machen die mehr Umsatz als bevor sie die Lösung eingesetzt haben. Das heißt, wir machen natürlich den Vertriebsmitarbeiter effizienter. Die Außenwirkung, die professionelle Außenwirkung steigt enorm. Das heißt, das Unternehmen wird ganz anders wahrgenommen, wenn letztendlich auch digital präsentiert und verkauft wird. Und ein allentscheidender Faktor, was ich vorhin schon angesprochen habe, ich kann anhand von Best Practice, nämlich anhand eventuell des besten Vertriebsmitarbeiters, Gesprächslogiken abbilden, die schneller, besser zum Erfolg führen als vorher. Ich kann zentralisiert Unterlagen zur Verfügung stellen, Präsentationen, was enorm Zeitaufwand natürlich auch dementsprechend bedeutet für die Unternehmen und in dem Fall natürlich Zeitersparnis.
Was ich aber auch machen kann, sind interessante Tools, die ich einsetzen kann, zum Beispiel unser Analyse-Tool, auf das ich immer wieder eingehe. Nämlich ich habe als Unternehmer die Möglichkeit, alles, was da draußen so passiert, anhand von Fragebögen und Analysen auch zentral auszuwerten. Das heißt, ich komme an Marktinformation, an strategischen Input,
An den ich sonst sehr, sehr schwer komme, was ein riesiger Vorteil ist und letztendlich Wettbewerbsvorteil bedeutet. Und dann gibt es natürlich viele Dinge, an die wir gar nicht so im ersten Step denken. Sparen von Druckkosten. Das heißt, wenn ich digitale Dokumente zur Verfügung stelle, anhand von gedruckten Dokumenten, sparen wir auch Druckkosten. Also da gibt es ganz viele Dinge. Und ich glaube, einer der wichtigsten Parts ist einfach, dass das Unternehmen auf einmal wieder weiß, was wird draußen gezeigt, was wird draußen gemacht? Wie kann ich das auch anhand von den Top-Verkäufern optimieren? Das Verkaufsgespräch. Weil, das sind auch meine Erfahrungen, Pareto schlägt fast überall zu in allen Unternehmen, in denen ich bin oder auch unterwegs bin, habe ich immer die gleiche Grundvoraussetzung. Ich habe circa 15 bis 20 Prozent Top-Verkäufer, dann habe ich eine breite, mittlere Salesforce und dann meistens noch ein paar Nachzügler.
Und die Herausforderung besteht natürlich immer darin, diesen in Anführungszeichen, ich falsch verstehe, durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter effizienter zu machen, besser zu machen, weil da spielt im Prinzip die Musik. Darauf muss sich ein Unternehmer, ein Vertriebsleiter konzentrieren, den einfach ein bisschen besser zu machen. Und das ist bei einem klassischen mittelständischen Unternehmen teilweise schon ein Millionenbetrag, wenn wir da von einer Optimierung von 10 bis 15 Prozent sprechen.
Götz Müller: Jetzt hat natürlich die Digitalisierung auch immer irgendwo Auswirkungen, allein für die Art und Weise, wie ich arbeite. Was würden Sie sagen, wie verändert sich die Arbeit einerseits des Außendienstes? Ich glaube, da haben wir ziemlich viele Punkte ja gerade abgedeckt, aber eben auch im Innendienst und vor allen Dingen dann eben in der Zusammenarbeit.
Thomas Marktanner: Genau. Ja, ich bringe mal gerne ein klassisches Beispiel, wie wird heutzutage kommuniziert, allein wenn es jetzt um Aufträge geht oder um Dokumente. Im Normalfall ist es so, der Vertriebsmitarbeiter nimmt es vor Ort auf in Form von Papier. Abends wird es dann gefaxt, gescannt und per Mail versendet oder teilweise, was auch noch passiert, das wird dann einmal in der Woche per Post dann an die Firmenzentrale geschickt. Ich habe natürlich einerseits einen extremen seitlichen Versatz, was das angeht, und ich habe den administrativen Aufwand, das zu tun. Was unsere Lösung kann, wir bilden zum Beispiel im Bereich Dokumente alles digital ab. Das heißt, wenn ein Auftrag geschlossen wird, eine Checkliste letztendlich dann auch abgeschlossen wird, dann liegt die in dem Moment auch, wenn sie gespeichert ist, direkt im Innendienst. Das heißt, wir haben letztendlich Connect zwischen Innen- und Außendienst.
Beide Parteien arbeiten auf einer Oberfläche, arbeiten auf dem gleichen Datensatz, was ein riesiger Vorteil ist. Und natürlich kann der Innendienst auch ganz unkompliziert auf Knopfdruck innerhalb von Sekunden dem Außendienst Dinge zur Verfügung stellen, was bisher immer über Mail-Versand funktioniert als Beispiel. Das heißt, eigentlich entfällt fast alles, was mit E-Mail zu tun hat, was mit Scannen, mit Fax zu tun hat und was mit Post zu tun hat sowieso. Das ist nur ein Beispiel. Das heißt, wir schrumpfen Workflows zwischen Innendienst und Außendienst auf ein Minimum ein. Und da ist der Faktor Zeit entscheidend natürlich, weil Zeit ist gleich Geld, das wissen wir unterm Sprich.
Götz Müller: Jetzt möchte ich zum Abschluss noch einen Punkt mal ansprechen. Mein Vertrieb, klar, da geht es um Menschen, das haben Sie schon gesagt. Jetzt verändern wir hier ja manche Dinge und jetzt wissen wir alle, wenn ich sage, da hinten in der Ecke findet Veränderung statt, dann strömt ja nicht die Masse mit Chagagelschrei in diese Ecke, sondern es entstehen halt ganz oft Widerstände. Was ist Ihnen da schon begegnet und umgekehrt, wie kann man damit umgehen? Weil ich glaube, auch das ist eine Sache, das im Grunde bei Veränderungen überall auftritt. Da ist jetzt der Vertrieb nicht besonders.
Thomas Marktanner: Genau, also das ist ein extremer Veränderungsprozess, dem Vertriebsmitarbeiter auf einmal zu sagen, du bist jetzt als Beispiel mit dem Tablet beim Kunden, ganz klar, und du arbeitest jetzt nur noch mit digitalen Medien. Ich habe da einen lustigen Satz eines Vertriebsleiters, der mir mal gesagt hat, das mit der Motivation funktioniert bei uns nicht. Also das zum Thema Veränderung. Wir wollen nicht motivieren, weil das funktioniert bei uns nicht. Das ist nur ein Part.
Wir haben, glaube ich, einen ganz großen Vorteil und das zeigen uns alle Kunden, mit denen wir arbeiten. Wir haben jetzt nicht ein Tool, wo wir den Vertriebsmitarbeiter zwingen, jetzt Besuchsberichte zu schreiben oder irgendwelche administrativen Aufwände zu tun, sondern wir unterstützen ihn. Das heißt, der Vertriebsmitarbeiter sieht relativ schnell, dass das, was wir an Tool, an Software haben, ihn auch im täglichen Tun unterstützt, ihn effizienter macht, ihm Arbeit abnimmt. Da ist sehr, sehr viel Erklärungsbedarf natürlich da. Deshalb gehen wir nie mit einem Kunden an den Start, der auch nicht von uns geschult wurde oder Außendienstler, die nicht geschult wurden, sondern wir erklären immer, wir sind die Guten, sage ich jetzt mal so ganz frech, weil oft natürlich eine neue Software auch sehr, sehr skeptisch gesehen wird. Sind wir die, die wirklich auch dem Vertriebsmitarbeiter Arbeit erleichtern, ihm das Leben einfacher machen.
Deshalb sehen wir bei fast allen Firmen, wo wir initial auch so eine Art Pilotphase machen, um mal zu sehen, wie funktioniert das, dass das eine richtige Sogwirkung entwickelt. Also die Vertriebsmitarbeiter in der Pilotphase sehen relativ schnell, ich habe weniger administrativen Aufwand, das ist alles effizienter, ich habe immer alles verfügbarer und eventuell mache ich auch mehr Umsatz.
Die tragen das relativ schnell in die weitere Vertriebsmannschaft ein und wir kommen dann auch relativ schnell immer zu einem Rollout. Das heißt, wir sind in dem Fall eher die, die guten sind, die unterstützen, die Effizienz steigern und eben diesen administrativen Aufwand, den ich jetzt schon mehrfach betont habe, extrem reduzieren. Und das macht es dem Vertriebsmitarbeiter dann, wenn er einmal damit arbeitet, relativ schwer, das Tool wieder loszulassen.
Götz Müller: Ja und das ist glaube ich dann eben auch die überall passende Antwort auf die Frage, die sich ja jeder bewusst oder unbewusst stellt, was habe ich davon und im Grunde wollen Menschen ja erfolgreich sein, ich glaube im Vertrieb ist das sehr direkt, weil ja typischerweise dann eben das Gehalt sich auch über den Erfolg direkt abbildet.
Thomas Marktanner: Absolut. Das hat mal der Professor Dr. Winkelmann, ein CRM-Papst, hat immer gesagt, mit einer Verwaltungssoftware kannst du keine Kunden begeistern. Das habe ich immer im Hinterkopf. Und wir haben eine Software, die begeistert, die nach außen wirkt, die nicht nach innen wirkt und den Vertriebsmitarbeiter immer wieder dazu drängt, Dinge zu tun, zu reporten etc. Das macht unser System teilweise vollautomatisch, sondern die ihn unterstützt in Richtung Kunde, in Richtung wirklich Verkaufsgespräch. Und die Ansprüche des Kunden steigen. Also der Kunde ist im Internet unterwegs. Der Kunde arbeitet mit digitalen Medien. Der Kunde arbeitet mit digitalen Endgeräten. Also es ist gang und gäbe, dass er tagtäglich sein Smartphone, sein Tablet in Händen hält. Und es ist nichts Schlimmes, wenn dann der Vertriebsmitarbeiter, ich sage jetzt mal, mit gleichen Mitteln und gleichen Waffen kämpft. Ganz im Gegenteil. Also die Akzeptanz wird immer höher.
Und das spielt uns natürlich da extrem in die Karten.
Götz Müller: Und ich denke, es ist eben ein schönes Beispiel, wie die Digitalisierung, die manchmal so ein bisschen als Dämon dargestellt wird, Im Grunde ja hier definitiv nur eine Unterstützung ist und keine Gefahr, sondern eben ein Segen, würde ich schon fast sagen.
Thomas Marktanner: Definitiv nicht. Und die Frage ist ja immer, können wir es verhindern? Ich glaube nicht. Das heißt, die Digitalisierung, das hat ja Angela Merkel vor zwei Jahren auch schon bemerkt, die werden wir nicht aufhalten können. Das heißt, es gibt jetzt viele Firmen, die erkennen, dass unsere Software einen klaren Wettbewerbsvorteil bietet, die die auch einsetzen. und die vielleicht der Zeit dann auch ein bisschen voraus sind. Ich glaube, da muss man einfach sehen, in welche Richtung geht es. Es wird digital werden und wir sind halt ein Part davon, der eben das Verkaufsgespräch digitalisiert, automatisiert, wie auch immer man das nennen will. Und das ist so unsere Passion und da wollen wir die nächsten Jahre richtig Gas geben.
Götz Müller: Okay, schön. Herr Marktanner, ich danke Ihnen für Ihre Zeit.
Thomas Marktanner: Ja, bitte.
Götz Müller: Ich denke, es war ein gutes Beispiel eben, was Digitalisierung bedeuten kann und welche Vorteile ich daraus ziehe. Alle Beteiligten im Grunde und ich glaube, es inspiriert auch, solche Dinge in andere Bereiche zu übertragen. Vielen Dank nochmal.
Das war die heutige Episode im Gespräch mit Thomas Marktanner zum Thema Digitalisierung von Vertriebsprozessen. Links und Notizen zur Episode finden Sie auf meiner Website unter dem Stichwort 069.
Wenn Ihnen die Folge gefallen hat, freue ich mich über Ihre Bewertung bei Apple Podcasts.
Ich bin Götz Müller und das war Kaizen to go. Vielen Dank fürs Zuhören und Ihr Interesse. Ich wünsche Ihnen eine gute Zeit bis zur nächsten Episode. Und denken Sie immer daran, bei allem was Sie tun oder lassen, das Leben ist viel zu kurz, um es mit Verschwendung zu verbringen.
KI-generierte Zusammenfassung
In dieser Episode spricht Götz Müller mit Thomas Marktanner über die Digitalisierung von Vertriebsprozessen und deren konkrete Auswirkungen auf Außendienst, Innendienst und Unternehmen insgesamt. Thomas Marktanner bringt über 20 Jahre Vertriebserfahrung mit und leitet heute ein Softwarehaus, das eine Lösung speziell zur Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern entwickelt hat. Der Fokus liegt dabei nicht nur auf administrativen Tätigkeiten vor und nach dem Kundentermin, sondern vor allem auf dem eigentlichen Verkaufsgespräch.
Zu Beginn beschreibt Thomas Marktanner die klassischen Aufgaben eines Außendienstmitarbeiters. Dazu gehören die gründliche Vorbereitung auf Kundentermine, das Sammeln relevanter Informationen sowie das eigentliche Verkaufsgespräch. Gerade im Gespräch selbst entscheidet sich, ob ein Abschluss zustande kommt. Während viele CRM-Systeme vor allem der Datenverwaltung dienen, sieht Thomas Marktanner eine Lücke in der aktiven Unterstützung während des Termins. Seine Lösung versteht er als „digitale Aktentasche“, die dem Vertriebsmitarbeiter sämtliche relevanten Inhalte unmittelbar verfügbar macht: Präsentationen, Datenblätter, Referenzen, Kalkulationen oder Verträge. Ziel ist es, den Verkäufer im entscheidenden Moment effizienter und gleichzeitig administrativ entlastet agieren zu lassen.
Auf die Frage nach den zentralen Erfolgsfaktoren im Vertrieb erläutert Thomas Marktanner ein Drei-Säulen-Modell. Die erste Säule ist die Persönlichkeit des Vertriebsmitarbeiters, die aus seiner Sicht den größten Anteil am Erfolg ausmacht. Die zweite Säule bildet das fachliche und verkäuferische Know-how. Hier geht es sowohl um Produktkenntnis als auch um Verkaufskompetenz. Die dritte Säule ist die Ausstattung, also das Equipment, das dem Vertriebsmitarbeiter zur Verfügung steht. Neben Fahrzeug, Laptop oder Mobiltelefon zählt dazu auch eine leistungsfähige Software. Die vorgestellte Lösung verbindet insbesondere Know-how und technische Unterstützung, indem sie Best-Practice-Gesprächslogiken digital abbildet und im Gespräch nutzbar macht.
Ein zentrales Thema ist die Effizienz im Vertrieb. Thomas Marktanner verweist auf Studien, wonach Außendienstmitarbeiter lediglich rund 21 Prozent ihrer Arbeitszeit tatsächlich mit Verkaufen verbringen. Der Rest entfällt auf Reisen, Administration und interne Meetings. Besonders hoch ist der Anteil administrativer Tätigkeiten. Genau hier setzt die Digitalisierung an: Durch digitale Dokumente, direkte Übermittlung von Aufträgen oder das sofortige Versenden von Unterlagen aus dem Kundentermin heraus soll der wertschöpfende Anteil erhöht werden. Papierbasierte Abläufe, Fax, E-Mail-Pingpong und zeitverzögerte Prozesse zwischen Außen- und Innendienst werden reduziert oder ganz eliminiert.
Die Chancen der Digitalisierung sieht Thomas Marktanner sowohl auf Ebene des einzelnen Vertriebsmitarbeiters als auch für das Unternehmen. Der Verkäufer kann im Gespräch flexibel reagieren und Informationen sofort bereitstellen. Das erhöht die Professionalität und stärkt die Außenwirkung. Gleichzeitig erhält das Unternehmen die Möglichkeit, Inhalte zentral zu steuern und Best Practices unternehmensweit verfügbar zu machen. Besonders wertvoll ist zudem die systematische Erfassung und Auswertung von Marktdaten, etwa durch integrierte Analyse-Tools. Dadurch entstehen strategische Erkenntnisse, die sonst nur schwer zugänglich wären.
Auch der Kunde profitiert von digitalen Lösungen. Da viele Kunden heute selbst gut informiert sind und sich vorab online über Produkte und Preise informieren, steigt die Erwartung an Professionalität und Reaktionsgeschwindigkeit. Wenn der Vertriebsmitarbeiter Informationen sofort liefern kann, verkürzt das Entscheidungsprozesse. Zudem entsteht der Eindruck eines modernen, leistungsfähigen Unternehmens.
Auf Unternehmensebene sieht Thomas Marktanner vor allem Umsatzsteigerungen als messbaren Effekt. In vielen Fällen bewegen sich diese im zweistelligen Prozentbereich. Neben höherer Effizienz spielt dabei auch die gezielte Unterstützung der breiten Vertriebsmannschaft eine Rolle. Da in vielen Organisationen eine kleine Gruppe von Top-Verkäufern einen großen Anteil am Erfolg trägt, liegt enormes Potenzial in der Leistungssteigerung der durchschnittlichen Verkäufer. Durch digitale Abbildung erfolgreicher Gesprächsstrukturen kann dieses Potenzial systematisch gehoben werden.
Ein weiterer Schwerpunkt ist die veränderte Zusammenarbeit zwischen Außen- und Innendienst. Digitale Prozesse ermöglichen es, Aufträge und Dokumente in Echtzeit bereitzustellen. Beide Seiten arbeiten auf denselben Datensätzen und vermeiden Medienbrüche. Dadurch werden Durchlaufzeiten verkürzt und Fehlerquellen reduziert.
Abschließend thematisieren Götz Müller und Thomas Marktanner den Umgang mit Veränderungswiderständen. Die Einführung digitaler Werkzeuge bedeutet einen tiefgreifenden Wandel für viele Vertriebsmitarbeiter. Entscheidend ist daher, dass der Nutzen für den Einzelnen klar erkennbar wird. Da die Software primär unterstützt und administrative Belastung reduziert, entsteht häufig eine positive Sogwirkung. Pilotphasen helfen, Vorbehalte abzubauen und Akzeptanz zu schaffen.
Thomas Marktanner betont, dass Digitalisierung im Vertrieb kein Selbstzweck ist, sondern ein Mittel zur Steigerung von Effizienz, Professionalität und Wettbewerbsfähigkeit. Angesichts steigender Kundenerwartungen und fortschreitender technologischer Entwicklungen sieht er die digitale Unterstützung des Verkaufsgesprächs als logische und notwendige Weiterentwicklung.
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