Inhalt der Episode
- Welche Hauptschritte gibt es in Online-Marketing-Prozessen?
- Welche Inhalte und Ziele sind in diesen Schritten wichtig?
- Wie hängen diese Ziele vom einzelnen Unternehmen ab? Welche Unterschiede leiten sich daraus ab?
- Wie unterscheidet sich Online-Marketing vom klassischen Marketing?
- Welche Vorarbeit sollten Unternehmen leisten, die im Online-Marketing aktiv werden wollen?
- Wie sehen geeignete Folgeaktivitäten im Online-Marketing aus?
- Wie wird bei der Optimierung vorgegangen?
- Was lässt sich im Markting automatisieren?
Notizen zur Episode
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Eine KI-generierte Zusammenfassung finden Sie am Ende des Transkripts.
Episode 070 : Marketingautomatisierung
Herzlich willkommen zu dem Podcast für Lean Interessierte, die in ihren Organisationen die kontinuierliche Verbesserung der Geschäftsprozesse und Abläufe anstreben, um Nutzen zu steigern, Ressourcen-Verbrauch zu reduzieren und damit Freiräume für echte Wertschöpfung zu schaffen. Für mehr Erfolg durch Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit, höhere Produktivität durch mehr Effektivität und Effizienz. An den Maschinen, im Außendienst, in den Büros bis zur Chefetage.
Götz Müller: Heute habe ich René Tzschoppe bei mir im Gespräch. René Tzschoppe ist Online-Strategieberater und wir werden uns über entsprechende Automatisierungsprozesse unterhalten. Hallo Herr Tzschoppe.
René Tzschoppe: Hallo.
Götz Müller: Schön, dass Sie heute dabei sind. Ich wiederhole mich an der Stelle immer, die Zuhörer kennen das schon. Ich denke, Sie können über sich selber viel besser sagen, was Sie auszeichnet. Sagen Sie einfach noch ein paar Worte zu sagen.
René Tzschoppe: Natürlich, gern. Also, mein Name ist René Tzschoppe. Ich bin Online-Strategieberater und erstelle für mittelständische Unternehmen in Deutschland Online-Strategien, die vom Prinzip her alle Maßnahmen aus dem Online-Marketing enthalten können. Ich bin also keine Werbeagentur, die auf ein festes Portfolio zurückgreift, sondern ich agiere unabhängig und kann so die Potenziale, die es so im Online-Marketing gibt, ganz anders angehen.
Götz Müller: Okay, mein Grundgedanke ist ja immer, was sind denn die Prozesse in den unterschiedlichen Bereichen? Jetzt eben hier an der Stelle im Online-Marketing, was sind die Hauptschritte, die wir in den Prozessen finden?
René Tzschoppe: Ich glaube, dass es einen sehr guten Ablauf gibt, wie man eine Marketingstrategie aufbauen sollte. Das ist ein Konzept, was wir jetzt seit mehreren Jahren so anwenden und womit wir sehr großen Erfolg haben. Der besteht im Grundstock aus fünf einzelnen Bausteinen, um die einzeln mal zu nennen. Der erste Baustein, also die sind auch chronologisch sortiert und müssen wirklich nacheinander bearbeitet werden. Im ersten Schritt geht es bei uns um Information und Transparenz. Das heißt, wir versuchen immer, bevor wir Marketingbudget irgendwo investieren, erstmal alle wichtigen Informationen einzuholen. Informationen über Wettbewerber, über den Markt, über Suchbegriffe, dass man einmal dort einen ganz klaren Ist-Zustand vor sich hat. Und das Thema Transparenz bezieht sich auf die Messung, dass man wirklich alles, was man tut, auch messen und auswerten kann, weil nur so keine Optimierungen im Nachhinein stattfinden. Was heißt das ganz konkret?
Für eine Webseite wäre ein typisches Thema Google Analytics, um dort eine Messung für Besucher wahrnehmen zu können, aber damit ist es noch nicht getan, sondern man muss natürlich auch einstellen, dass alle Anfrageformulare erfasst werden und im Idealfall auch das Telefon.
Dann kriegt man wirklich eine Transparenz rein und kann sagen, okay, jetzt wissen wir wirklich, wie viele Menschen sich über die Webseite melden, weil wir halt wirklich jeden Kanal erfassen. Das ist der Schritt eins. Der Schritt zwei, da geht es um Glaubwürdigkeit und Attraktivität. Das heißt, bevor wir Werbung machen, wollen wir immer versuchen, das Angebot so attraktiv wie möglich zu gestalten. Das kommt aufs Wording drauf an. Das hat natürlich auch mit dem Thema Gütesiegel zu tun, mit dem Thema Garantien. Also was kann man dem Interessenten bieten, um sich einfach vom Markt abzuheben? Erfahrungswert ist, dass Unternehmen, die lange am Markt sind und Kleinigkeiten, selbst Kleinigkeiten im Angebot verändern, sondern dass die einfach dadurch schon so viele Mehraufträge generieren können, weil einfach bestimmte Sachen besser oder attraktiver für den Endkunden sind.
Der dritte Schritt ist das Folgegeschäft und die Automation. Das heißt, auch noch bevor wir neue Kunden akquirieren, kümmern wir uns um den Bestand. Das heißt, wir schauen einmal, welche Bestandskunden gibt es, was haben wir von denen an Daten, was dürfen wir nutzen, was wird momentan mit denen gemacht. Das typische wäre jetzt so ein Weihnachtsmailing oder die Geburtstagskarte. Obwohl selbst das machen nicht mal alle. Und da schauen wir vorher, was kann man an der Stelle automatisieren, was kann man vereinfachen und wie schafft man es, dass die Bestandskunden häufiger einkaufen. Wahrscheinlich kennen Sie auch die Statistik, die sagt, dass ein Bestandskunden zu reaktivieren siebenmal günstiger ist, als ein Neukunden zu akquirieren. Deswegen machen wir das halt vorher.
Der vierte Schritt heißt bei uns Sichtbarkeit und Reichweite. Das heißt, da gehen wir ganz gezielt auf die Sichtbarkeit im Internet, aber auch im ersten Schritt nur dort, wo der Interessent tatsächlich sucht. Das heißt, wir wollen an der Stelle klassisches Pull-Marketing. Also wir wissen, es gibt einen Bedarf und den wollen wir als allererstes abgrasen, bevor wir anfangen, irgendwo Werbung zu schalten, die jetzt in die Massen hineingeht. Das ist deutlich effektiver, geht schneller und auch preiswerter. Und erst im fünften Schritt kümmern wir uns tatsächlich um das Branding und um die Massenreichweite. Da wären dann typische Themen wie Facebook, Twitter, also grundsätzlich alle Social-Media-Kanäle. Da kann eine ganze Menge mit bei sein, aber da wird natürlich die Streuung auch automatisch ein Stück weit größer.
Götz Müller: Jetzt haben Sie es schon ein bisschen angedeutet. Ich möchte es noch ein bisschen weiter vertiefen, was die Inhalte in den einzelnen Schritten sind. Welche da eben wichtig sind. Also ich bin natürlich sehr hellhörig geworden beim ersten, wo es um das Messen geht, damit ich überhaupt noch mal einen Ist-Zustand kenne.
René Tzschoppe: Genau. Ist auch extrem wichtig, weil die meisten Unternehmen, selbst wenn die eine Webseite haben, nicht automatisch alles richtig konfiguriert haben, um wirklich die Daten auch zu erfassen. Das ist halt einfach ziemlich traurig, weil man im Endeffekt ja gar nicht handeln kann, gar nichts verbessern kann. Also um mal konkret über den ersten Baustein zu reden, Information, Transparenz, da wäre drin, Keyword-Marktanalyse, Wettbewerbsanalyse, auch als typisches Thema. Der Ist-Stand auch der Webseite, natürlich auch technischer Natur. Dann ist es wichtig, dort Webseiten-Tracking zu installieren, Conversion-Tracking, also wirklich zu erfassen, woher kommen die Anfragen und auch das Ganze kontinuierlich zu monitoren. Denn auch wenn man anfängt mit beispielsweise Suchmaschinenoptimierung oder Content-Marketing, muss man natürlich vorher ein ganz klares Ziel haben und dann auch dauerhaft erfassen, bewegen wir uns auf der Zielgeraden oder weichen wir gerade ab.
Götz Müller: Genau, jetzt haben Sie das Stichwort schon gesagt, das Ziel, weil eine Richtung entsteht ja nur durch einen Ausgangspunkt und auch ein Ziel. Was habe ich dann in den einzelnen Schritten für Ziele? Dass wir das nochmal konkret rausarbeiten und vielleicht auch schon, wie hängt das unter Umständen ja vom einzelnen Unternehmen ab, vom einzelnen Kunden? Hat wahrscheinlich weniger mit dem Unternehmen an sich zu tun.
René Tzschoppe: Genau, also die Ziele von dem ersten Schritt, Information und Transparenz, ist ganz klar, dass wir genau wissen, nicht nur wo wir stehen, wo wir hinwollen, aber auch jeden Schritt einzeln messen können. In der Unternehmensführung gibt es ein sehr gutes Tool dafür, das nennt sich das Scoreboard, das ist ähnlich zu verstehen wie das Punktebrett bei einem Fußballspiel, weil vom Prinzip her sagt das Punktebrett bei einem Fußballspiel auch nur den aktuellen Stand aus, es sagt noch nicht, ob eine Mannschaft gewinnt oder verliert. Es gibt sicher Tendenzen und genau so arbeiten wir dann auch bei den Unternehmen mit einem Scoreboard, um immer den aktuellen Stand zu haben und dann möglichst eine Prognose treffen zu können. So bleiben wir halt nah an dem Prozess dran.
Und können auch gegebenenfalls, wenn irgendwo eine Werbung nicht richtig funktioniert, die halt dementsprechend schnell abschalten. Da vielleicht ein ganz, ganz kleines Beispiel, um das mal ein bisschen praktischer greifbar zu machen. Wir haben einen Kunden, der ist im B2B unterwegs und der hat für sich mal vor einiger Zeit einen Premium-Eintrag bei Wer liefert was gebucht. Jetzt kann man unterschiedlicher Meinung sein, ob das Portal gut ist oder schlecht. Jedenfalls hat er selber persönlich keinen Return gemerkt von diesem Portal. Das lag einfach daran, weil er natürlich auch nicht an jedes Telefonat geht und auch die Mitarbeiter nicht jeden Interessenten fragen. Wir haben dann bei ihm eine Technologie zum Einsatz gebracht, das heißt das Telefon-Tracking. Dort wird ein rotierender Nummernblock auf der Webseite eingebunden. Das heißt, jeder Besucher bekommt eine andere Nummer zu sehen. Die leiten aber alle zum gleichen Ziel.
Und dadurch kann man dann sehr genau ausselektieren, über welchen Suchbegriff hat der angerufen, über welche Quelle kam der und dann haben wir festgestellt, dass wir über Wer liefert was im Schnitt zehn Anfragen im Monat bekommen, was natürlich ein absoluter Kracher ist, wenn man weiß, um welche Größenordnung es dort für den einzelnen Auftrag geht. Das heißt, wir hätten eventuell eine Fehlentscheidung getroffen, hätten wir nichts sauber erfasst, wir hätten das wahrscheinlich gekündigt und konnten so halt das Paket dort verlängern oder halt sogar weiter ausbauen.
Götz Müller: Das heißt, diese alte Regel vom Henry Ford, 50% der Werbung ist eigentlich rausgeschmissenes Geld, man weiß bloß nicht welche, 50 % höre ich da definitiv raus.
René Tzschoppe: So ist es. Henry Ford Sympathisant, ja, bin ich auch, so ist es. Das war früher natürlich das Problem. Wenn ich heute einen Flyer verteile, dann ist es einfach deutlich schwerer, den zu erfassen. Allerdings geht selbst das, wenn man weiß, wie. Also selbst da kann man eine gute Erfolgskontrolle machen. Man muss dort einfach sich mit dem Thema mal eine Weile beschäftigt haben. Und für mich ist es immer erstaunlich, dass es halt viele Projekte gibt, die wir übernehmen, wo selbst für Google AdWords beispielsweise nicht mal ein Conversion-Tracking eingerichtet wurde. Also da, wo es auch aktiv jeden Tag um Geld geht. Und das ist einfach sträflich.
Götz Müller: Jetzt kommen wir mal ein bisschen auf die Ziele zurück. Wenn ich mir jetzt unterschiedliche Unternehmen vorstelle, könnte ich mir ja vorstellen, dass die unterschiedliche Ziele haben. Was kann ich dann daraus auch für den Online-Marketing-Prozess ableiten?
René Tzschoppe: Also häufig ist es so, dass Unternehmen, mit denen wir gemeinsam arbeiten, die haben vorrangig das Ziel, Neukunden zu generieren und zu expandieren. Das ist eigentlich der häufigste Fall. Und so können die Unternehmensziele von wir wollen unseren Marktanteil ausbauen über wir wollen eine bestimmte Menge an Umsatz generieren oder eine bestimmte Menge an Neukunden schreiben, können die halt sehr detailliert sein und natürlich von Branche zu Branche unterschiedlich. Und man muss auch ganz klar sagen, Online-Marketing kann eine ganze Menge, aber natürlich auch nicht alles. Also irgendwo gibt es auch Ziele, wo ich sage, gut, wir können sicher einen Teil davon über Online-Marketing erreichen, aber definitiv nicht alles. Wichtig ist natürlich, in dem Moment, wo wir am Anfang die Ziele wirklich smart definieren, können wir auch das Budget ganz anders planen und dann den Unternehmen einfach auch eine realistische Größenordnung zu nennen.
Macht natürlich einen Unterschied, wenn ich sage, ich bin jetzt der viertgrößte Markt und ich will Marktführer werden, muss ich natürlich im höchsten normalerweise anders das Budget verteilen und auch deutlich mehr Budget einsetzen, als wenn ich sage, ja, wir wollen einfach so drei, vier Anfragen im Monat kriegen, dann sind wir schon glücklich.
Götz Müller: Wenn jetzt jemand sagt, ja, ich möchte in das Thema Online-Marketing einsteigen, ich mache vielleicht schon, wie auch immer, gelagertes, nennen wir es mal klassisches Marketing. Wo gibt es jetzt da die Unterschiede und was bedeutet das auch für das Unternehmen?
René Tzschoppe: Also im Online-Marketing gibt es etwa 140 Kanäle, die man nutzen kann. Also es ist eine, die Tendenz natürlich auch steigend. Es ist eine unglaublich komplexe Materie geworden über die letzten Jahre. Und von daher gibt es ganz viele Unternehmer, die natürlich nur einen Bruchteil von dem erkennen, wahrnehmen oder sehen, was es überhaupt gibt. Und auch ganz viele Werbeagenturen sind immer erstaunt, wenn man mal so erzählt, was es alles gibt. und die einfach sowas noch nie gehört haben.
Götz Müller: Okay, und da gilt dann vielleicht Henry Fords Aussage doch wieder. Und dann gibt es vielleicht nicht nur zwei Möglichkeiten, also rausgeschmissenes Geld oder erfolgreich, sondern ich bin vielleicht so ein bisschen wie der Ochs vorm Berg oder ich sehe den Wald vor Bäumen nicht. Höre ich da zumindest raus, vielleicht um das ein bisschen greifbarer zu gestalten. Können Sie ein, zwei Beispiele für eine spezifische Branche eventuell auch machen?
René Tzschoppe: Also als Beispiel, wir haben im B2B einen Kunden, die verkaufen Notstromaggregate. Also alles, was man so groß kennt, das sind wirklich diese Containeraggregate, die man beispielsweise bei Festivals dort zum Einsatz bringt. Jetzt haben wir bei denen eine relativ gute Mischung aus bestimmten Standardkanälen, also Suchmaschinenoptimierung, Anzeigenschaltung, Displaywerbung. Da sind wir relativ jetzt normal. Das ist jetzt keine Raketentechnik. Aber was wir dort beispielsweise auch nutzen, wir… Haben eine Besuchererkennungssoftware, die uns Leads, die Unternehmen, die auf der Webseite waren, aber keine Anfrage ausgelöst haben, die kriegen wir im Nachgang zugeschickt als E-Mail, als Kontakt. Das geht im B2B-Bereich, geht das, das hat mit dem deutschen Datenschutz zu tun, weil es nicht mehr personenbezogen ist, sondern dann in dem Moment auf das Unternehmen geht. Und da kann man tatsächlich einfach das Doppelte bis Dreifache an Leads generieren, ohne den Traffic von außen zu erhöhen.
Und dann kommt es halt auf den Vertrieb drauf an. Wir haben das sogar outgesourced. Das heißt, die Leads gehen direkt an eine Outbound-Telefonie und die rufen an mit dem Aufhänger. Wir haben gesehen, sie waren auf unserer Webseite und warum hat es denn nicht geklappt? Und können wir was machen? Und erstaunlicherweise ist es so, dass wir statistisch gesehen etwa 85 Prozent dieser Anrufe in Angebote umwandeln und dann halt auch nachhalten können.
Götz Müller: Okay, da sind wir dann schon wieder ein ganz Stück weg vom Henry Ford, um nochmal zu zitieren. Okay, jetzt nehme ich auch an anderer Stelle, ich könnte mir vorstellen, dass es hier ähnlich ist, immer so eine gewisse Einstellung manchmal war, also sowohl in Marketinggeschichten wie bei allen möglichen anderen Prozessen. Da gibt es ja einen, jetzt in dem Fall werden es vielleicht Sie mit Ihrer Agentur, der kümmert sich darum und ich muss dann gar nichts mehr tun. Ich denke, da wo ich unterwegs bin, ist es definitiv nicht so. Da bleibt noch was beim Unternehmen, sprich Vorarbeiten oder begleitende Tätigkeiten. Was muss ein Unternehmen mitbringen, leisten, damit es im Online-Marketing erfolgreich ist?
René Tzschoppe: Also man kann einmal ganz klar sagen, dass man eine ganze Menge Arbeiten outsourcen kann. Das ist dann halt die Frage oder die Waage zwischen eigenem Zeiteinsatz und Budget. Einfaches Beispiel dafür ist das Thema Texte schreiben. Ich persönlich empfehle keinem Unternehmen, die Texte selbst zu schreiben, weil das in der Regel einfach viel zu lange dauert und auch nicht zielführend wird. Aber es gibt halt immer wieder Unternehmer, die das unbedingt selber machen wollen und ja, dann halt ewig Zeit dafür brauchen. Und komplett ablösen, gebe ich Ihnen auch recht, geht nicht. Das heißt, wir haben das mit unseren Unternehmen so, dass wir uns einmal im Monat treffen. Wir haben dann einen Show Fix. Und wir setzen uns dann gemeinsam hin, werten den letzten Monat aus, auch die letzte Zeit, gucken uns die Kampagnen an und treffen dann gemeinsam die Entscheidung für die nächsten Wochen und Monate.
So sind wir immer am Ball. Aber für den Unternehmer ist halt die größte Arbeit abgenommen. Das heißt, er muss nicht selber auswerten, aber er muss zumindest mit uns zusammensitzen, weil uns auch wichtig ist, dass dort auch für den Unternehmer eine absolute Transparenz in dem Prozess drin ist, sodass er auch selber wenigstens ein bisschen dazulernen möchte und irgendwann dann auch die Faszination für Online-Marketing für sich entdeckt hat.
Götz Müller: Und ich denke mal, spätestens bei den am Anfang definierten Zielen kann es ja dann eben sein, aus den unterschiedlichen Gründen, dass man das vielleicht revidieren muss, dass man durch die Maßnahmen schlauer wird und dann auch, würde ich sagen, dann auch muss er ja wieder sich äußern, passt das noch für mich oder muss man in irgendeiner Form umsteuern?
René Tzschoppe: Ganz genau. Man muss natürlich auch gucken, wie sich so ein Unternehmen entwickelt. Also gerade wenn jetzt Unternehmen irgendwo mal größere Zahlungsausfälle haben oder einen Großauftrag kriegen, muss man natürlich darauf reagieren und dann einfach auch das Marketing dementsprechend anpassen. Ganz klar.
Götz Müller: Ja. Jetzt endet das Thema natürlich nicht beim Marketing. Marketing alleine schreibt noch keine Aufträge. Ein bisschen was haben Sie angedeutet über die On-Power-Telefonie? Was gibt es noch für weitere Folgeaktivitäten, die man sicher alle irgendwo unter die Überschrift Vertrieb setzen kann? Aber was kann ich im Online-Marketing anders machen vielleicht wie im klassischen Marketing?
René Tzschoppe: Also grundsätzlich ist es ja so, dass man relativ, das kommt auch ganz wieder auf die Branche drauf an, also es geht nicht bei jeden Branchen alles oder wir empfehlen auch nicht bei jeden Branchen alles, aber grundsätzlich ist es so, dass man die Anfrage, den neuen Lead schon ein ganzes Stück weit qualifizieren kann und das auch automatisch. Da wäre ein typisches Thema E-Mail-Marketing, um den einfach über ein E-Mail-Funnel kontinuierlich einfach ein Stück in der Qualifizierungsphase mitzunehmen. Und wenn der Kontakt dann richtig heiß ist und auch, ich sag mal, abschlusswillig, dann muss natürlich trotzdem der Vertrieb irgendwo einsteigen. Also im Endeffekt bleibt es ja immer ein Geschäft zwischen Menschen, außer jetzt im E-Commerce, aber muss ja am Ende irgendwo immer der Mensch interagieren und dann nochmal anrufen. Aber der ganze Weg bis dahin, den kann man immens vereinfachen und auch den Weg dazwischen.
Also beispielsweise jetzt ein Vertriebler, der Angebote rausschickt, der hat in der Regel das Problem, dass er Angebote rausschickt und sich alles auf Wiedervorlage legen muss, um rechtzeitig anzurufen.
Das kennen in der Regel irgendwie alle. Dann hat man irgendwann 5, 6, 7, 8, 9, 10 Wiedervorlagen und wird wahnsinnig. Und da kann man beispielsweise eine intelligente Lösung nutzen, indem man Angebote über eine spezielle Software herausschickt und dann per SMS informiert wird, wenn der Interessent gerade das Angebot öffnet. Und zwar genau in dem Moment. Dann kann man direkt über die SMS den Anruf starten und sagen, ich musste gerade an Sie denken, haben Sie es schon geschafft, in das Angebot reinzuschauen. und das erleichtert den Vertrieb natürlich immens.
Götz Müller: Ja, kann ich mir leberhaft vorstellen, ja. Okay, jetzt geht es natürlich bei meinem Podcast insgesamt unter der Überschrift KSN und Verbesserung eben um die Optimierung der Abläufe. Ich könnte mir jetzt vorstellen, das hat auch das eine oder andere mit Automatisierung zu tun und genau diesen Punkt. Erstmal grundsätzlich, Sie haben es schon bisher angedeutet anfänglich, wie gehe ich hier bei der Optimierung an sich vor?
René Tzschoppe: Also man muss natürlich, das Thema Optimierung ist ja wahnsinnig gigantisch, also man kann ja grundsätzlich alles optimieren.
Wenn man jetzt den Prozess annimmt, also zu sagen, wir wollen die die Optimierung so machen, dass der Vertrieb es zum Beispiel einfacher hat. Dann würde man peu a peu den kompletten Vertriebsweg auseinandernehmen und in kleine Stücke teilen. Also als Beispiel, ein Interessent meldet sich zum ersten Mal und wie kriegen wir den dahin, dass wir alle Daten haben, die wir wirklich brauchen. Sowas zum Beispiel lässt sich super einfach automatisieren. Oder wir bekommen so viele Anfragen, dass wir einfach aussieben müssen und wollen eigentlich nur noch mit den A- und B-Kunden reden und die C-Kunden werden automatisch zu Kooperationspartnern weitergeleitet. Sowas lässt sich auch ziemlich einfach über E-Mail-Marketing automatisieren.
Genauso lassen sich auch andere Prozesse im Vertrieb deutlich vereinfachen. Beispielsweise, wenn man eine Auslieferung hat von einem Produkt und man als Vertrieb weiß, okay, der Kunde hat in 80 Prozent der Fällen hat der nach drei Monaten die Frage XYZ, weil dann ist die erste Wartung fällig oder der hat nach sechs Monaten muss das Gerät wieder abgeholt werden und er vergisst immer bestimmte Sachen dazu zu packen. Und dann kann man sowas beispielsweise auch automatisieren, dass man sagt, der Kunde hat gekauft. Drei Monate später folgt die erste E-Mail mit dem Thema Instruktionen. Wichtig bei der Wartung zu beachten, folgendes, so gehen Sie vor, hier ist nochmal eine Anleitung für Sie.
Und dass man auch nach sechs Monaten vor der Abholung nochmal eine E-Mail schickt, automatisch, die dann sagt, denken Sie bitte dran, wenn Sie das Gerät zusammenpacken und wir das abholen, folgende Sachen müssen dabei sein und so weiter und so weiter. So kann man an unterschiedlichsten Stellen optimieren.
Götz Müller: Ja, da geht mir jetzt sofort auch wieder durch den Kopf zum Abschluss. Da wird es dann irgendwo rund auch und das ist dann aber doch auch wieder, weil da geht es um sehr inhaltliche Themen, da ist dann auch wieder das Unternehmen stark gefragt, würde ich sagen.
René Tzschoppe: Genau, also wir können natürlich die technische Infrastruktur stellen, allerdings müssen die Unternehmen selber schon ihre Prozesse so weit kennen und beschreiben können, dass wir dann sagen, okay, da und da lohnt es sich, da könnten wir mit anfangen. Man muss natürlich auch, man muss fairerweise dazu sagen, es ist ja auch immer Try and Error. Also wenn wir jetzt sowas versuchen, dann haben wir in der Regel von vornherein zwar gute Ergebnisse, aber es kann immer mal passieren, dass bestimmte Prozesse einfach deutlich besser funktionieren, wenn man sie nicht automatisiert. Also ich hatte heute erst ein Gespräch mit jemandem, der tatsächlich jedem Kunden noch eine handschriftliche Postkarte schickt zum Geburtstag und darauf achtet, wenn er einen runden Geburtstag hat, dass er noch einen Blumenstrauß dazu packt.
Dem habe ich einfach davon abgeraten, das zu automatisieren, weil es würde einfach die Liebe und Leidenschaft, die er da auch dem Kunden zeigt, würde die ihm einfach komplett wegnehmen.
Götz Müller: Ja, wobei ich mir da spontan vorstellen kann, dass man ein Stück weit zumindest auch hier der Aspekt Wiedervorlage in sich auch wieder automatisieren kann.
René Tzschoppe: Genau, aber das haben sie schon ganz gut gelöst. Es ging tatsächlich um die reine Botschaft, aber wir werden jetzt an der Stelle halt ganz andere Sachen automatisieren. Von der Weihnachtskarte über Jubiläen der Zusammenarbeit beispielsweise, da kann man ja eine ganze Menge machen.
Götz Müller: Gut, so. Wenn wir uns jetzt zum Abschluss vielleicht mal überlegen, was ist denn aus Ihrer Sicht der entscheidende Faktor, der Online-Marketing mitbringt? Im Vergleich zu dem, was wir heute haben und wo sich dann eben Unternehmen im weitesten Sinne eben irgendwo weiterentwickeln kann.
René Tzschoppe: Also ich glaube, dass das Online-Marketing im Großen und Ganzen einmal dadurch besticht, dass es unheimlich transparent und messbar ist. Die Daten, die wir im Online-Marketing, also an die wir mit Fingerschnippen rankommen, das sind so wertvolle Möglichkeiten, um einfach viel gezielter zu werben und einfach viel effektiver und effizienter zu werben. Das heißt, wir kommen einfach runter von dem hohen Werbebudget, wo wir nicht wissen, wo es bleibt, um jetzt Henry Ford wieder aufzunehmen und kommen dahin, dass wir das Marketing als ein Werkzeug betrachten, womit wir skalieren können, wo wir sagen, okay, wir geben dort Summe X rein und bekommen Ergebnis Y raus. Und das Verhältnis bleibt gleich, auch wenn wir die Summe, die wir eingeben, erhöhen. Und so wird ein Unternehmen auf eine ganz andere Art und Weise steuerbar und dann kann man natürlich auch eine Expansion beispielsweise oder an sich einfach das Wachstum deutlich einfacher realisieren.
Ich glaube, der zweite Vorteil im Online-Marketing liegt darin, dass wir die Menschen immer direkt erreichen und dass wir halt auch an Menschen rankommen, die bereits Bedarf nach unserem Produkt haben. Wenn man jetzt mal den Unterschied einfach zum klassischen Marketing nimmt, wenn ich jetzt eine Zeitungsanzeige schalte, habe ich halt eine wahnsinns Reichweite, jedenfalls theoretisch. Und die Frage ist einfach, wie viele Menschen, die jetzt gerade die Zeitung lesen, haben zufällig Interesse an meinem Produkt und lesen sie dann auch die Anzeige. Weil wenn jemand jetzt etwas haben möchte, dann setzt er sich ran und googelt.
Und wenn ich den dort abholen kann, haben wir einfach viel schnellere Kaufprozesse und es läuft auch deutlich reibungsloser. Und das ist das, was ich immer wieder bei Unternehmen feststelle, dass die dann einfach begeistert sind, wenn die merken, dass da kontinuierliche Anfragen kommen. Und das Ganze mit deutlich weniger Einsatz als vorher.
Götz Müller: Ja, vor allen Dingen deutlich weniger zeitlicher Einsatz. Und das ist im Grunde ja alles andere. Kann ich in irgendeiner Form recyceln. Beim Geld gibt es diesen lockeren Spruch. Das ist nicht weg, das hat nur jemand anders. Aber die Zeit, die ich eingesetzt habe, die kriege ich nie wieder zurück. Und je effizienter, also das höre ich da zumindest raus, je effizienter ich mit meiner Zeit umgehe, im Idealfall sogar noch effektiver, dann gewinne ich was, was ich sonst eben unweigerlich verloren hätte.
René Tzschoppe: Ganz genau.
Götz Müller: Okay, ich fand das eine interessante Unterhaltung, speziell dieser Punkt, wie kann ich erkennen, was erfolgreich ist. Denn das Messen, das ist auch im Grunde das, was mir dann sagt, wo ich weitermachen sollte, fand ich spannende Aspekte. Deshalb, Herr Tzschoppe, danke ich Ihnen für Ihre Zeit heute.
René Tzschoppe: Danke auch.
Götz Müller: Und ich bin gespannt, wir werden uns sicher noch mal persönlich begegnen.
René Tzschoppe: Na, das hoffe ich doch. Ich wünsche Ihnen einen schönen Abend.
Götz Müller: Danke.
René Tzschoppe: Tschüss.
Götz Müller: Das war die heutige Episode im Gespräch mit René Tzschoppe zum Thema Marketingautomatisierung und Online-Marketing. Wenn Ihnen die Folge gefallen hat, freue ich mich über Ihre Bewertung bei Apple Podcasts. Notizen und Links zur Episode finden Sie auf meiner Website unter dem Stichwort 070.
Ich bin Götz Müller und das war Kaizen to go. Vielen Dank fürs Zuhören und Ihr Interesse. Ich wünsche Ihnen eine gute Zeit bis zur nächsten Episode. Und denken Sie immer daran, bei allem was Sie tun oder lassen, das Leben ist viel zu kurz, um es mit Verschwendung zu verbringen.
KI-generierte Zusammenfassung
In dieser Episode spricht Götz Müller mit René Tzschoppe über Marketingautomatisierung und die systematische Entwicklung wirksamer Online-Marketing-Prozesse. René Tzschoppe ist als unabhängiger Online-Strategieberater tätig und entwickelt für mittelständische Unternehmen ganzheitliche Strategien, die sämtliche relevanten Maßnahmen des Online-Marketings einbeziehen können. Dabei versteht er sich nicht als klassische Werbeagentur mit festem Leistungsportfolio, sondern als strategischer Partner, der aus der Vielzahl verfügbarer Instrumente die jeweils passenden auswählt.
Zu Beginn erläutert René Tzschoppe einen strukturierten Fünf-Stufen-Ansatz, der chronologisch aufgebaut ist und konsequent Schritt für Schritt umgesetzt wird. Der erste Baustein umfasst Information und Transparenz. Bevor Budget investiert wird, steht eine fundierte Analyse im Vordergrund: Markt- und Wettbewerbsanalysen, Keyword-Recherchen sowie eine technische und inhaltliche Bewertung der bestehenden Website. Zentral ist dabei die vollständige Messbarkeit aller Aktivitäten. Tracking-Tools wie Webanalyse- und Conversion-Tracking-Systeme sorgen dafür, dass nicht nur Besucherzahlen, sondern auch konkrete Anfragen über Formulare oder Telefon erfasst werden. Nur wenn alle Kanäle sauber gemessen werden, lassen sich fundierte Optimierungsentscheidungen treffen.
Im zweiten Schritt geht es um Glaubwürdigkeit und Attraktivität des Angebots. Noch bevor neue Reichweite aufgebaut wird, wird das bestehende Angebot geschärft. Dazu gehören präzises Wording, klare Nutzenargumentation, Garantien, Gütesiegel und vertrauensbildende Elemente. Selbst kleine Anpassungen können laut René Tzschoppe erhebliche Auswirkungen auf die Abschlussquote haben, insbesondere bei Unternehmen mit langjähriger Marktpräsenz.
Der dritte Baustein fokussiert sich auf Folgegeschäft und Automatisierung im Bestand. Bevor neue Kunden gewonnen werden, wird geprüft, wie bestehende Kundenbeziehungen systematisch genutzt werden können. Viele Unternehmen schöpfen hier ihr Potenzial nicht aus. Automatisierte E-Mail-Prozesse, regelmäßige Anlässe wie Geburtstage oder saisonale Aktionen sowie strukturierte Reaktivierungskampagnen sorgen dafür, dass Bestandskunden häufiger kaufen. Da die Reaktivierung bestehender Kunden deutlich kostengünstiger ist als die Neukundengewinnung, sieht René Tzschoppe hier einen wichtigen Hebel.
Erst im vierten Schritt folgt der gezielte Aufbau von Sichtbarkeit und Reichweite. Dabei wird zunächst auf sogenanntes Pull-Marketing gesetzt. Unternehmen werden dort präsent, wo bereits konkreter Bedarf besteht, etwa in Suchmaschinen. Maßnahmen wie Suchmaschinenoptimierung oder Suchmaschinenwerbung zielen darauf ab, Interessenten genau in dem Moment zu erreichen, in dem sie aktiv nach Lösungen suchen. Breite Markenkommunikation über soziale Medien und Massenreichweite ist erst der fünfte Schritt und erfolgt, wenn die vorherigen Grundlagen sauber gelegt sind.
Ein zentrales Thema des Gesprächs ist die Bedeutung klar definierter Ziele. René Tzschoppe betont, dass Unternehmensziele präzise formuliert werden müssen, um Budget und Maßnahmen sinnvoll auszurichten. Er vergleicht das Monitoring mit einem Scoreboard im Sport: Es zeigt jederzeit den aktuellen Stand und ermöglicht rechtzeitige Kurskorrekturen. Ein Beispiel aus dem B2B-Bereich verdeutlicht die Wirkung sauberer Messung. Durch Telefon-Tracking wurde nachvollziehbar, dass ein vermeintlich ineffektives Branchenportal tatsächlich monatlich zahlreiche hochwertige Anfragen generierte. Ohne präzise Datenerhebung wäre diese Investition vermutlich beendet worden.
Im weiteren Verlauf geht es um die enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb. Online-Marketing endet nicht mit der Anfrage. Leads können über automatisierte E-Mail-Strecken vorqualifiziert werden, bevor der Vertrieb aktiv einsteigt. Spezielle Softwarelösungen ermöglichen es beispielsweise, den Moment zu erkennen, in dem ein Interessent ein Angebot öffnet. Der Vertriebsmitarbeiter kann unmittelbar reagieren und den Kontakt aufnehmen. Dadurch werden Reaktionszeiten verkürzt und Abschlusschancen erhöht.
Auch interne Prozesse lassen sich durch Automatisierung optimieren. René Tzschoppe beschreibt, wie typische Kundenfragen nach dem Kauf antizipiert und automatisiert beantwortet werden können, etwa durch zeitgesteuerte E-Mails mit Wartungshinweisen oder Vorbereitungshinweisen für Rücksendungen. Dadurch sinkt der manuelle Aufwand, und gleichzeitig steigt die Kundenzufriedenheit.
Dennoch betont er, dass nicht jeder Prozess automatisiert werden sollte. Persönliche Gesten, wie handschriftliche Geburtstagskarten, können bewusst analog bleiben, wenn sie Ausdruck echter Wertschätzung sind. Automatisierung dient der Effizienzsteigerung, darf jedoch nicht Authentizität und Kundenbindung gefährden.
Abschließend unterstreicht René Tzschoppe zwei zentrale Vorteile des Online-Marketings: die hohe Transparenz und die direkte Erreichbarkeit von Interessenten mit konkretem Bedarf. Im Vergleich zu klassischen Werbeformen ermöglicht die digitale Messbarkeit eine präzise Steuerung von Investitionen und Ergebnissen. Unternehmen können Marketingbudgets skalieren und Wachstum planbar gestalten. Für Götz Müller wird dabei besonders deutlich, dass neben finanziellen Aspekten vor allem Zeit ein entscheidender Faktor ist. Effiziente Prozesse im Marketing schaffen Freiräume und machen unternehmerisches Handeln insgesamt steuerbarer.
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