Kaizen 2 go 124 : IT-Marketingprozess - GeeMco : Götz Müller Consulting

Inhalt der Episode

Was sind Besonderheiten des IT-Marketings?
Welche Gemeinsamkeiten gibt es zw. IT-Marketing und „klassischem“ Marketing? Was kann man übernehmen?
Was unterscheidet IT-Marketing von „klassischem“ Marketing? Was muss man dabei besonders berücksichtigen?
Welche Unterschiede gibt es im IT-Marketing bzgl. der Größe der IT-Dienstleister und deren Zielgrupppen?
Was lässt sich aus dem IT-Marketing in andere Marketing-Szenarien übertragen?
Welche Rolle spielt Online-Marketing im IT-Marketing?

Notizen zur Episode

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Episode 124 : IT-Marketingprozess

Herzlich willkommen zu dem Podcast für Lean Interessierte, die in ihren Organisationen die kontinuierliche Verbesserung der Geschäftsprozesse und Abläufe anstreben, um Nutzen zu steigern, Ressourcen-Verbrauch zu reduzieren und damit Freiräume für echte Wertschöpfung zu schaffen. Für mehr Erfolg durch Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit, höhere Produktivität durch mehr Effektivität und Effizienz. An den Maschinen, im Außendienst, in den Büros bis zur Chefetage.

Götz Müller: Heute habe ich Wolfang Schultz im Podcast-Gespräch. Er beschäftigt sich schon weit über zehn Jahre mit IT. Hallo Wolfgang.

Wolfgang Schultz: Hallo Götz.

Götz Müller: So. IT ist ja ein weites Feld. Wir unterhalten uns über den IT-Marketingprozess. Erzähl noch zwei-drei Sätze zu dir, wo du herkommst, was so dein IT-Thema bisher war.

Wolfgang Schultz: Ja. Ich habe … ich komme aus dem Bereich IT-Infrastruktur, IT-Dienstleistungen ursprünglich. Ich habe 2004 ein IT-Systemhaus gegründet und habe es dann so langsam aufgebaut auf 15 Mitarbeiter und habe es dann zehn Jahre später nach der Gründung 2014 erfolgreich verkauft. Und ja, der IT bin ich aber trotzdem treu geblieben und jetzt unterstütze ich damalige Kollegen eben im Bereich Marketing und habe hier für IT-Dienstleister und IT-Unternehmen eine IT-Marketingagentur gegründet.

Götz Müller:Wolfgang Schultz: Ja. Das ist im Prinzip ein bisschen aus meiner eigenen Historie habe ich das kennengelernt im Systemhaus als IT-Dienstleister war ich immer auf der Suche nach Menschen, die mich im Marketing unterstützen können. Und ich hatte damals unheimlich viel ausprobiert, über Anzeigen, ganz einfach Gelbe Seiten am Anfang, und ich habe auch in Stuttgart mal einen Linienbus gehabt, der mit unserer Marke durch die Gegend fuhr, aber es hat alles nicht so funktioniert, es sei denn – und das ist das, was ich festgestellt habe – es sei denn, wir werden dann gefunden, wenn nach unserer Dienstleistung unserer Lösung gesucht wird. Und da hatte ich am Anfang, sage ich mal, natürlich, wo ich mich selbstständig gemacht habe, selbst ein bisschen was gemacht gehabt, aber ja … entweder kann Design oder man kann es nicht. Ich kann es nicht. Zumindest ich nicht persönlich. Und dementsprechend sah es dann halt auch aus. Und ja, da habe ich halt immer wieder gesucht nach Agenturen, habe relativ viele, sage ich mal, auch verschlissen, bis ich gemerkt habe, dass da … ja, dass das wirklich gebraucht wird.

Götz Müller: Ja, kann ich nachvollziehen. Vertiefen wir jetzt ein bisschen, vom Start her, die Gemeinsamkeiten, ich könnte mir vorstellen, es gibt schon Gemeinsamkeiten zwischen klassischem Marketing, möchte ich es mal nennen, und IT-Marketing, was ich also von dort übernehmen kann.

Wolfgang Schultz: Ja, also. Es gibt auf jeden Fall Gemeinsamkeiten. Die Mittel und die Wege sind im Prinzip ja ähnlich, aus dem B-to-B-Marketing. Ich konzentriere mich hauptsächlich auf das Thema Online-Marketing, weil sich gezeigt hat, wenn die Leute nach einem Bedarf suchen, oder Bedarf haben, und dementsprechend suchen, dann suchen sie heute in der Regel einfach im Internet. Die Seiten, wo Gelbe Seiten oder das Telefonbuch aufgeschlagen werden, sind halt meistens vorbei.

Götz Müller: Und in der Branche wahrscheinlich sowieso.

Wolfgang Schultz: Sollte man glauben, ja. Aber es gibt noch die ein oder andere Ausnahme, ich hatte jetzt vor ein paar Wochen erst jemanden am Telefon, der mir sagte, er schaltet noch in den Gelben Seiten und im Telefonbuch großformatige Anzeigen. Aber das sind dann auch Dienstleister, die sprechen meistens dann eben noch von EDV statt von IT.

Götz Müller: Okay ja. Das ist nachvollziehbar.

Wolfgang Schultz: Ja, aber auch solche Unternehmen, die haben schon lange einen Kundenstamm, schon lange ewige Kundenbeziehungen und die haben meist gar nicht den Druck, neue Aufträge, neue Kunden generieren generieren zu müssen, weil die Kunden sind zufrieden, die haben vielleicht eingefahrene Systeme, läuft alles. Kunde ist zufrieden, Dienstleister ist zufrieden, manche brauchen da nicht mehr.

Götz Müller: Kann ich mir vorstellen, ja, dass da zum Teil eben langjährige Beziehungen entstehen, aber natürlich kann sich auch etwas verändern und dann steht man vielleicht vor einem größeren Problem, wenn man halt keinen Prozess dahinter hat, wie man sein Marketing macht.

Wolfgang Schultz: Ja, meistens ist es dann … ist der Prozess oder kommt es dann zum Tragen, wenn diese Systemhäuser oder wenn die Dienstleister eben wachsen möchten und zwar schneller wachsen als sie empfohlen werden und dann … ja, dann kommen sie an eine Grenze und dann brauchen sie irgendwelche Unterstützung.

Götz Müller: Jetzt haben wir uns darüber unterhalten, wo es Gemeinsamkeiten gibt, aber natürlich gibt es auch Unterschiede zwischen klassischem Marketing und IT-Marketing. Was muss man bei den Unterschieden halt berücksichtigen?

Wolfgang Schultz: Ja. Viele tun sich eben schwer und das ist auch das, was ich in Gesprächen mit Systemhaus-Chefs immer wieder höre … sie probieren eine Agentur aus. So, das heißt, sie geben meistens Ziele vor, die Agentur macht irgendwas, aber irgendwann geht es dann um Inhalte, um Content und dann gibt meistens das Systemhaus ein Thema vor und sagt „Ja, ich möchte gerne über das und das Thema irgendetwas machen, da müssen wir vorankommen, da möchte ich gerne neue Aufträge und Kunden generieren.“ und dann, wenn man eben nicht ITler ist, tut man sich teilweise eben etwas schwer. Wenn der Kunde sagt, ich möchte gerne etwas über hyperkonvergente Systeme machen und man dann nicht wirklich weiß, was es ist oder irgendwie so eine sachte Ahnung hat, worum es dabei gehen könnte, dann ist, sage ich mal … fängt so ein Ping-Pong-Spiel ein bisschen an. Die Agentur braucht ein genaueres Briefing, die erarbeitet dann was, dann geht es zum Systemhaus, der korrigiert, dann geht es wieder zurück zur Agentur, die macht wieder etwas, dann geht es wieder zur Freigabe und zur Korrektur und das Ergebnis ist oft, dass mir dann die Systemhaus-Chefs sagen: „Ja, dann hätte ich es auch gleich schreiben können.“

Götz Müller: Und vielleicht spricht man dann trotzdem nicht die Sprache der Endkunden, die also eigentlich auf das Marketing reagieren sollten.

Wolfgang Schultz: Ja. Also da ist natürlich wieder die Frage, welche Zielgruppe habe ich im Fokus, welche neuen Kunden möchte ich übers Internet eben, oder überhaupt übers Marketing generieren und wenn es jetzt aber über Spezialthemen geht oder über irgendwelche Software, die dann eben beschreiben, die Features beschreiben … was natürlich auch dazugehört zu einem Marketing, dass man eben auch eine Leistungsbeschreibung macht, nicht nur den Nutzen rausstellt, dann ist es hilfreich, wenn man eben auch die Fachbegriffe kennt und eben so die Hintergründe kennt und idealerweise natürlich schon mal damit gearbeitet hat.

Götz Müller: Das denke ich mir. Was sind denn so typische Fälle, vielleicht ein, zwei Beispiel, auf die du triffst, wenn du mit Systemhäusern redest.

Wolfgang Schultz: Es gibt, sage ich mal, zwei verschiedene Arten von Systemhaus-Chefs, zumindest habe ich das jetzt in meiner Wahrnehmung festgestellt. Es gibt die Unternehmer mit wenig IT-Background. Das sind die, die meistens, sage ich mal, die teilweise etwas größeren Systemhäuser … denen vorstehen und die weiterbringen, die viel am Unternehmen arbeiten. Und dann gibt es die Unternehmer, die IT-Unternehmer, mit viel IT-Background und das ist eigentlich eher die überwiegende Mehrzahl und das ist im Prinzip so die klassische Vorgehensweise. Man ist IT-Techniker, man ist eine Fachkraft, hat Bestrebungen, sich selbstständig zu machen, ist mir ja genauso gegangen, denkt sich „Na ja, das kann ich eh viel besser als mein Chef.“ und irgendwann macht man sich selbstständig. Und wenn man ein paar Sachen richtig macht, kommt der erste Mitarbeiter, der zweite, der dritte, dann werden es immer mehr und dann muss man natürlich irgendwann mal, sage ich mal, den Switch hinbekommen zu sagen „Okay, von einer Fachkraft jetzt mal zurücknehme und Unternehmer werden“, sage ich mal, um das Unternehmen auch voran zu bringen. Und im Marketing, also gerade beim Marketing, stellt sich heraus, dass die Unternehmer, die eben viel IT-Background haben, diejenigen sind, die gerne über Fakten über Features kommunizieren, wo ich immer wieder im Gespräch bin „Ja, das müssen wir so und so, genau so müssen wir das auf die Website schreiben und da gibt es noch dieses Feature und jenes Feature“ und da muss man auch ein bisschen einbremsen und wirklich sagen: „Welchen Interessenten interessiert das wirklich? Welcher Interessent kommt mit solch einem Wissensdurst auf die Website und gehört zur Zielgruppe des Systemhauses?“ Klar gibt es die Leute, die gerne diese Details wissen, aber die gehören in der Regel nicht zur Zielgruppe des Systemhauses, sondern das sind dann eventuell andere ITler.

Götz Müller: In meinem Weltbild hole ich mir ja einen IT-Dienstleister als vermutlich eher kleines Unternehmen, weil ich die Kompetenz selbst nicht habe.

Wolfgang Schultz: Genau. Oder als Ergänzung bei bestimmten Themen, wenn ich eine IT-Abteilung habe und Spezial-Know-how einkaufe, dann .. ja. Aber in der Regel ist es wirklich so, die Leute, ich sage mal bei 80 Prozent aller Kunden, die ein IT-Systemhaus beauftragen, die möchten ja, dass es funktioniert und die möchten sonst nichts groß von der IT oder EDV wissen.

Götz Müller: Im Grunde gilt wahrscheinlich so etwas Ähnliches wie für mein Thema Lean-Management. Es braucht eigentlich keiner. Ich brauche das Ergebnis davon, ja, das halt die Sachen funktionieren, aber IT an sich, ich meine, in meinem Weltbild einer Prozesslandschaft gehört die IT ja auch nicht zu den Leistungsprozessen, sondern zu den Unterstützungsprozessen. Jetzt haben wir ja andeutungsweise so ein bisschen auch darüber geredet, dass es auch Unterschiede in der Größe gibt. Du hast es gesagt, größere Systemhäuser, kleine Systemhäuser, was ja wieder etwas mit den Zielgruppen zu tun hat. Hat das Einfluss auf das Marketing an sich, auf das IT-Marketing?

Wolfgang Schultz: Na ja, es kommt ganz klar auf die Zielgruppe an. Die meisten Systemhäuser, sage ich mal, wünschen sich eben Kunden, die ganzheitlich betreut werden, über managed Services zum Beispiel, was momentan ja das Top-Thema ist und dort eben, sage ich mal, 360 Grad, mehr oder weniger alles, idealerweise noch ein paar, vielleicht eine ERP-Lösung oder DMS-Lösung, also ne Softwarelösung mitreinbringen und die haben dann meisten so, sage ich mal, zwei bis zweihundert Mitarbeiter. Und dann gibt es andere, größere Systemhäuser beziehungsweise Spezialsystemhäuser, die sich auf eine spezielle Lösung vielleicht spezialisiert haben, wie ECM-Systeme, also Enterprise-Content-Management, und das sind dann in der Regel größere Firmen, Mittelstand bis tausend, zweitausend Mitarbeiter hoch. Die sind dann aber auch in der Regel deutschlandweit unterwegs.

Götz Müller: Aber da höre ich auf jeden Fall auch raus, ich muss schon genau wissen, was mein Kunde eben dann sucht, damit er dann …

Wolfgang Schultz: Ja, definitiv. Also mit der Schrotflinte auf alle schießen, das bringt nichts. Ich sollte schon eine genaue Vorstellung haben, wen ich durch mein Marketing anziehen möchte und was ich damit bezwecken möchte. Und vor allem, welche Handlung ich gerne hervorrufen möchte bei meiner Zielgruppe.

Götz Müller: Jetzt spanne ich immer gern den Bogen in beiden Richtungen, eingangs habe ich ja schon gesagt, der Übertrag vom klassischen Marketing ins IT-Marketing. Wie sieht die andere Richtung aus? Gibt es auch irgendwas, wo man sagt, das ist jetzt einerseits speziell am IT-Marketing, aber ich kann es auch irgendwo auf andere Marketingszenarien übertragen.

Wolfgang Schultz: Na die Mittel sind mehr oder weniger dieselben. Was im IT-Online-Marketing gilt, gilt auch in der Regel für das normale B-to-B-Marketing. Klar, es gibt hier und da ein oder zwei Besonderheiten, aber die Mittel, die Wege, die Kanäle sind mehr oder weniger dieselben.

Götz Müller: Dann vertiefen wir doch den Punkt. Du hast es jetzt schon zum zweiten Mal genannt, Online-Marketing. Welche Rolle spielt es? Da wiederholen wir uns wahrscheinlich, weil du hast ja schon gesagt, es ist ganz deutlich das wichtigste, aber wie sieht dann so ein bisschen auch eine Vorgehensweise aus?

Wolfgang Schultz: Wenn ein … also Vorgehensweise ist im Prinzip, dass … zuerst wird eine Standortanalyse mal gemacht. Man muss ja wissen, wo steht der Kunde, wo möchte der Kunde hin, welche Ziele hat der Kunde und dann ist es natürlich auch wichtig, wie sieht der Markt aus. In welchem Markt bewegt er sich? Welches Zielgebiet? Und vor allem auch: welche Marktbegleiter gibt es? Und wenn man diese Standortanalyse, es ist praktisch eine IT-Marketing-Analyse, die wir dann für unsere Kunden durchführen und dann kann man klipp und klar sagen: Okay, so sieht es aus. Die und die … so ist der Wettbewerb aufgestellt. So sieht der Markt überhaupt aus, ist der groß, ist der klein. Sieht der auf den ersten Blick, sage ich mal, lohnenswert aus. Meistens tut er das, weil das Systemhaus hat ja in der Regel schon Erfahrungen damit. Und dann kann man, sage ich mal, auch ableiten, vor allem von den Mitbewerbern her, wie die aufgestellt sind, was für Schritte sich anbieten oder eben sinnvoll sind, dass man die geht, um die Ziele vom Systemhaus dann auch realistisch zu erreichen.

Götz Müller: Was wären da beispielhafte Schritte, abgeleitet von vielleicht abstrakten oder konkreten Zielen?

Wolfgang Schultz: Ja meistens ist es so, wenn wir jetzt mal von achtzig Prozent der Systemhäuser ausgehen, möchten die gerne neue Kunden generieren im Bereich Managed Services oder in ihrem Haupttätigkeitsbereich und das ist in der Regel Suchtraffic. Heutzutage hat ja jede Firma mehr oder weniger einen IT-Betreuer. Es ist also ein reiner Verdrängungswettbewerb und es ist wirklich so, man hat einen IT-Betreuer, man ist irgendwie unzufrieden, es funktioniert mal wieder etwas nichts. Irgendwann ist das Fass voll und dann beginnt die Firma nach einem neuen IT-Betreuer zu suchen. Früher hat man eben die gelben Seiten aufgeschlagen, heute googelt man. Und dann kommt eben die erste Hürde. Jemand gibt einen Suchbegriff ein, je nachdem Systemhaus, IT-Service, IT-Firma, IT-House, keine Ahnung EDV-Service zum Beispiel und dann ist die Frage: Wir man gefunden auf der ersten Suchergebnisseite oder wird man nicht gefunden? Und es ist immer wieder erstaunlich, die Systemhaus-Chefs, mit denen ich spreche, denen ist gar nicht bewusst … „Ja, wir kommen auf der zweiten Seite ganz oben bei dem und dem Keyword.“ Auf die zweite Seite blättert aber so gut wie niemand, weil wenn man jetzt mal von der suchenden Person ausgeht. Die haben ja … man gibt ein Keyword ein oder man gibt einen Suchbegriff ein. Oben kommen Google Ads, dann kommen die lokalen Suchergebnisse, dann kommen die zehn organischen Suchergebnisse und unten kommen noch mal ein, zwei, drei Ads. Das heißt, ich habe roundabout achtzehn bis zwanzig Ergebnisse auf der ersten Seite von Google und wenn ich dann oben anfange zu klicken. Erste Website geht auf. Und dann entscheidet ja schon die erste Sekunde. Ohne, sage ich mal wirklich etwas zu lesen, allein der visuelle Eindruck, dann sieht man ja schon „Okay, könnte das ein Anbieter sein, mit dem ich mich näher beschäftigen möchte, wo ich Zeit und Energie eben reininvestiere oder wird es vermutlich kein Lösungspartner für mich sein und dann weg und zum nächsten. Und meistens ist es wirklich so, innerhalb der ersten zwanzig Suchergebnisse sind mindestens zwei, drei, vier Kandidaten dabei, wo man sagen kann „Jawoll, das ist einer der Lösungspartner, das kann ich mir vorstellen.“ Und dann werden die angefragt. Wer blättert da noch auf die zweite Suchergebnisseite?

Götz Müller: Weil in der Regel weiß man ja, man sucht ein Rad und das Rad ist nicht neu erfunden worden, sondern das steht schon auf der ersten Seite.

Wolfgang Schultz: Genau. Und dann geht es nur noch darum, ob der IT-Dienstleister besser funktioniert als der, den wir bisher haben. Und das ist das, was ich bisher meinen Kunden sage, wer bei Google nicht gefunden wird, der kann auch nicht angefragt und beauftragt werden.

Götz Müller: Du hast gerade das Stichwort Google Ads genannt. Was ist da deine Erfahrung, in dem speziellen Umfeld IT-Marketing und Google AdWords? Funktioniert das? Macht das Sinn oder ist es im Grunde rausgeschmissenes Geld?

Wolfgang Schultz: Also es macht auf jeden Fall dann Sinn, wenn man kurzfristig nach oben kommen möchte, weil man zum Beispiel gar nicht gefunden wurde bisher, oder ganz schlecht. Dann kann es teilweise wirklich Wochen dauern, bis man in den sichtbaren Bereich bei den wichtigen Keywords kommt. Es macht vor allem Sinn … also ich empfehle immer für ein überschaubares Budget Google Ads zu schalten. Man muss nicht immer die Top-1-Position haben … es kommt natürlich an auf die Region, auf die Stadt … München und Köln, Hamburg, Berlin sind wesentlich teurer als wenn man irgendwo, sagen wir mal, auf den ländlicheren Bereich geht, aber das Ideal ist natürlich, wenn man mindestens dreimal als Firma auf der Suchergebnisseite ist. Einmal in Google Ads, einmal in lokalen Suchergebnissen und dann noch in den organischen Suchergebnissen. Das ist natürlich Optimum und das wird man … das wertet natürlich auch die suchende Person „Wow, dreimal das gleiche Systemhaus, dann scheint der ja schon in irgendeiner Form wichtig zu sein.“

Götz Müller: Ja. Macht Sinn. Jetzt wenn wir über Marketing und Online reden, dann gibt es viele spannende technische Aspekte, aber natürlich auch so, mehr oder weniger, nichttechnische Aspekte, so ein böses Wort mit fünf Buchstaben … DSGVO. Was ist da deine Erfahrung, wie gehen speziell IT-Systemhäuser damit um? Im Grunde, in meinem persönlichen laienhaften Weltbild, müssten sie es ja zum Teil wissen, andererseits erlebe ich aber auch da eher ein gesundes Halbwissen.

Wolfgang Schultz: Also die ganze Bandbreite. Bei Systemhäusern … also viele Systemhaus-Chefs haben schon seit längerem die Chance genutzt und haben sich zum Datenschutzbeauftragten fortbilden lassen, haben eventuell sogar eine zweite Datenschutzmacht und -beauftragte für befreundete Systemhäuser, weil der eigene IT-Dienstleister darf ja nicht der Datenschutzbeauftragte sein. Von daher ist bei vielen das Datenschutz- und DSGVO-Know-how relativ gut. Allerdings so richtig hundertprozentig weiß es natürlich dort auch keiner. Ich habe neulich erst eine DSGVO-Veranstaltung besucht, da wurde mir das und das und das geraten, das muss man unbedingt machen. Zwei Tage später habe ich mit einem Anwalt gesprochen, der jetzt auch Datenschutz zu seinem Kernthema zählt und der mir dann gesagt „Nein, lassen Sie es. Nein, brauchen Sie nicht.“, ja. Aber das ist, glaube ich, ein bisschen wie in der Medizin. Fragen Sie drei Ärzte, Sie haben vier Meinungen. Ich glaube, dass es die Zeit zeigen wird, wie die Gerichte nachher entscheiden.

Götz Müller: Ja. Das denke ich mir auch. Und ein weiteres Stichwort, was ich persönlich immer sehr schnell mit Online-Marketing verbinde, ist das Thema e-Mail-Marketing. Wie gehen da Systemhäuser mit um? Einerseits liegt es ja auch wieder auf der Hand, andererseits vielleicht aber auch nicht.

Wolfgang Schultz: E-Mail-Marketing ist ein Thema, was ganz, ganz viele Systemhäuser machen möchten. Die meisten machen es aber nicht. Hintergrund ist eigentlich, dass die, wenn man in der Beratung ist mit einem Kunden, dann habe ich damals auch schon selber erfahren, viele Kunden wünschen sich, auf dem aktuellen Stand gehalten zu werden. Wenn etwas interessant ist, wenn ein neues System, ein besserer Schutz, irgendetwas schneller, einfacher, günstiger ist, dann möchten die Kunden informiert werden. Und die meisten Systemhäuser sagen auch: „Ja, lieber Kunde, wir informieren dich.“ Tatsache ist aber, dass das Tagesgeschäft meistens stärker ist. Man möchte es tun, also die Absicht ist definitiv bei vielen da, aber es fehlt schlichtweg die Zeit. Das nächste ist, wenn man, es gibt welche, die schicken dann, ich sage mal das böse Wort, Newsletter raus. Das ist dann wirklich ein Sammelsurium von allen möglichen Themen, die kurz angeschnitten werden oder teilweise auch in epischer Tiefe erklärt werden, einmal mit der Gießkanne drüber. Da findet sich kaum ein Kunde wieder. Und ja, so einen Prozess eben aufzusetzen, so dass er dann auch gut funktioniert, dass der Kunde, der Empfänger der E-Mail sich wirklich angesprochen fühlt und dementsprechend auch eine Handlung ausgelöst werden soll, weil ihn nur zu informieren ist ja schön für den Kunden, aber das Systemhaus möchte ja auch irgendetwas davon haben, also möchte irgendeinen Zusatz verkaufen, Upsell generieren, ein Folgegeschäft machen. Und da bietet es sich eben an, eine Landingpage, irgendeinen Link, wo dann der Kunde draufklicken kann, etwas tun kann und wenn er nur weiterliest und wieder auf die Website kommt. Ja, und das Einrichten von dem Ganzen ist ein bisschen aufwendig und davor scheuen sich die meisten.

Götz Müller: Ja, wie so bei so vielen Dingen … man muss halt einen einigermaßen ordentlichen Prozess haben …

Wolfgang Schultz: Richtig.

Götz Müller: … um dann etwas konsistent machen zu können, um dann eben auch die Ergebnisse zu erzielen. Ich habe so ein bisschen rausgehört jetzt an der Stelle beziehungsweise … ich muss ein bisschen weiter ausholen. Erst dachte ich, weil ich es manchmal an mir selbst wahrnehme, diese latente Angst zu fragen „Darf ich denn mal was schicken?“

Wolfgang Schultz: Die meisten wollen es. Die wollen informiert werden, weil sie haben ja einen IT-Dienstleister, weil sie sich entweder nicht so gut auskennen oder einfach schlichtweg die Zeit nicht haben. Und deswegen wollen die Leute informiert werden und sagen: „Deswegen habe ich einen IT-Dienstleister, deswegen habe ich einen Berater und der soll bitte mich informieren, wenn irgendetwas schneller einfacher und sicherer geht.“ Ob das jetzt per Anruf oder per E-Mail oder per Brief ist, ist ja eigentlich relativ egal. E-Mail ist natürlich das Einfachste und Schnellste.

Götz Müller: Ja, ich möchte ein bisschen auf den Punkt praktisch raus zum Schluss, fragen die IT-Dienstleister nicht, dass sie ihnen was schicken dürfen ihren Kunden, weil so ein bisschen einerseits in der Angst „Ich habe keinen Prozess“, andererseits vielleicht in der Angst „Die Kunden wollen es nicht.“ – was ist da deine Erfahrung?

Wolfgang Schultz: Also ich glaube, dass es vielleicht manchmal vergessen wird. Ich glaube nicht, dass Angst besteht, dass man nichts schicken darf, weil wenn der Kunde zufrieden ist, warum soll man dem Kunden keine E-Mails schicken dürfen? Ich glaube, dass es einfach nachher versandet. Man kündigt zwar an „Ja, wir halten Sie aktuell, wir informieren Sie über wichtige Neuigkeiten.“ und dann passiert halt nichts.

Götz Müller: Was im Grunde ja die größte Sünde ist.

Wolfgang Schultz: Ja. Aber der Kunde hat es dann in der Regel auch nicht auf dem Schirm und irgendwann … ja, es versandet wirklich regelrecht.

Götz Müller: Ja. Ok. Wolfgang, ich danke dir für deine Zeit.

Wolfgang Schultz: Götz, sehr gerne.

Götz Müller: Ich denke, das ist eine sehr schmale Nische, aber ich glaube eben, wie ich es rausgehört habe, es ist ein wichtiges Thema, speziell auch für die IT-Dienstleister sich an der Stelle auch mit dem Thema zu beschäftigen.

Wolfgang Schultz: Definitiv. Und ich merke halt immer wieder, die IT-Dienstleister, die Systemhäuser sagen ihren Kunden aber auch „Mensch, wir können es besser, konzentrier dich, lieber Kunde, auf dein Kerngeschäft und wir machen die IT.“ und es ist halt immer wieder zu sehen, dass man das natürlich gerne den Kunden sagt, gerne es aber anders macht, man es besser weiß und deswegen wird es oft versucht, selber zu machen.

Götz Müller: Ja, klassisch, Schusters Kinder mit den nicht ganz kaputten Schuhen.

Wolfgang Schultz: Genau.

Götz Müller: Gut. Ich werde in den Notizen zur Episode speziell auch deinen Podcast verlinken, das finde ich sehr spannend eben auch da eine Nische zu besetzen, aber eben sehr fokussiert.

Wolfgang Schultz: Genau. Super.

Götz Müller: Also, ich danke dir noch mal.

Das war die heutige Episode im Gespräch mit Wolfgang Schultz zum Thema IT-Marketingprozess. Notizen und Links zur Episode finden Sie auf meiner Website unter dem Stichwort 124.

Wenn Ihnen die Folge gefallen hat, freue ich mich über Ihre Bewertung bei Apple Podcasts. Sie geben damit auch anderen Lean-Interessierten die Chance, den Podcast zu entdecken.

Ich bin Götz Müller und das war Kaizen to go. Vielen Dank fürs Zuhören und Ihr Interesse. Ich wünsche Ihnen eine gute Zeit bis zur nächsten Episode. Und denken Sie immer daran, bei allem was Sie tun oder zu lassen, das Leben ist viel zu kurz, um es mit Verschwendung zu verbringen.

KI-generierte Zusammenfassung

In dieser Episode spricht Götz Müller mit Wolfgang Schultz über den IT-Marketingprozess und die besonderen Anforderungen, die sich für IT-Dienstleister und Systemhäuser ergeben. Wolfgang Schultz bringt dabei seine eigene Erfahrung als Gründer und Verkäufer eines IT-Systemhauses sowie seine heutige Tätigkeit in einer spezialisierten IT-Marketingagentur ein.

Zu Beginn schildert Wolfgang Schultz seinen beruflichen Hintergrund. Er kommt aus der IT-Infrastruktur und den IT-Dienstleistungen, gründete 2004 ein IT-Systemhaus, baute dieses auf rund 15 Mitarbeitende auf und verkaufte es zehn Jahre später erfolgreich. Aus seinen eigenen Erfahrungen heraus entstand der Wunsch, IT-Unternehmen gezielt beim Marketing zu unterstützen, da er selbst lange nach passenden Marketinglösungen gesucht hatte und mit klassischen Maßnahmen oft nicht die gewünschten Ergebnisse erzielte. Entscheidend war für ihn die Erkenntnis, dass IT-Dienstleister vor allem dann erfolgreich neue Kunden gewinnen, wenn sie genau in dem Moment gefunden werden, in dem potenzielle Kunden aktiv nach Lösungen suchen.

Im Gespräch arbeitet Götz Müller Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen klassischem Marketing und IT-Marketing heraus. Gemeinsamkeiten sieht Wolfgang Schultz vor allem in den genutzten Kanälen und Methoden des B2B-Marketings. Der entscheidende Unterschied liegt jedoch im Inhalt. IT-Marketing erfordert ein tiefes Verständnis der technischen Themen, um Inhalte effizient und zielgruppengerecht aufzubereiten. Ohne dieses Fachwissen entstehen häufig lange Abstimmungsschleifen zwischen Agentur und IT-Unternehmen, die zeitaufwendig sind und oft zu unbefriedigenden Ergebnissen führen. Viele Systemhausleiter berichten laut Wolfgang Schultz, dass sie Inhalte am Ende selbst hätten schreiben können.

Ein weiterer zentraler Punkt ist die Frage der Zielgruppe. Wolfgang Schultz betont, dass viele IT-Unternehmer dazu neigen, stark über technische Features zu kommunizieren. Das sei verständlich, da viele von ihnen aus der Technik kommen. Für die eigentlichen Entscheider auf Kundenseite, meist Nicht-ITler, sind diese Details jedoch selten relevant. Diese Kunden wollen vor allem, dass die IT zuverlässig funktioniert. Technische Tiefe interessiert eher andere IT-Fachkräfte, nicht jedoch die Zielgruppe klassischer IT-Dienstleister. Erfolgreiches IT-Marketing müsse deshalb den Nutzen in den Vordergrund stellen und nicht die technischen Einzelheiten.

Im weiteren Verlauf unterscheidet Wolfgang Schultz zwischen verschiedenen Typen von Systemhausleitern. Es gibt Unternehmer mit wenig IT-Background, die stärker am Unternehmen arbeiten, und solche mit starkem technischen Hintergrund, die aus der Fachrolle heraus gewachsen sind. Gerade letztere tun sich häufig schwer damit, den Schritt vom Techniker zum Unternehmer zu vollziehen, was sich besonders im Marketing bemerkbar macht. Hier ist ein Umdenken erforderlich, um Marketing strategisch und zielgerichtet zu betreiben.

Ein Schwerpunkt des Gesprächs ist die Bedeutung des Online-Marketings. Wolfgang Schultz sieht dieses heute als den mit Abstand wichtigsten Kanal, da die Suche nach IT-Dienstleistern fast ausschließlich über das Internet erfolgt. Der typische Ablauf sei ein Verdrängungswettbewerb: Unternehmen sind unzufrieden mit ihrem bisherigen IT-Betreuer und beginnen zu googeln. Wer auf der ersten Suchergebnisseite nicht sichtbar ist, wird praktisch nicht wahrgenommen. Besonders eindrücklich beschreibt er, wie schnell Nutzer entscheiden, ob ein Anbieter in Frage kommt. Oft genügen wenige Sekunden und der erste visuelle Eindruck.

Aus diesem Grund empfiehlt Wolfgang Schultz eine strukturierte Vorgehensweise. Am Anfang steht eine Standort- und Marktanalyse: Wo steht das IT-Unternehmen, welche Ziele verfolgt es, wie ist der Wettbewerb aufgestellt? Erst auf dieser Basis lassen sich sinnvolle Maßnahmen ableiten. Ein häufiges Ziel ist die Gewinnung neuer Kunden für Managed Services. Dafür ist Sichtbarkeit bei relevanten Suchbegriffen entscheidend. Google Ads können dabei helfen, kurzfristig Reichweite aufzubauen, insbesondere wenn die organische Sichtbarkeit noch gering ist. Idealerweise erscheint ein IT-Dienstleister mehrfach auf der ersten Suchergebnisseite, etwa über Anzeigen, lokale Treffer und organische Ergebnisse, was Vertrauen und Relevanz signalisiert.

Auch rechtliche und kommunikative Aspekte kommen zur Sprache. Beim Thema DSGVO schildert Wolfgang Schultz eine große Bandbreite an Wissensständen. Zwar verfügen viele IT-Systemhäuser über solides Datenschutz-Know-how, doch selbst Experten sind sich nicht immer einig, was im Detail erforderlich ist. Beim E-Mail-Marketing zeigt sich ein ähnliches Bild. Viele Systemhäuser möchten ihre Kunden regelmäßig informieren, scheitern jedoch an fehlenden Prozessen oder Zeitmangel. Häufig werden Newsletter angekündigt, aber nicht konsequent umgesetzt oder inhaltlich nicht auf die Bedürfnisse der Empfänger abgestimmt.

Zum Abschluss betont Wolfgang Schultz, dass Kunden grundsätzlich informiert werden wollen. Sie erwarten von ihrem IT-Dienstleister Hinweise auf neue, bessere oder sicherere Lösungen. Entscheidend ist jedoch, dass Marketing nicht als sporadische Einzelmaßnahme verstanden wird, sondern als konsistenter Prozess. Genau hier liegt aus seiner Sicht der größte Hebel und gleichzeitig die größte Schwachstelle vieler IT-Dienstleister.

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