Kaizen 2 go 111 : Kundengewinnungsprozesse im Web


 

Inhalt der Episode

  • Erfolgsfaktoren für die Kundengewinnung im Web
  • Warum man auch in diesem Prozess Kennzahlen erheben sollte
  • Typische Fehler, die Unternehmen auf ihren Websites immer wieder machen
  • Muss man ein perfekter Texter sein, um Texte auf der Unternehmenswebsite zu schreiben?
  • Wie sieht der Weg zu einer perfekten Über-uns-Seite aus?
  • Was sollte eine Website beinhalten, die „verkauft“?

Notizen zur Episode


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(Teil)automatisiertes Transkript

Episode 111 – Kundengewinnungsprozesse im Web

Herzlich willkommen zu dem Podcast für Lean Interessierte, die in ihren Organisationen die kontinuierliche Verbesserung der Geschäftsprozesse und Abläufe anstreben, um Nutzen zu steigern, Ressourcen-Verbrauch zu reduzieren und damit Freiräume für echte Wertschöpfung zu schaffen. Für mehr Erfolg durch Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit, höhere Produktivität durch mehr Effektivität und Effizienz. An den Maschinen, im Außendienst, in den Büros bis zur Chefetage.

Götz Müller: Heute habe ich Nicole Basel bei mir im Gespräch. Sie ist gelernte Journalistin und die Digital-Chefin bei Impulse. Hallo Frau Basel.

Nicole Basel: Hallo Herr Müller.

Götz Müller: Klasse, dass Sie heute dabei sind, dass das so ganz kurzfristig funktioniert hat. Sagen Sie aber noch vielleicht ein paar Sätze selber zu sich.

Nicole Basel: Ja, ich bin Nicole Basel. Ich bin Journalistin und leite bei Impulse, bei dem Unternehmer-Magazin die Online-Redaktion und bin aber auch für viele andere digitale Angebote zuständig, also wir versuchen Unternehmer nicht mehr nur über unsere Webseite und das Magazin fit zu machen, sondern wir bieten auch Seminar an und Kurse und alles, was da digital ist, das fällt in meinen Aufgabenbereich.

Götz Müller: Gut. Ja, das war ja auch der Impuls von mir, Sie anzusprechen nach Ihrem Vortrag über Kundengewinnungsprozesse im Web. jetzt vielleicht zum Einstieg, was würden Sie sagen, was sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren, wenn es um Kundengewinnung im Web geht, wobei ich hier, glaube ich, sonst machen wir ein ganz großes Fach auf, das Thema Social Media mal aussparen, also einfach mal nur die Unternehmens-Website betrachten.

Nicole Basel: Also der größte Kardinalfehler den halt immer noch sehr sehr viele Websites machen, ist der, dass sie nicht ihren Kunden in den Fokus stellen. Unternehmen haben in den 90er Jahren gelernt, dass man seine Image-Broschüre ins Netz stellt. Und das funktioniert nicht mehr, also es funktioniert nicht, dass man vor allem über sich und seine Produkte redet. Die wichtigste Denkveränderung, die man machen muss ist, dass das alles nur für den Kunden da ist. Also ich muss dem Kunden sofort zeigen, was biete ich dir, welches Ergebnis kannst du mit mir erreichen, welches deiner Probleme löse ich für dich. Dieser Kundenfokus, das ist das Allerwichtigste, wenn man im Netz Kunden gewinnen möchte.

Götz Müller: Ja, das hört sich für mich so an wie eine Diskussion, die ich heute morgen bei einem Vortrag, den ich gehalten habe an einer Hochschule. Da habe ich also die Frage den Studenten gestellt, was ist denn der Zweck des Unternehmens. Und so der Klassiker da war Gewinnmaximierung. Das ist im Grunde das Pendant zu dem, was sie gerade gesagt haben. Nee, das ist halt nicht der Zweck des Unternehmens, sondern der Zweck des Unternehmens ist ja, einen Nutzen zu stiften, und so habe ich es jetzt gerade rausgehört bei Ihnen und das muss ich halt auch auf meiner Website kommunizieren.

Nicole Basel: Also, da bin ich mit Ihnen total d’accord. Ich denke, dass jedes Unternehmen nur ein Ziel haben sollte und das ist den Nutzen seiner Kunden zu maximieren und alles andere kommt dann eigentlich von alleine, also der Gewinn, die zufriedenen Mitarbeiter, wenn ich meine Kunden glücklich mache, dann mache ich auch im Normalfall alle Stakeholder glücklich. Und genau bei der Website ist das ist das ähnlich. Für wen mache ich die denn? Natürlich mache ich die für meine Kunden und selbst, wenn ich sage meine Website ist vor allem dafür da, neue Mitarbeiter zu gewinnen, dann sind an dem Fall die potentiellen Bewerber meine Kunden. Also ich richte alles darauf aus, was will der Mensch, der auf meine Website kommt, was will der eigentlich? Und welches Problem kann ich für den lösen?

Götz Müller: Wenn man sich jetzt den Aspekt Kunden mal rausgreift, ich denke mal, man kann Kunden im Grunde in zwei ganz große Gruppen einteilen. Einerseits andere Unternehmen als Kunden oder Privatkunden. Gibt's da jetzt einen substantiellen Unterschied, was eben die Kundengewinnung über eine Website angeht?

Nicole Basel: Meiner Meinung nach nicht. Denn Kunden, am anderen Ende sitzt immer ein Mensch und auch, wenn ich B2B mache, dann sitzt da jemand, der Ängste hat, der Probleme hat, die er lösen möchte, und ich glaube das, was wir erreichen müssen, ist Menschen anzusprechen und ob die jetzt Privatkunden sind oder ob die für ein Unternehmen einkaufen, das macht meiner Meinung nach gar nicht so einen großen Unterschied. Ich finde auch tatsächlich, dass die Unternehmen die B2B machen super viel lernen könnten, von denen die B2C machen.

Götz Müller: Ja. Weil, wie Sie es gesagt haben, weil es halt unterm Strich dann doch wieder Menschen sind, die irgendwo Entscheidungen treffen.

Nicole Basel: Genau und Geschäfte werden halt zwischen Menschen gemacht und da geht’s ganz viel um Vertrauen. Also in fast allen Branchen geht es darum, dass ich einem Anbieter vertrauen muss, in seine Loyalität, in seine Intensität, in seine Qualitätsversprechen, dass er pünktlich liefert und so weiter und so fort. Und Vertrauen baut man halt zu Marken auf, aber vor allem auch zu Menschen.

Götz Müller: Jetzt haben Sie eingangs so ein paar Fehler angedeutet. Dass möchte ich jetzt noch ein bisschen vertiefen. Was sind ihrer Ansicht nach für die typischen Fehler die Unternehmen machen, in ihrem Webauftritt?

Nicole Basel: Puh, da gibt es ganz viele. Ein großer Fehler ist, das hatte ich ja schon gesagt, dass man den Kunden nicht in den Fokus nimmt. Ein weiterer großer Fehler ist, dass man die ersten wichtigsten Sätze verschenkt. Also auf wie vielen Dateien steht noch „Herzlich willkommen, schön, dass Sie da sind.“ Damit habe ich meinem Kunden nichts geboten, also jedes Unternehmen kann auf seiner Website schreiben „Herzlich willkommen“. Viele Websites leiden darunter, dass sie zu viele Ziele gleichzeitig verfolgen. Ich plädiere dafür, dass man sich ganz klar macht, welches Ziel eine Unternehmens-Website verfolgen sollte und dahin muss ich den Kunden wie auf Schienen leiten und wenn ich mir jetzt überlege „Ach, der könnte ja auch noch das machen und das machen und noch das machen, wir haben ja noch das tolle Angebot“, dann gebe ich dem so viele Optionen, dann muss der soviel Energie schon auf das verwenden, sich zu überlegen, was den für ihn das Passende ist. Also es ist viel besser, sich zu überlegen, dass jede Seite, die man ins Web stellt, also eine Unternehmens-Website besteht ja aus vielen Unterseiten, dass jede Seite ein Ziel verfolgt und man da dann konsequent ist. Ein anderer großer Fehler ist einfach nicht zu wissen, was auf der einen Seite passiert, also so viele Unternehmer oder Unternehmen analysieren nicht, wie der Traffic auf ihre Seite kommt, die analysieren nicht, wie die Leute sich auf ihrer Seite verhalten. Sie vergleichen auch nicht, ich habe etwas auf einer Website verändert, funktioniert das jetzt besser oder schlechter?
Wie viele Kunden gewinne ich? Habe ich tausend Leute auf meiner Website, wie viele von diesen tausend werden dann am Ende Kunden? Und das sind halt einfach Hausaufgaben, die man machen muss, wenn man das nicht macht, dann stochert man halt im Nebel. Dann weiß man halt gar nicht, was auf der eigenen Website passiert. Und das ist schade, weil dann steckt man am Ende Geld in Dinge, die verpuffen.

Götz Müller: Ja, da wäre mein persönlicher Appell, sonst in Geschäftsprozessen ist man ja auch hinterher und und misst die Dinge, Warum betrachtet den Kundengewinnungsprozesse nicht auch so und, wie Sie es gerade angedeutet haben, misst da halt auch. Gut. Sie haben es gerade schon angedeutet. Man sollte sich um die Ziele klar sein. Was sind so typische Ziele? Ich habe auch rausgehört, man kann mit verschiedenen Unterseiten unterschiedliche Ziele haben.

Nicole Basel: Also das kommt halt darauf an, was man mit einem Unternehmen machen möchte. Ich plädiere sehr dafür nicht sofort zu versuchen, das ganz große Geschäft zu machen. Da muss man sich natürlich überlegen, wie kommen die Leute auf meine Website, also wenn das über Empfehlungsmarketing funktioniert, dann kann man vielleicht schon mit dem großen Produkt gleich um die Ecke kommen, wenn ich aber Kunden auf meine Webseite lotse, die mich noch gar nicht gut kennen, dann würde ich versuchen, den ersten Schritt so klein wie möglich zu machen. Ich vergleiche das gerne mit einem Supermarkt, wo dann jemand steht mit einem Tablett in der Hand und da sind Käsehäppchen drauf und die Hürde, dieses Käsehäppchen zu nehmen ist ganz klein, aber jetzt habe ich als Supermarkteinkäufer schon ein Commitment gemacht. Ich habe dieses Käsehäppchen probiert und auf einmal, ich wollte da keinen Käse kaufen, denke ich „ach, ist ja doch ganz lecker und wir haben auch keinen Käse mehr im Kühlschrank, vielleicht probiere ich das mal aus.“ Und das funktioniert im Internet auch, wenn ich eine ganz kleine Hürde habe, also einen Download zu tätigen oder einen Anruf zu machen oder eine E-Mail zu schreiben oder einen Termin auszumachen, dann ist die Hürde für mich viel kleiner, als wenn ich sage, kauf jetzt gleich mein Produkt für 1000 €. Das wird in der Regel nicht funktionieren, also wir brauchen so ein kleines Einsteigerangebot und da muss man sich natürlich genau überlegen, was passt denn zu meinem Business, also will ich, dass die Menschen mich anrufen, will ich, dass sie einen Termin vereinbaren will ich, dass sie gleich ein Einsteigerprodukt kaufen? Das kann man jetzt nicht pauschal sagen, sondern da muss man sich genau überlegen, wie dann die Customer Journey aussehen soll.

Götz Müller: Wenn wir uns jetzt mal exemplarisch eine Seite raus picken, die vermutlich jedes Unternehmen hat, egal was für Produkte es anbietet, nämlich die klassische „Über mich“-Seite. Wie kann ich mit der Seite umgehen, was kann ich da tun, um eben den Kunden wieder in den Mittelpunkt zu stellen?

Nicole Basel: Also eigentlich denkt man ja bei der „Über uns“-Seite, warum soll sich das denn um den Kunden drehen? Und ich denke mal, warum denn nicht? Ich glaube eigentlich, dass sich jede Unterseite auch um den Kunden drehen muss und die klassischen Fehler, die auf der „Über uns“-Seite gemacht werden, sind ja die, das man seinen eigenen Lebenslauf oder den Lebenslauf des Unternehmens eins zu eins da drauf stellt, also gern so Meilensteine, ja oder auch, das einfach nur Werte gezeigt werden, also „Unsere Werte sind Vertrauen, Ehrlichkeit, Loyalität“ und so weiter. Dazu sage ich immer, mach mal den copy-paste-Test. Könntest du diesen Teil einfach kopieren und auf eine beliebige andere Unternehmens-Website stellen und wenn das der Fall ist, dann ist es nicht gut, weil dann ist es völlig austauschbar. Dann habe ich nichts woran der Kunde festmachen kann, hier bin ich richtig, weil jeder kann behaupten, dass Ehrlichkeit, Vertrauen und Loyalität und Innovation wichtige Werte im Unternehmen sind. Also ich plädiere auch auf der „Über uns“-Seite dazu schon in der Überschrift zu sagen, was ist denn der Hauptnutzen, den ich mit meinem Unternehmen biete? Was ist denn das Hauptkundenproblem, was ich löse und dann kann ich halt sagen, wie ich das mache, worauf es mir dabei ankommt, was mein Team besonders macht und so weiter und so fort, aber ich würde sagen stellen Sie auch auf der „Über uns“-Seite Ihren Kunden in den Fokus.

Götz Müller: Jetzt ist natürlich die nächste Frage, die sich der ein oder andere Zuhörer sich möglicherweise stellt: „Ja, wie schreibe ich es denn? Wie kriege ich denn hin, wenn ich selber jetzt vielleicht gar kein Texter bin, wenn ich nicht wie Sie jetzt, das mal gelernt hat als Journalistin, glaube ich, neben dem Recherchieren das dann so zu Papier zu bringen, dass es jemand anders auch entspannt lesen kann.

Nicole Basel: Also die gute Nachricht ist, schreiben fürs Web ist vergleichsweise einfach. Und das liegt daran, dass man eigentlich gar nicht so kreativ sein muss. Ich weiß es, weil ich früher als Reporterin gearbeitet habe und da, wenn ich für Magazine groß Reportage geschrieben habe, dann denkt man natürlich sehr darüber nach, wie kann ich einen kreativen Text-Einstieg machen, wie kann ich eine kreative Überschrift machen? Das muss alles ganz besonders toll klingen. Und als ich dann angefangen habe, nur noch digital zu arbeiten, haben wir oft, diese Texte genommen und mal eins zu eins ins Netz gestellt und das funktioniert nicht, weil die Leute im Netz ganz schnell verstehen wollen, worum es geht. Also die haben gar nicht so Lust darauf, kreativ um die Ecke gedachte Dinge. Sie wollen eigentlich sofort wissen, was macht dieser Anbieter, was kann der für mich tun, warum sollte ich mich für den entscheiden. Und das bedeutet für uns im Netz, wir sollten eigentlich nicht versuchen, super kreativ zu sein, wir sollten nicht versuchen, es anders zu machen als alle anderen. Wir sollten mit System texten. Und dieses System ist tatsächlich nicht so schwierig.

Götz Müller: Können Sie da ein paar Stichworte nennen, wie das System aussieht?

Nicole Basel: Also, es gibt zum Beispiel ganz simple Formen für Überschriften, die im Netz gut funktionieren. Also zum Beispiel die „Nie wieder“-Formel und dann etwas Negatives, was der Kunde auf keinen Fall haben möchte. Also, ich spiele jetzt mal rum, wenn ich eine Reiseagentur wäre „Nie wieder in den Urlaub fahren und enttäuscht sein von überfüllten Stränden“ oder, was könnten wir noch für eine Branche haben, ich habe ein Yoga-Studio und sage „Nie wieder mit Rückenschmerzen aufwachen. Wir sorgen dafür, dass dein Körper wieder gesund und kräftig wird“. Oder wenn ich ein B2B mache und ein Automobil-Zulieferer bin, „nie wieder schlaflose Nächte wegen fehlender, unpräziser Teile, wir garantieren 100% Zufriedenheit“. Das habe ich mir jetzt gerade ausgedacht, aber diese „nie wieder“-Überschriften funktionieren ganz gut, weil sie dem Kunden sofort zeigen, ich habe dein Problem erkannt, ich weiß, was du nie wieder haben möchtest. Und da gibt es ganz viele Formeln. Also wenn man jetzt nicht so negativ sein möchte, dann könnte man auch texten „Machen Sie nur noch“ – „Machen Sie nur noch Fitnesstraining, das Ihnen guttut.“ „Machen Sie nur noch Urlaub, der unvergesslich sein wird.“ „Machen Sie nur noch Geschäfte mit Menschen, die …“ Da gibt es ganz viele Formeln, an denen man sich orientieren kann. Das funktioniert auch mit Texteinstiegen so, dass funktioniert auch mit den sogenannten „Call to Action“ so, also mit diesen Aufrufen, „Ruf mich an“, „Schrieb mir eine e-Mail“. Da muss man das Rad gar nicht neu erfinden, man muss einfach sehr präzise sein und dafür muss man unternehmerisch seine Hausaufgaben machen. Man muss wissen, wovor hat denn mein Kunde Angst? Was wünscht der sich denn? Was ist denn seine Vision? Was würde der denn gerne an Geld sparen? Welche Motive hat der auch? Will er gesünder werden? Will er Geld sparen? Will er mehr Sicherheit? Also, da muss ich meinen Kunden sehr gut kennen, damit ich sein Bedürfnis genau treffe.

Götz Müller: Also Dinge im Grunde, höre ich da raus, die man ja nicht nur fürs Web wissen sollte, sondern auch im ganz normalen Vertrieb.

Nicole Basel: Genau, also ich texte oft mit Unternehmern Webseiten. Nur und wie gut und wie schnell das funktioniert, hängt davon ab, wie gut deren Geschäftsmodell ist und wie gut sie dieses Geschäftsmodell selbst in Worte fassen können. Also, es gibt tatsächlich erfolgreiche Unternehmer, die ihre Kunden nicht besonders gut kennen und das macht Marketing extrem schwierig, wenn ich nicht weiß, wer ist das überhaupt – und zwar nicht nur die demografischen Daten, das sind Frauen zwischen 50-60, sondern auch, wovor haben die Angst, was wünschen die sich, was ist deren größter Engpass.

Götz Müller: Und da höre ich jetzt, oder in meinem Weltbild, in meiner Annahme, das ist jetzt auch eine Sache, selbst wenn ich ein paar Euro auf den Tisch lege und mir einen professionellen Texter einkaufe, das wird der auch nicht machen können, oder?

Nicole Basel: Nein. Also man braucht halt einen Texter, der unternehmerisch denken kann. Also wenn ich mit Unternehmern texte, dann stelle ich denen bestimmt die erste Dreiviertelstunde nur Fragen. Und das kann ein guter Texter. Also jemand, der Marketingtexte professionell schreibt, der taucht erst mal ganz tief in das Geschäftsmodell ein und der will genau wissen, wer kommt denn auf deine Website, was wissen die denn schon? Wie viele Fachbegriffe kann ich da benutzen? Wo muss ich ganz vorne anfangen in der Erklärung des Produktes? Also, ich brauche nicht nur jemanden, der gut schreiben kann. Ich brauche jemanden, der unternehmerisch denkt.

Götz Müller: Und dann die richtigen Fragen stellt.

Nicole Basel: Genau. Ja, und das wird eine gute Agentur machen und das kann man tatsächlich auch selbst machen, wenn man, weil ich sage ja, man braucht eigentlich gar nicht so viel Talent dafür, man muss halt mit System schreiben.

Götz Müller: Jetzt könnte der ein oder andere ja vielleicht denken: „Ah, ja, dann gucke ich doch mal, was meine Marktbegleiter machen.“ Was halten Sie von dem Gedanken?

Nicole Basel: Also sich die Konkurrenz anzugucken ist natürlich immer gut. Und man kann sich auch, wenn man irgendwas total toll findet, davon inspirieren lassen. Was man auf keinen Fall tun darf, ist das zu kopieren. Und zwar noch nicht mal so zur Hälfte kopieren. Das hat einfach so gravierende Nachteile. Zum einen weiß ich nicht, verfolgt der eigentlich dieselben Ziele wie ich? Hat der auch dieselben Zielkunden oder sind das vielleicht, wenn ich B2B mache, größere Unternehmen oder kleinere Unternehmen oder eine leicht andere Branche? Und dann können die Texte an meinen Texten wieder ganz vorbeigehen, aber der wichtigste Grund ist natürlich die Suchmaschinenoptimierung. Also wenn ich da zu viel kopiere, dann wird Google mich abstrafen und dann wird meine Website nicht mehr sichtbar sein. Aber das Problem ist auch, man weiß gar nicht, ob die Website des anderen funktioniert. Also vielleicht hat der ja eine Website, die gar nicht gut konvertiert. Die sieht vielleicht ganz schick aus, man findet die ganz toll, aber die gewinnt gar keine Kunden und dann kopiere ich unter Umständen etwas, was schon bei dem nicht funktioniert hat. Also abschreiben ist keine gute Idee.

Götz Müller: Wenn wir jetzt gerade noch mal die „Über uns“-Seite rausnehmen und noch ein bisschen tiefer in das System eintauchen. System in meinem Verständnis, Prozess wieder, wie sieht da so grob, kann man das grob andeuten, wie dieser Prozess des Erstellens aussieht?

Nicole Basel: Wie man anfängt, die aufzuschreiben?

Götz Müller: Der Weg zur – in Anführungszeichen zur perfekten „Über uns“-Seite zum Beispiel.

Nicole Basel: Also natürlich braucht man eine gute Überschrift, das ist der erste Schritt. Also eine schlechte Überschrift kann man sich echt nicht erlauben. Wir wissen, dass die Menschen im Netz extrem schnell unterwegs sind. Wenn ich mir anschaue, wie viele Leute auf meine Seite online zugreifen, dann weiß ich, die sitzen gerade in der U-Bahn, die stehen gerade in der Schlange, die sitzen auf jeden Fall nicht hochfokussiert und lesen meine Seite, dann muss ich innerhalb von wenigen Sekunden klarmachen, du bist hier richtig und ich habe das Angebot, das dein Problem löst. Das ist Schritt 1. Und wenn man da langweilig ist, hat man schon ein großes Problem. Der zweite Schritt ist dann, den Kunden abzuholen, also ihm noch mal genau zu erklären, ich verstehe dein Problem. Also Webseiten, die gut funktionieren, sind so aufgebaut, auch die „Über uns“-Seiten, dass man da raufkommt und merkt, genauso wie die das beschreiben, genau so geht es mir. Also man könnte zum Beispiel schreiben, also man kann mit einer Vision für seine Kunden einsteigen. „Stellen Sie sich vor, dass Sie in den Urlaub fahren und Ihre ganze Familie ist super zufrieden, Ihre Kinder finden es fabelhaft …“ Also man zeichnet das Ergebnis nach, wonach der Kunde strebt und der Kunde merkt „Ah, genau, das habe ich mir vorgestellt“. Oder man fängt an, ein Problem zu beschreiben, also „Kennen Sie das auch … Sie haben sich einen tollen Traumurlaub gebucht und merken dann, das ist alles gar nicht so, wie ich es mir vorgestellt habe.“ Und das funktioniert für die unterschiedlichsten Geschäftsmodelle, also mit dem Problem des Kunden einzusteigen oder mit dem Ziel, wo er denn hinmöchte. Das ist Schritt 2. Also ein Texteinstieg, der überzeugt.
Dann, ja, was brauche ich auf meiner „Über uns“-Seite noch? Ich sollte wahrscheinlich mein Team vorstellen und am Besten auch mit Foto. Ich sage ja, Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht und da ist es wichtig, dass man auch sieht, wer hinter diesem Team steckt. Dann wäre der nächste Schritt, dass wir zeigen, was uns von der Konkurrenz unterscheidet und diesen Schritt lassen tatsächlich viele Unternehmen weg. Und man muss sich mal überlegen, was das bedeutet, wenn ich nicht sage, was ich anders oder besser mache als die Konkurrenz, dann gebe ich dem Kunden eigentlich keinen Grund, bei mir zu kaufen. Also zu sagen, was einen auszeichnet, ist eine ganz wichtige Sache. Und da kommen viele Unternehmen ins Schwimmen und sagen „Ja, aber was machen wir denn besser als die Konkurrenz? „Weil es gibt ganz viele andere Anbieter, die etwas Ähnliches anbieten wie wir.“ Und da ist es eine gute Idee, mal seine Kunden zu fragen: „Warum haltet ihr uns eigentlich die Treue? Was schätzt ihr an uns? Was sind die wichtigsten Gründe, warum ihr uns auch weiterempfehlt? Die Kunden haben da oft ganz andere Gründe als die, die man selbst im Kopf hat. Es hilft, auch mal darüber nachzudenken, was ärgert mich eigentlich an Konkurrenten? Was machen die eigentlich, was ich richtig doof finde und wie kann ich zeigen, dass ich da anders unterwegs bin? Eine gute Idee ist da auch zu sagen, wer denn nicht der richtige Kunde für mich ist. Also wann sollte jemand nicht zu mir kommen? Und das hat nicht nur den Vorteil, dass man damit Kunden abhält, die nicht zu einem passen, sondern es hat halt auch den Vorteil, dass die Kunden, die zu einem passen merken „Aha, wenn der nicht für XY ist, dann ist der aber genau der richtige für mich“. Und der letzte Schritt und der wird oft vergessen ist der sogenannte „Call to Action“-Schritt. Also den Kunden, den Website-Besucher auffordern den ersten Schritt zu gehen, also das Käsehäppchen zu nehmen. Und da kann man natürlich sagen, was hat das auf der „Über uns“-Seite zu suchen? Da geht es doch eigentlich um das Unternehmen, warum soll ich da draufschreiben, was der Kunde als nächstes tun sollte und ich stelle da immer die Gegenfrage, warum sollte man das denn nicht tun? Also jemand, der jetzt schon so weit gelesen hat, der mich so weit kennengelernt hat und immer noch am Ball ist, der ist doch bestens vorgewärmt und dem sollte ich doch jetzt auch ein Angebot machen, wie er denn zu mir kommen kann?

Götz Müller: Und dieses Angebot muss ja nicht gleich heißen „Hier unterschreiben und etwas kaufen“, sondern das Kaufen kann man ja durchaus in Anführungszeichen sehen.

Nicole Basel: Genau. Also, das kann halt ein Anruf sein, dass kann eine Terminvereinbarung sein, dass kann eine Gratis-Kostprobe sein. Wenn ich Berater bin kann ich sagen, viertelstündiges kostenloses Beratungsgespräch wie man zusammenkommen könnte. Wenn ich ein Buch verkaufe, kann es ein Preview sein. Wenn ich ein Digitalprodukt verkaufe, dann kann es ein 14-Tage-kostenloser Test sein. Das kann ein Probeabo sein. Ein Einstiegsangebot.

Götz Müller: Okay, wenn wir das jetzt noch mal zusammenfassen. Was sind aus Ihrer Sicht Elemente, die auf einer Website drauf sein sollten, damit sie – in Anführungszeichen – verkauft?

Nicole Basel: Also, wenn man sich jetzt die ganze Unternehmens-Website anguckt, braucht man natürlich Überschriften, die einen Nutzen versprechen, also Überschriften, die konsequent vom Kunden aus gedacht sind. Dann braucht man Texteinstiege, die den Kunden fesseln, also dass man ihnen das Gefühl vermittelt, du bist hier genau richtet. Wie ich gerade schon gesagt habe, braucht man attraktive „Call to Action“, also wir müssen es dem Kunden sehr leicht machen, den nächsten Schritt zu gehen und der muss auch genau wissen, wenn ich den nächsten Schritt gehe, was passiert denn da? Also wir sollten da kein Quiz draus machen „Drück mal hier, um mehr zu erfahren“ und ich weiß gar nicht, was passiert, wenn ich da draufklicke. Es ist viel besser, das mit einem Versprechen zu verbinden. Also wenn du hier draufklickst, dann erfährst du XYZ. Dann brauchen wir eine gute „Über uns“-Seite, wo ich gerade schon ein paar Tipps dazu gegeben habe. Wir brauchen eine Startseite, die klug aufgebaut ist und die auch dem Kunden sofort mitteilt, hier bist du richtig, ich habe genau das, was du brauchst. Wir brauchen Produktseiten, die im Prinzip das, was ich gerade schon gesagt habe, also für jedes einzelne Produkt noch mal dem Kunden zeigen, was er erreichen kann. Also wir haben ja die Unternehmens-Website, die für das ganze Unternehmen zeigt, was ist eigentlich mein Nutzenversprechen, was kann ich für meinen Kunden tun? Und die Produktseite macht dasselbe für jedes einzelne Produkt. Ganz wichtig, ich brauche vertrauensstiftende Elemente, also gerade im Netz ist es halt wichtig, dass ich einem Anbieter vertraue und ein ganz wichtiges, vertrauensstiftendes Element sind Kundenstimmen und Kundenstimmen haben einen großen Vorteil, weil es ist ja immer so unangenehm zu sagen, ich bin der beste, ich bin der tollste, ich erziele die besten Ergebnisse und das würde ich auch auf einer Website nicht machen. Also Protzen ist etwas, was tendenziell nicht gut ankommt, aber wenn Kunden das machen, dann ist das natürlich wunderbar. Also die Kunden dürfen das wirklich über den Klee loben, da habe ich überhaupt nichts dagegen und auf Kundenstimmen sollte ich jeden Fall setzen und zwar am besten mit Bild und mit Klarnamen, damit man auch darauf vertraut, dass es diese Kunden wirklich gibt.
Was braucht eine gute Website noch? Sie braucht eine Navigation, die den Website-Besucher leitet. Auch da sage ich, nicht zu kreativ sein. Es gibt im Netz Dinge, die gelernt sind. Wir wissen, dass die Buttons rechts unten sind und nicht links oben. Da sollte ich mich an die Regeln halten und nicht versuchen, das Netz neu zu erfinden. Ich höre immer wieder „Ich hätte gern so eine Website wie Apple.“ Aber wir sind halt nicht Apple. Es ist echt schwer im Netz neue Standards zu setzen und das würde ich als Mittelständler auf gar keinen Fall probieren. Ich würde auf Konzepte setzen, die bewährt sind und die bewährt gut konvertieren. Und als letztes und das ist wichtig braucht man natürlich eine gute Suchmaschinenoptimierung, weil wenn ich eine wunderbare Seite habe, die supertoll konvertiert, aber es kommen keine Menschen darauf, dann bringt mir das nichts. Also Suchmaschinenoptimierung darf man nicht vergessen und Suchmaschinenoptimierung ist nicht mehr das, wie es noch vor ein paar Jahren war, dass man zwanghaft irgendwelche Keywords irgendwo reinschreibt, sondern man muss – das ist die gute Nachricht – eine sehr gute Website mit sehr nützlichen Inhalten machen und dann versteht Google von ganz allein, das ist eine Website, die die Menschen gut finden. Unsere SEO-Expertin, also Suchmaschinenexpertin hier bei Impulse, die sagt immer: „Du musst den besten Text im ganzen Internet schreiben.“ Und das ist eigentlich die Hauptregel von Suchmaschinenoptimierung, du musst etwas zu deinem Thema schreiben, das besser ist als alles andere, was man im Netz finden kann. Und dann ist Google schlau genug, das ganz oben zu ranken.

Götz Müller: Okay. Wenn jetzt der ein oder andere sagt „Ja, okay, will ich mal angehen für meine eigene Website, entweder, weil ich noch keine habe oder weil ich sie verändern will?“ – was wäre so der erste Einstieg?

Nicole Basel: Also, es gibt da, es kommt so ein bisschen darauf an, was man möchte. Man findet wahnsinnig viele kostenlose Tipps im Netz. Man findet eigentlich alles, was man zu Webseiten wissen muss, im Netz. Also wenn ich mich für Suchmaschinenoptimierung interessiere, dann kann ich auf Seokratie, die Website gehen und da finde ich Menschen, die machen nichts anderes als Suchmaschinenoptimierung und bloggen darüber, da kann ich ganz viel darüber lesen. Wenn ich jetzt sage, das ist mir echt zu mühsam, mich da durchs Netz zu wühlen und mir Tipps selbst zusammenzusuchen, dann kann ich natürlich eine gute Agentur beauftragen, wenn ich auch das nötige Kleingeld dafür habe. Es gibt gute Agenturen, es gibt schlechte Agenturen. Manchmal wundere ich mich, welche Websites tatsächlich von Agenturen gemacht wurden, aber es gibt natürlich da absolute Profis und wenn man das nötige Kleingeld hat, dann ist das natürlich eine gute Lösung. Wenn man sagt, ich möchte dieses Wissen in-house haben, ich möchte selbst eine gute Website schreiben und ich möchte dieses Wissen auch langfristig in meinem Unternehmen haben, dann haben wir von Impulse ein Angebot. Wir haben einen Online-Kurs entwickelt, wo wir Schritt für Schritt Unternehmern und deren Mitarbeitern beibringen, wie man gute Websites schreibt. ich hatte ja schon gesagt, das funktioniert nicht mit so wahnsinnig viel Kreativität, das funktioniert nach System und dieses System beschreiben wir in dem Kurs Schritt für Schritt. Genau, der Kurs heißt Website-Texte, die verkaufen und den launchen wir immer mal wieder.

Götz Müller: Okay, ja. Das werde ich in den Notizen dann auf jeden Fall verlinken, dann können die Zuhörer sich das anschauen. Das mit dem „immer mal wieder“ ist dann natürlich positiv, weil der ein oder andere ja jetzt nicht unbedingt nächste Woche hört, sondern vielleicht erst in zwei Monaten oder noch länger.

Nicole Basel: Ja, genau. Also es ist halt so, man kann da in seinem eigenen Tempo lernen, das heißt, man kann anfangen und dann weitermachen, wenn man möchte, aber für alle … wir launchen das so alle zwei-drei Monate, für alle, die diesen Podcast später hören, lohnt es sich immer mal, im Impulse-Shop vorbeizugucken.

Götz Müller: Den Link, wie gesagt, den packe ich rein und wie Sie es gerade angedeutet haben, der wird dann auch noch ein bisschen später funktionieren.

Nicole Basel: Mir fällt gerade ein, eine Möglichkeit gibt es noch, auch den Link können wir noch mal zeigen. Es gibt nämlich eine Warteliste, also da kann man sich da eintragen und wenn wir den Kurs wieder starten, dann schreiben wir eine kurze E-Mail.

Götz Müller: Das ist ja noch besser. Gut. Frau Basel, ich danke Ihnen.

Nicole Basel: Sehr gerne.

Götz Müller: Da sind mir so ein paar Dinge durch den Kopf gegangen, wo ich vielleicht jetzt im Anschluss gleich meine eigene Website noch mal anschaue, ob denn da alles so richtig toll ist, bei so ein paar Dingen dachte ich „Ahh, ertappt“. Also, noch mal vielen Dank für ihre Zeit.

Nicole Basel: Sehr gern.

Götz Müller: Das war die heutige Episode im Gespräch mit Nicole Basel zum Thema Kundengewinnungsprozesse im Web. Notizen und Links zur Episode finden Sie auf meiner Website unter dem Stichwort 111.

Wenn Ihnen die Folge gefallen hat, freue ich mich über Ihre Bewertung bei iTunes. Sie geben damit auch anderen Lean-Interessierten die Chance, den Podcast zu entdecken.

Ich bin Götz Müller und das war Kaizen to go. Vielen Dank fürs Zuhören und Ihr Interesse. Ich wünsche Ihnen eine gute Zeit bis zur nächsten Episode. Und denken Sie immer daran, bei allem was Sie tun oder zu lassen, das Leben ist viel zu kurz, um es mit Verschwendung zu verbringen.

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