Kaizen 2 go 096 : Verhandlungsprozesse


 

Inhalt der Episode

  • Wo treten überall Verhandlungssituationen auf?
  • Wie grenzen sich Vertrieb und Verhandlungen ab?
  • Welche Rolle spielen Konflikte in Verhandlungen?
  • Das Mindset in Verhandlungen
  • Wie stark ist der Prozesscharakter in Verhandlungen ausgeprägt?
  • Wie kann man seine Verhandlungskompetenz verbessern?
  • Welche Rolle spielen Routine und Übung dabei?

Notizen zur Episode


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(Teil)automatisiertes Transkript

Episode 96 – Verhandlungsprozesse

Herzlich willkommen zu dem Podcast für Lean Interessierte, die in ihren Organisationen die kontinuierliche Verbesserung der Geschäftsprozesse und Abläufe anstreben, um Nutzen zu steigern, Ressourcen-Verbrauch zu reduzieren und damit Freiräume für echte Wertschöpfung zu schaffen. Für mehr Erfolg durch Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit, höhere Produktivität durch mehr Effektivität und Effizienz. An den Maschinen, im Außendienst, in den Büros bis zur Chefetage.

Götz Müller: Heute habe ich Jörg Schneider bei mir im Podcastgespräch. Jörg Schneider ist Kommunikationstrainer und Coach mit dem Schwerpunkt Verhandlungsführung und wir unterhalten uns ja über Verhandlungsprozesse. Hallo Herr Schneider.

Jörg Schneider: Hallo Herr Müller.

Götz Müller: Schön, dass Sie dabei sind. Jetzt habe ich schon einen kurzen Satz zu Ihnen gesagt. Sagen Sie ruhig noch zwei-drei Sätze mehr, mit was Sie sich im Detail beschäftigen, wo Sie so unterwegs sind.

Jörg Schneider: Gern. Ja, mein Name ist Jörg Schneider. Ich komme ursprünglich vom Bodensee und wohne jetzt hier im Großraum Stuttgart und ich bin seit über 16 Jahren Kommunikationstrainer und Coach mit dem Schwerpunkt Verhandlungsführung.

Götz Müller: Zum Einstieg möchte ich einfach damit beginnen, und das wird uns sicher noch an der ein oder anderen Stelle begleiten, über das Thema Verhandlungen zu sprechen. Wo haben wir denn überall Verhandlungssituationen Ihrer Ansicht nach?

Jörg Schneider: Ja, das ist eine spannende Frage schon mal zum Start, denn aus meiner Sicht haben wir praktisch überall Verhandlungssituationen. Wir nennen das häufig nicht so, weil viele von uns die Idee haben, dass Verhandlungen nur professionell im Firmenumfeld stattfinden. Es geht um Geld, häufig wird das mit dem Verkauf oder Einkauf in Verbindung gebracht, aber letztlich treten überall Verhandlungen auf. Wir alle verhandeln, naja, fast jeden Tag. Wir nennen es nicht so. Es geht auch häufig gar nicht um Geld, es geht um irgendwelche zwischenmenschliche Konflikte, aber verhandelt wird ständig und überall.

Götz Müller: Und so ähnlich, glaube ich, ist es im Grunde aber ja auch da hat man es aber nicht so auf dem Schirm, was das Thema Vertrieb angeht, zumindest wenn man sich rein auf den geschäftlichen Teil des Lebens beschränkt. Wie würden Sie verhandeln und Vertrieb abgrenzen?

Jörg Schneider: Ja, auch wieder eine Frage, die ganz häufig kommt, denn für manche ist es quasi eins. Und das sehe ich natürlich ganz anders. Meine Definition ist: Verkauf findet bis dahin statt, wo ein potentieller Käufer emotional dabei ist, der sagt: „Mhm, Herr Müller, im Grunde bin ich bei Ihnen. Ich möchte Ihre Dienstleistung oder ihr Produkt kaufen.“ Jetzt findet der Verhandlungsprozess statt, nämlich dann, wenn wir beide sagen: „Wie machen wir es denn jetzt, das Geschäft?“ Beziehungsweise natürlich auch in der Situation, wenn längst verkauft ist, also wir sind bereits in einer bestehenden Kunden-Lieferanten-Beziehung und jetzt wird nur noch verhandelt: Wie machen wir ein neues Geschäft? Klassisch wäre das beispielsweise im Handel. Da gibt es Jahresgespräche und wir setzen uns jedes Jahr neu zusammen, wie genau, was genau, wann genau, welche Produkte, welche Mengen etc. Das ganze Programm wird noch einmal neu verhandelt.

Götz Müller: So wie ja Vertrieb alleine nicht funktioniert, das heißt, ich brauche immer zwei Seiten – jemanden, der etwas verkauft und jemanden, der etwas einkaufen möchte, so denke ich mal, ist es auch beim Verhandeln. Wenn wir jetzt wieder den geschäftlichen Aspekt in den Vordergrund setzen und auch mal anfangen, Verhandlungstechnik anzureißen. Macht es bei der Verhandlungstechnik einen Unterschied, ob ich der Einkäufer oder Verkäufer bin?

Jörg Schneider: Also auf einem ganze fundamentalen Level nicht wirklich. Verhandeln ist Verhandeln. Das ist ein bisschen so, wie Verkaufen Verkaufen ist. Letztlich auf einem ganz grundlegenden Level ist es völlig einerlei, ob ich auf der einen Seite sitze oder auf der anderen. Was allerdings häufig passiert ist, dass mit der einen oder der anderen Rolle, das Thema Macht verschiebt. Und sobald sich das Thema Macht verschiebt, wird das Einfluss haben auf das Gespräch, auf die Verhandlung.

Götz Müller: Dann ist ja auch so ein Thema: Verhandeln führt, glaube ich, ganz gern mal auch zu Konflikten, in dem Sinne, dass man einfach unterschiedliche Ziele hat.

Jörg Schneider: Ja, absolut. Also ich sehe es sogar noch einen Schritt weiter: Ohne Konflikt keine Verhandlung. Also meine Definition von Konflikt ist da allerdings sehr abstrakt. Also ich mache das ganz weit auf und sage: Bei einem Konflikt, da treten zwei Parteien oder auch mehr, aber häufig sind es nur zwei – das müssen nicht unbedingt zwei Personen sein, das können ganze Teams sein, zum Beispiel im Unternehmensumfeld – und die sehen die Welt per definition anders. Klassisch wäre es natürlich mit dem Einkäufer und dem Verkäufer als Beispiel. Logischerweise sieht der Einkäufer die Welt anders als der Verkäufer. Aber es ist ganz ganz wichtig zu unterscheiden – also wir brauchen unbedingt, zwingend, einen Konflikt, also wenn ich beispielsweise Ihnen etwas verkaufen möchte und sage: „Herr Müller, kostet hundert Euro.“ Und sie sagen: „Super, wo muss ich unterschreiben?“ sehen Sie schon, wir haben keinen Konflikt, also keine Verhandlung. Erst wenn Sie sagen „Ahhh, ich möchte aber nur 92, Herr Schneider, das geht nicht.“, müssen wir möglicherweise über andere Variablen, außerhalb des Preises nachdenken, wie wir das kompensieren können. Und möglicherweise mache ich Ihnen ein neues Angebot: „Herr Müller, wenn Sie 500 Einheiten statt 200 jetzt direkt kaufen, komme ich Ihnen von 100 auf 95 entgegen“, was auch immer. Nur so als Beispiel.

Götz Müller: Ja, das möchte ich noch ein bisschen vertiefen. Wie würden Sie sagen, grenzt sich jetzt das Thema Verhandeln jetzt vom Konflikt ab. Ich habe verstanden, ich brauche den Konflikt, damit ich überhaupt verhandeln muss und kann.

Jörg Schneider: Genau. Es sind zwei völlig unterschiedliche Kategorien, ich kann da nicht wirklich etwas abgrenzen. Der Konflikt entsteht irgendwo im Vorfeld. Der ist entweder schon gegeben, in dem Sinne, dass – wenn wir jetzt wieder bei dem klassischen Unternehmensfall bleiben, Einkauf-Verkauf – dass der Einkäufer natürlich die Maßgabe „so günstig wie möglich“ beispielsweise einzukaufen oder an bestimmten Qualitätskriterien festgemacht wird und gemessen wird und der Verkäufer möchte natürlich den besten möglichen Preis erzielen, den er rausbekommen kann unter bestimmten anderen Bedingungen. Der Konflikt ist untrennbar verwoben mit der Verhandlung.

Götz Müller: Wenn wir jetzt ein bisschen mehr Richtung meines Themas, da geht es ja um Prozesse, wenn wir uns jetzt den Prozesscharakter beim Verhandeln ein bisschen stärker ansehen: Was sind so typische Schritte in einem Verhandlungsprozess?

Jörg Schneider: Da habe ich meine eigene typische Methode, eine 9-Schritte-Methode. Das fängt bei so ganz grundlegenden Dingen an wie das Mindset der Verhandelnden, das zum Teil große Auswirkungen hat. Ich habe gerade wieder eine Anfrage von einem großen Konzern, da sagt der entsprechende Einkaufsleiter in diesem Fall, dass seine Leute einfach mit zu wenig „Rückgrat“ in die Verhandlungen gehen und in der Tat ist das etwas, das wir ganz häufig sehen. Die Verhandlungsführer könnten deutlich ambitionierter, deutlich härter in der Sache verhandeln und deutlich bessere Ergebnisse damit erzielen, als sie es tun. Das wäre so ein erster Schritt, das Thema Einstellung. Dann geht es über weitere Schritte wie Zieldefinition, Agenda klarmachen. Da gibt es einen ganz eigenen Block, wo es nur darum geht: Was steht denn da alles überhaupt drauf? Denn meine Erfahrung ist: Sehr sehr erfahrene Unterhändler, die seit dreißig Jahren Vertrieb machen und durchaus erfolgreich sind, haben, wenn man ehrlich ist, keinen Plan. Die gehen nicht strukturiert vor. Also Ihnen als Prozessmann dürfte das wahrscheinlich bekannt vorkommen. Die haben nicht wirklich einen klaren Plan. Die haben keine Idee, was denn der ganze Prozess ist. Der ist denen nicht bewusst und wenn ich den nicht bewusst habe, dann komme ich natürlich ganz häufig in so Situationen, wo ich irgendwo in der Verhandlung verloren bin und das ist auch ein Grund, warum viele Verhandlungen so unnötig lange dauern. Die könnten viel schneller sein, wenn man deutlich zum Punkt käme, wenn beide Seiten professionell wüssten: Jawoll, das ist der Prozess und wir gehen da jetzt vor und dann wäre auch zum Beispiel so ein klassischer Einstieg in eine Verhandlung der Austausch der Agenda. Haben wir immer noch die gleichen Punkte auf unserer Agenda und dann gehen wir eben durch diese Agendapunkte sehr zielorientiert durch.

Götz Müller: Wenn wir das jetzt noch einmal dem Vertrieb gegenüberstellen, da sind die Rollen ja ziemlich eindeutig: Auf der einen Seite der Einkäufer, auf der anderen der Verkäufer. Würden Sie sagen: Ist das beim Verhandeln ähnlich oder wie stellen sich da Unterschiede oder auch nicht Unterschiede, dieser beiden klassischen Seiten, dar?

Jörg Schneider: Wenn ich Sie jetzt richtig verstanden habe, dann zielen Sie darauf ab, einmal auf der einen Seite klassisch Einkauf-Verkauf, ob der Prozess sich fundamental unterscheidet von anderen Verhandlungen. Und da wäre meine Antwort: Nein, nicht grundlegend. Also es ist im Grunde egal, wer dort verhandelt. Der Verhandlungsprozess an sich, der Kern, ist immer der Gleiche. Dann gibt es natürlich Unterschiede, in welchem Genre, nenne ich das jetzt mal, wir uns bewegen. Sind wir in der Politik, gewerkschaftliche Verhandlungen, Gehaltsverhandlungen mit dem Chef, im internationalen Bereich mit kulturellen Unterschieden möglicherweise. Da gibt es natürlich im High-End-Bereich dann jede Menge Unterschiede, ganz klar, aber der Kern einer Verhandlung ist immer der gleiche. Völlig egal, da sind zwei Menschen und das ist auch eine wichtige Grundvoraussetzung, dass wir das, wie auch in anderen kommunikativen Situationen, verstehen: Da sitzt ein Mensch erst einmal und der hat eine bestimmte Rolle jetzt auszufüllen, das sind so ein bisschen häufig die Spitze. Dann muss ich nicht, ja beispielsweise, der böse Kapitalist vs. der Gewerkschaftsheini, in solchen Kategorien denken, sondern sehe einfach: Ja, der hat jetzt eine Aufgabe und die Aufgabe versucht er so gut wie möglich zu lösen. Genauso wie ich nicht sauer sein muss, wenn der Einkäufer versucht, mir noch mal zwanzig Prozent mehr aus den Rippen zu schneiden. Das ist seine Aufgabe.

Götz Müller: Jetzt möchte ich noch einmal auf den Punkt Prozess zurückkommen. Sie hatten da jetzt gesagt, im Vertrieb, also aus der Verkäufersicht heraus, existiert eher selten ein definierter Prozess, auch selten ein definierter Verhandlungsprozess. Wie beurteilen sie das, wenn man jetzt mal durch die Brille des Einkäufers sieht, ist es da ähnlich oder haben die Einkäufer tendenziell eher einen Prozess vor Augen?

Jörg Schneider: Das kommt aus meiner Erfahrung sehr auf den Einzelfall an. Ich glaube, da gibt es, ähnlich übrigens wie beim Verkauf, da gibt es solche und solche. Also da gibt es hochstandardisierte Prozesse in manchen Unternehmen bis hin zu keinen Plan, wenn man ehrlich ist.

Götz Müller: Gut. Dieses „Kein Plan“ hat für mich jetzt aus meinen Augen eben immer wieder auch etwas mit Wiederholbarkeit zu tun. Jetzt kann man sich natürlich die Fragen stellen: Was nutzt mir die Wiederholbarkeit? Wenn wir das vielleicht noch ein bisschen vertiefen.

Jörg Schneider: Gerne. Ich glaube, da werden wir uns einig sein, eine gewisse Wiederholbarkeit hat natürlich gewisse Vorteile. Das fängt an mit dem Thema Vorbereitung, was in meinen Seminaren beispielsweise ein ganz zentraler, erster Block ist, weil meine Erfahrung ist, egal von unabhängig von ihrem spezifischen Situationen, sich viel zu wenig oder überhaupt nicht vorbereiten. Klassische Ausreden: Keine Zeit. Und das ist ganz häufig eine teure Ausrede, denn das kennen wir ja, wir haben alle schon mal einen Test geschrieben und wann waren wir entspannt? Wenn wir geübt hatten, wenn wir uns gut vorbereitet hatten und wann hat man den größten Stress? Wenn wir wieder nichts für den Test gemacht hatten. Dann war natürlich alles offen. Und so ist es eben auch häufig in Verhandlungen. Die Leute sind sich nicht sicher. Das ist einer der vielen, klassischen Wünsche, die immer wieder kommen. Ich frage die vor jedem Seminar ab: Was sind so Ihre größten Herausforderungen und da kommt das Thema Sicherheit. „Ich fühle mich nicht wirklich sicher. Ich habe nicht den Eindruck, dass ich es im Griff habe.“ Das ist also durchaus selbstreflektiert bei den meisten Leuten. Dass sie merken: Ja, da fehlt was.

Und das ist eben ein klar definierter Prozess: Wie ich durch den gesamten Gesprächsprozess von a bis z komme. Und wenn ich das habe, wenn ich das auf dem Plan habe und mir auch einen Plan tatsächlich für mich, eine Checkliste für die Gesprächsvorbereitung, wenn ich das alles sauber ausgefüllt habe, dann gibt es da wenige Überraschungen. Also je besser ich das mache, desto weniger Überraschungen kommen dann auch eben im Gespräch. Bis hin zu eben, wenn es um richtig viel Geld geht, dass man das tatsächlich schon vorspielt. Was kann alles kommen? Welche Fragen können kommen? Worauf müssen wir vorbereitet sein? Das ist alle Mal besser als in jedes Gespräch so reinzustolpern. Das Gleiche wäre ja auch beispielsweise in einer Gehaltsverhandlung mit dem Chef. Ich möchte mehr Geld verdienen und die Frage kommt auch häufiger mal, selbst bei In-House-Seminaren bei Unternehmen: „Wie mache ich denn das?“ Also auch da zeigt es mir: Die meisten Menschen haben nicht wirklich eine Idee. „Wie komme ich da rein? Worauf muss ich achten? Und mit was könnte der Chef kontern?“
Ähnlich, gleiches Thema und dann sind sie ganz betrübt, wenn sie mit Null Prozent rauskommen, weil der Chef halt einfach besser vorbereitet war, weil er halt einfach besser vorbereitet war, weil er das nicht zum ersten Mal macht im Gegensatz zu ihnen.

Götz Müller: Da klang jetzt einfach für mich wieder mit Prozessen ganz zentral verbundener Aspekt an: Nämlich das Thema Routine und Übung. Was würden Sie sagen, welche Rolle spielt Routine und Übung im Verhandlungsprozess und was mache ich mit meinem Verhalten?

Jörg Schneider: Das ist natürlich ein Klassiker. Ich bin nebenher nach wie vor noch sehr ambitionierter Amateur-Triathlet und da kann man das eben auch sehr schön sehen. Im Sport, da ist jedem völlig klar, dass es nur über Übung geht. Übung, Übung, Übung. Training, Training, Training. Je mehr Routine ich habe, desto besser. Da macht es auch noch einen Unterschied, wie oft ich neben dem reinen Training tatsächlich spiele, weil jedem klar ist: So ein Spiel ist noch einmal eine andere Art der Routine. Vor Publikum zu spielen, mit dem Druck, das ist noch einmal etwas anderes. Den Elfer im Training reinzuballern ist eine ganz andere Nummer als dann in der neunzigsten Minute im Champions-League-Spiel. Das muss einem klar sein. Und das gilt im Grunde für alles. Was in der Fachsprache gerade sehr aktuell diskutiert wird, ist das Thema Deliberate Practice, also nicht nur im Sinne von: Aha, ja, jetzt habe ich wieder verhandelt. Jetzt habe ich ja wieder mehr Übung bekommen. Sondern tatsächlich dieses sehr zielgerichtete daran, dieses reflektierte daran. Dass man auch, muss ja gar nicht unbedingt in einem meiner Seminare sein, aber dass man für sich eine Routine für sich definiert. Wie gehe ich beispielsweise nach einer Verhandlung damit um?

Das ist übrigens auch ein Grund warum ich, wenn es irgendwie geht, und wenn es tatsächlich um ernsthaft viel Geld geht, ich immer empfehle, nicht alleine da zu sitzen. Dann hat man auch die Chance, sich gegenseitig noch einmal ein Feedback zu geben. Alleine ist es eben schwierig, auf der einen Seite eine Verhandlung zu führen, schon eine sehr komplexe Aufgabe, Stress, und auf der anderen Seite noch irgendwie das Äffchen auf der Schulter sitzen zu haben und sich selbst zu reflektieren, um dann hinterher zu schauen: Wo lief es denn schief? Wo wäre denn möglicherweise mehr drin gewesen? Welche Signale habe ich nicht erkannt? …

Götz Müller: Finde ich einen interessanten Aspekt. Das möchte ich auch noch ein bisschen vertiefen im Sinne von: Was kann ich tun, um die eigene Verhandlungskompetenz und damit ja auch die Position zu stärken?

Jörg Schneider: Also das einfachste, was jetzt auch erst einmal gar nicht viel Aufwand ist und auch nichts kostet, wäre, sich gewahr zu werden, dass ich wahrscheinlich jeden Tag irgendwo eine kleine Verhandlungssituation habe. Da läuft irgendetwas schief in einem Restaurant und statt jetzt zu jammern und zu sagen, da gehe ich nie wieder hin, könnte man einfach mal auf die Idee kommen: Mensch, vielleicht kann ich das als Verhandlungssituation, als kleine Übungsspielwiese nutzen.
Mal gucken, ob vielleicht die vier Espresso für uns alle jetzt einfach aufs Haus gehen könnten und Sie werden erstaunt sein, wie häufig das dann einfach mal geht, nur weil ich es mal versucht habe. Da fängt es schon an, so ein kleiner Schritt in Richtung, wo gibt es Möglichkeiten, so Fingerübungen zu machen. Zuhause kommt man vielleicht ein bisschen spät nach Hause und die Ehefrau ist etwas ungehalten. Wie gehe ich damit um? Die Standardnummer: Ein Argument gibt das andere und der Abend ist gelaufen. Oder gehen wir auf eine andere Spielwiese und verhandeln? Da muss man eben zuhören, Fragen stellen und möglicherweise der anderen Seite mal etwas geben, was sie haben will, um sich das zurückzuholen, was man selber haben möchte. Das ist ja die grundlegende Idee einer Verhandlung, kommt im Deutschen ja auch von Verhandlung, von Handel eben. Geben und Nehmen. Dem Austausch von Werten.

Götz Müller: Jetzt hatten Sie es schon angedeutet, ein zentraler Fehler, zumindest habe ich es so rausgehört, ist eben unvorbereitet zu sein oder keinen Prozess zu haben, sich das nicht klar gemacht zu haben. Was sind denn noch so weiter typische Fehler in Verhandlungen?

Jörg Schneider: Ich würde ganz gerne, Herr Müller, die Frage drei Sekunden nach hinten stellen, weil wir sind noch nicht wirklich, da gibt es natürlich außer diesem reinen, das war ja nur der Einstieg, selbstverständlich kann man da deutlich mehr machen. Bei mir gibt es zum Beispiel demnächst, der ist noch nicht ganz fertig, einen Online-Selbstlernkurs. Da gibt es Videos, Unterrichtsmaterialien, wo man einfach tatsächlich sehr viel stärker, zielgerichtet auch üben kann und sich zum Beispiel das Thema strukturierte Vorbereitung üben kann.

Und natürlich ist ein ein Seminar, es das zu tun, wichtig. Denn wie beim Triathlon auch, wie bei im Grunde jeder Kunst, geht natürlich nichts ohne das Tun. Also ich muss in den Pool springen und schwimmen. Ich kann noch so viele Bücher lesen übers Schwimmen, davon werde ich nicht schneller. Und genau so ist es mit diesem Thema auch. Einfach davon auszugehen, dass ich es ja bereits tue, das kann ein großer Hindernisgrund sein für ein Fortkommen. Wenn ich einfach davon ausgehe: Ja, ich mach’s ja schon, kann’s ja schon, weiß schon alles. Da auch wieder die Analogie zum Sport. Wer trainiert am Meisten? Die Amateure in der Kreisklasse oder die beim FC Bayern? Das ist völlig klar. Beim Sport ist es völlig offensichtlich, dass die besten eben auch am meisten tun dafür. Klar gibt es sowas wie Talent. Natürlich fällt es dem einen leichter als dem anderen, aber in erster Linie wird Talent maßlos überschätzt und das Tun, das Üben, insbesondere Deliberate Practice, also das zielgerichtete Üben, macht den Unterschied schlechthin. Und natürlich würde auch im Spitzensport keiner auf die Idee kommen, das ohne einen externen Coach zu machen, ohne die Reflexion von außen. Beispiel schwimmen: Ohne jemanden, der mir mal auf meinen Kraulzug schaut und sagt: Du hier ne Kleinigkeit, da ne Kleinigkeit, Jörg, dann wirst du leichter und schneller und kommst entsprechend entspannter aus dem Wasser fürs Radfahren und Laufen.

Götz Müller: Oder eben dieser Aspekt, den Sie vorher genannt haben, also das Minimum, zu zweit irgendwo reinzugehen und dann hinterher zu reflektieren, weil der andere einen ja hoffentlich ein bisschen besser beobachtet hat, als man sich selbst beobachten kann.

Jörg Schneider: Absolut. Aber wenn Sie es schon ansprechen, das ist auch noch einmal ein ganz wichtiger Aspekt: Es ist natürlich noch einmal ein Unterschied, ob das jetzt – nicht verurteilend gemeint – ob das ein Amateur macht oder ein Profi. Das ist auch klar. Ich habe tausende und abertausende von Verhandlungssituationen analysiert, nicht weil ich so toll bin, sondern weil ich es so oft gemacht habe.

Da sind wir wieder bei diesen Routinen. Wenn man etwas so oft gemacht hat, dann achtet man einfach anders darauf. Was wurde denn gerade gesagt, wie wurde es gesagt, was wurde nicht gesagt? Körpersprache, es ist eine komplexe Geschichte. Und wenn ich Teil des Verhandlungsteams bin, bin ich natürlich eingeschränkt in dieser Aufnahme. Weil ich muss ja vor allem erst einmal diese Verhandlung führen und da meinen Teil dazu beitragen. Und nur bestenfalls im zweiten Schritt kann ich darüber nachdenken: Mensch, was hat der denn jetzt gemacht, mein Kollege? Was könnte er möglicherweise beim nächsten Mal besser machen? Solche Themen.

Götz Müller: In der Vorbereitung war ich auf Ihrer Website. Da habe ich ein spannendes Stichwort gesehen: Kognitive Verzerrung. Bei den Dingen, die sie jetzt gerade erzählt haben, habe ich das auch so ein bisschen rausgehört. Ich gehe zwar zu zweit in eine Verhandlung rein, aber der eine oder der andere, der mich begleitet unterliegt ja derselben Verhandlungssituation und damit unter Umständen dieser kognitiven Verzerrung. Jetzt ist aber vielleicht nicht jeder der Zuhörer mit diesem Begriff so vertraut. Deshalb möchte ich das noch ein bisschen vertiefen.

Jörg Schneider: Ja, gerne. Da sind wir jetzt natürlich schon in bisschen High End und auch ein bisschen fernab von dem Verhandeln. Denn es hat natürlich nicht nur mit Verhandlungsführung zu tun, diese sogenannten kognitiven Verzerrungen, denen wir alle unterliegen. Wir alle sind „nur Menschen“. Wir haben Filter, da kommt schon lange nicht alles an. Das sehe ich praktisch in jeder Analyse von Verhandlungssituationen, wenn wir uns das Video anschauen, da schütteln die Leute den Kopf und sagen: „Wieso habe ich das denn nicht gesehen? Da war doch völlig klar, dass da mehr gegangen wäre an der Stelle oder dass ich hier so und so hätte machen müssen, aber ich habe es halt nicht mitbekommen.“
Wir sind Menschen und deswegen auch noch einmal der Hinweis, nicht alleine, sondern zu zweit, wenn es geht. Vielleicht kriegt es ja der Kollege mit, weil der einen anderen Blick auf die Sache hat. Also wir nehmen schon einmal unterschiedlich war. Dann dichten wir teilweise Dinge dazu. Die wurden so nie gesagt. Das ist dann das Gegenteil davon. Wir haben einfach eine sehr, sehr beschränkte menschliche Wahrnehmung. Das sind so viele Informationen, die auf uns einprasseln. Wir können die gar nicht alle wahrnehmen und verarbeiten. Das habe ich auch in dem einen Blog-Post, das wäre auch mein Verweis, am besten verhandlung.org, da auf den Blog zu gehen und sich die drei Blog-Posts mal anzuschauen, ein klassisches Beispiel, das wir alle kennen, wahrscheinlich schon mal als Kind gemacht, ist Stille Post. Da sind beispielsweise sechzehn Leute am Tisch und jemand fängt an, eine kleine Geschichte zu erzählen und erzählt die weiter und weiter und weiter und beim sechzehnten kommt eine Geschichte an, über die sich alle schlapplachen, weil sie sagen, das hat nichts mehr mit dem ursprünglichen zu tun. Das ist diese kognitive Verzerrung in Reinform.

Und wenn wir einen Schritt weiter gehen, gibt es übrigens auch eine schöne Liste auf Wikipedia zu allen möglichen kognitiven Verzerrungen, die es da gibt. Da gibt es Themen wie, um einen Klassiker mal zu nenne, Ankerheuristik, beispielsweise. Nehmen wir mal das Beispiel von vorher, Herr Müller, ich bin mit den 100 € ins rennen gegangen und ich habe meinen Vorschlag gemacht. Produkt X mit bestimmten Bedingungen für 100 €. Und jetzt ist es so, Sie hatten möglicherweise eher an 70, vielleicht 75, gedacht und die Chance, dass sie jemals 70 bekommen ist quasi gegen Null. Außer ihre Machtfülle wäre dermaßen stark, dass Sie es mir quasi diktieren können. Aber die 100 hat jetzt eine Wirkung hinterlassen. Ich habe jetzt den Claim abgesteckt. Meine 100 sind jetzt da draußen und von denen psychologisch wegzukommen ist viel viel schwieriger als wenn Sie, jetzt mal genommen, die 70 zuerst in den Ring geworfen hätten. Und das ist so ein Klassiker, auch im Verkauf beim Cross-Selling, Up-Selling, jetzt hat jemand Schuhe gekauft, die waren sehr teuer und jetzt werden dann noch schnell mal Schuhcreme oder Schuhspanner dazu verkauft. Warum? Na ja, weil im Vergleich zu den 1.000-€-Schuhen die 30 € halt nicht so wirklich viel erscheinen. Im Unternehmenskontext das gleiche Thema. Da wurde jetzt eine Trumpf-Lasermaschine für 2-3 Millionen verkauft und jetzt ist der Wartungsvertrag für läppische 50.000. Das ist natürlich im Vergleich ein Klacks. Das sind aber noch immer 50.000 €, das ist eine Menge Kohle, aber prozentual gesehen und das ist eben das, was bei uns im Gehirn abgeht, ist das eben nur noch eine kleine Randnotiz.

Götz Müller: Jetzt möchte ich zum Abschluss noch einen Punkt, das haben Sie zum Teil schon angedeutet, nämlich die Frage bearbeiten: Wie lerne ich jetzt gutes Verhandeln? Sie hatten ganz am Anfang den Aspekt Mindset genannt. Was für ein Mindset brauche ich dazu?

Jörg Schneider: Gut, gehen wir erst einmal auf das Thema Mindset noch einmal ein. Da hatte ich auch schon einmal was dazu gesagt. Grundsätzlich ist es vernünftig, sich vor Augen zu führen, erstens: Das ist eine Verhandlung. Da wird jetzt gegeben und genommen. Ein Austausch, der davon abhängt, wie ich die Dinge bewerte und wie mein Gegenüber die Dinge bewertet. Da gibt es kein richtig und falsch. Wir haben alle unterschiedliche Preis- und Wertvorstellungen. Deswegen können wir überhaupt verhandeln. Deswegen ist auch ein Rabatt, wenn wir nur über Euros, nur über Geld reden, so langweilig. Weil die 100 € sind genau die gleichen für sie wie für mich. Aber wie ich Dinge, vielleicht auch teilweise ganz ganz fern von jeglicher monetärer Betrachtung, wie Status wie Macht, anders bewerte als Sie und daraus sich Möglichkeiten ergeben, weil Sie mir bestimmte Dinge geben können, die Sie nicht viel kosten, aber für mich einen Wert haben.

Nehmen wir mal das Beispiel Restaurant. Dieses konkrete Beispiel kam tatsächlich einmal vor in einem meiner Seminare, werd ich nie vergessen, war ganz witzig. Das war an einem Montag und irgendwie war es kalt in unserem Seminarraum. Und wir hatten eine kleine Idee. Wir könnten da doch jetzt draus eine kleine Verhandlung machen. Also hat sich von den Teilnehmern jemand bereit erklärt und raus kam, sie hat, das ist auch schon wieder ein kleiner Diamant, sehr unspezifische Forderungen gestellt. Sie hat gesagt: „Och, wir sind unzufrieden. Was kriegen wir denn jetzt?“ Und jetzt hat natürlich die Gegenseite definiert, was toll ist. Und die hat gesagt: Ach ja, so ein kleines Schokolädchen müsste reichen. Das war nett, weil alle gesagt haben, ja, besser als nichts natürlich, schon klar. Aber so richtig toll, so richtig zufrieden war niemand. Und nachher war Mittagessenszeit und alle hatten noch einen zusätzlichen Espresso, Cappuccino getrunken und jetzt war es dort in dem Fall so, dass es Wasser und Apfelsaft kostenlos auf dem Tisch stand. Aber alles weitere sollten die Teilnehmer selbst bezahlen und in meiner Not habe ich gleich gesagt: Ja, kein Problem, schreiben Sie auf mein Zimmer, ich übernehme das. Bis ich dann wieder gesagt habe: Wisst ihr was, jetzt ist doch die Chance, wer ist der nächste. Und natürlich haben wir die 21,40 € wegstrukturiert, indem wir einfach einen Vorschlag gemacht haben. Das ist so klassisch. Das ist in der Tat etwas, dass ich mindset-mäßig rausgehe und sage: Mensch, für die andere Seite ist das ein bisschen heißes Wasser und ein bisschen Espressopulver. Für uns sind es 21,40 €. Das ist der Unterschied zwischen Preis und Wert.

Und das ist ein gutes Stichwort für Mindset. Der andere, der Verhandlungspartner, sieht einfach per definitionem die Welt anders und dass das völlig in Ordnung ist. Und dann ist man, glaube ich, schon mal ganz gut aufgestellt. In aller Kürze jetzt hier im Podcast.

Und alles andere, mit dem Lernen, ja. Wie ich auch schon kurz gesagt habe, das einfachste ist, sich dessen gewahr zu sein: Jetzt verhandele ich, statt einfach nur blind und unvorbereitet in ein Gespräch zu gehen. Nächstes Level wäre: Jetzt geht es um mehr als 3,50 €. Wenn es um nichts geht, bereite ich mich auch nicht vor. Da gehe ich einfach rein und schaue.

Aber wenn es jetzt um ein bisschen mehr geht, auch beispielsweise auch mal weg vom klassisch Unternehmerischen, jemand privat kauft sich eine Couch, kauft sich eine Küche, kauft sich ein Auto, ein Haus. Bei all diesen Dingen würde sich ganz locker, nur mit dieser einen Verhandlung ein Seminar bei mir lohnen. Ja klar, das haben Sie ganz schnell wieder raus. Wenn man weiß, wie viel bei Möbeln gespart wird, wie viel Spanne da drauf ist und wenn ich da vorbereitet reingehe und genau weiß, was ich haben will, dann ist eben ein deutlich besserer Preis und die Anlieferung und der Aufbau drin möglicherweise.
Und dann habe ich ganz schnell die Kosten wieder raus und das ist ja nur eine Verhandlung, dass mache ich ein paar Mal, da sind wir wieder bei Routine und Übung, und beweise mir ja: Oh, das geht, das funktioniert. Ich bin besser geworden. Und dann werde ich möglicherweise noch ein bisschen ambitionierter. Da sind wir wieder beim Mindset. Ruhig mal ein bisschen ambitionierter sein, ruhig ein bisschen forscher sein. In den meisten Fällen geht mehr. Das sagt die Forschung zu dem Thema auch. Die Leute, die sehr sehr strukturiert und ambitioniert reingehen, sich hohe Ziele setzen, kommen regelmäßig mit den besseren Ergebnissen raus.

Götz Müller: Gut. Das schließt den Bogen ganz nett und da kam mir gerade ein Gedanke. Im Grunde ist das in dem Umfeld, in dem ich mich bewege, nämlich bei der Verbesserung von Prozessen, genau das Gleiche. Je klarer ich vor Augen habe, was ich eigentlich erreichen will, so im Sinne von Ziel, oder noch ein bisschen darüber Hinaus, in Richtung Vision, desto eher werde ich irgendetwas erreichen. Wenn ich natürlich nur vielleicht danach suche, wobei das ist nicht bloß nur, das ist schon ein ganz guter erster Schritt, wenn ich nur versuche, Verschwendungen vermeiden, dann werde ich nie so viel erreichen wie wenn ich ich sage: Hey, ich will ganz woanders hin. Und im Grunde, das habe ich zumindest so rausgehört, dann ist es ja bei den Verhandlungen auch so. Je besser ich weiß, was ich haben will, Schokolädchen oder Cappuccino, bei ihrem Beispiel, desto eher werde ich dann das bekommen, was ich wirklich wollte.

Jörg Schneider: Absolut. Und das kann man auch ausweiten, wirklich als Verallgemeinerung fürs Leben. Wenn ich in irgendeiner Form weiterkommen will, dann muss ich eine Idee haben, wo ich denn hinwill. Das ist diese klassische Metapher: Wenn ich nicht weiß, wo ich hinwill, dann ist jeder Hafen der richtige. Dann eiere ich halt durch die Gegend. Und da gibt es ja genug Menschen da draußen, die im Grunde planlos durch das Leben mäandern. Das ist nicht schlimm, will das nicht verurteilen, aber wenn man eben Ziele hat und in irgendeiner Form weiterkommen will, dann hilft es natürlich Ziele zu haben und die auch möglichst hoch anzusetzen. Denn selbst wenn ich mein Ziel dann nicht hundert Prozent erreiche, ist das Ergebnis meistens immer noch besser als hätte ich mir erstmal gar keine Ziele, oder niedrige Ziele gesetzt.

Götz Müller: Und so als Schlusssatz habe ich da jetzt rausgehört: Das Leben ist Verhandlung.

Jörg Schneider: Absolut.

Götz Müller: Herr Schneider, ich danke Ihnen für die Zeit, für die Gedanken.

Jörg Schneider: Ganz gerne, Herr Müller.

Götz Müller: Ich danke Ihnen.

Das war die heutige Episode im Gespräch mit Jörg Schneider zum Thema Verhandlungsprozesse. Notizen und Links zur Episode finden Sie auf meiner Website unter dem Stichwort 096.

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Ich bin Götz Müller und das war Kaizen to go. Vielen Dank fürs Zuhören und Ihr Interesse. Ich wünsche Ihnen eine gute Zeit bis zur nächsten Episode. Und denken Sie immer daran, bei allem was Sie tun oder zu lassen, das Leben ist viel zu kurz, um es mit Verschwendung zu verbringen.

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