Kaizen 2 go 138 : Marketingprozesse für Investitionsgüter


 

Inhalt der Episode

  • Was unterscheidet Marketing für Investitionsgüter von “normalem” B2B-Marketing oder auch B2C-Marketing?
  • Welche Unterschiede ergeben aus den Investitionsgütern?
  • Was lässt sich aus dem Marketing für Investitionsgüter zurück in andere Marketingprozesse übertragen, was dort nicht (mehr) gemacht wird bzw. in Vergessenheit geraten ist?

Notizen zur Episode


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(Teil)automatisiertes Transkript

Episode 138 – Marketingprozesse für Investitionsgüter

Herzlich willkommen zu dem Podcast für Lean Interessierte, die in ihren Organisationen die kontinuierliche Verbesserung der Geschäftsprozesse und Abläufe anstreben, um Nutzen zu steigern, Ressourcen-Verbrauch zu reduzieren und damit Freiräume für echte Wertschöpfung zu schaffen. Für mehr Erfolg durch Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit, höhere Produktivität durch mehr Effektivität und Effizienz. An den Maschinen, im Außendienst, in den Büros bis zur Chefetage.

Götz Müller: Heute habe ich Viktoria Schütz bei mir im Podcast-Gespräch. Sie ist studierte Marketing-Fachfrau und Geschäftsführerin eines Maschinenbauunternehmens. Hallo Viktoria.

Viktoria Schütz: Hallo.

Götz Müller: Schön, dass du dabei bist. Ich habe schon zwei Stichworte zu dir gesagt. Sag noch ein bisschen mehr zu dir, damit die Zuhörer auch unser Thema heute „Marketingprozesse für Investitionsgüter“ gut einschätzen können.

Viktoria Schütz: Ja. Vielen Dank für die Einladung. Genau. Studierte Marketingfachfrau heißt, ich habe als Masterstudium den Studiengang Marketingmanagement absolviert und im Maschinenbau arbeite ich seit 2013. Das ist unser Familienunternehmen, also meine Eltern haben das gegründet und aufgebaut und ich bin sozusagen in der zweiten Generation drin. Ich habe angefangen, hauptsächlich das Marketing damals zu machen und bin jetzt seit letztem Jahr Geschäftsführerin und Gesellschafterin.

Götz Müller: Ja. Das finde ich insofern spannend, hatte ich ja im Vorgespräch schon kurz gesagt, ich habe mal vor Jahren auf einem Vortrag die Aussage des Vortragenden gehört „Marketing ist Chefsache“ und von daher finde ich das klasse, dass du auch heute dabei bist, weil du im Grunde dieses Prinzip ja aus meiner Sicht lebst. Vielleicht so zum Einstieg: Was sind für dich die Elemente des Marketings? Was gehört da alles dazu? Auf den Prozess später kommen wir dann noch mal.

Viktoria Schütz: Zum Marketing gehört relativ viel. Viele Leute denken immer, Marketing wäre Werbung machen. Das ist es aber eigentlich nicht oder nicht nur, sondern alles, was auch dahintersteht und letztendlich in die Werbung mündet. Also dazu gehört zum Beispiel, dass man eine Marke aufbaut oder ein Image pflegt, dass man eben strategisch sein Unternehmen so nach außen verkauft, dass es zu dem passt, was man wirklich macht und auch zu der Zielgruppe, die man ansprechen möchte. Natürlich gehört auch Pressearbeit ins Marketing.

Götz Müller: Jetzt hatte ich vor ein paar Wochen, sagen wir mal, da ging es um Marketing für IT-Dienstleister und jetzt unterhalten wir uns ja über Investitionsgüter. Als Maschinenbauunternehmen, glaube ich, fällt das in die Kategorie. Was ist deiner Ansicht nach der Unterschied von, ich nenne es mal normalen, einerseits vielleicht trotzdem noch B2B-Marketing und dann haben wir ja auch noch das große, weite Feld von B2C, was ist da so der allgemeine Unterschied?
Viktoria Schütz: Der allgemeine Unterschied ist natürlich, dass es um viel größere Summen geht, daher kommt ja auch der Name Investitionsgüter im Gegensatz zu Verbrauchs- und Konsumgütern. Und einmal würde ich sagen, ein B2B-Marketing kann auch alles sein. Das können ja genauso Verbrauchsgüter sein und der Begriff fast eigentlich nur zusammen, dass es zwischen Firmen stattfindet und nicht gegenüber dem Endkonsument. Das ist für mich aber auch ein breites Feld, was man nicht unbedingt immer unter einen Hut fassen kann. Und im Investitionsgütermarketing ist es eben wichtig, dass man einen langen Atem haben muss, dass man Maßnahmen ergreifen und durchführen muss, deren Erfolg man nicht sofort messen kann. Also es geht viel um Image, um Kundenbeziehungen, um Vertrauensaufbau und natürlich geht es da in jedem Bereich darum, aber hier ganz besonders. Im Verbrauchsgüter- oder Konsumentenbereich hat man zum Beispiel oft den Fall, dass ein Werbespot geschaltet wird und die Unternehmen sehen, dass das Produkt in den Tagen darauf vermehrt eingekauft wird. Sowas gibt es natürlich im Investitionsgüterprozess nicht. Man teilt nicht eine Anzeige und am nächsten Tag oder im nächsten Monat kauft jemand eine Maschine, sondern das ist eben ein langfristiger Prozess. Auch der Vertriebsprozess dauert meistens einige Monate, bis man sich über Spezifikationen einig ist und bis der Einkäufer sich auch sicher ist, bei welchem Unternehmen er einkauft. Und das ist eigentlich das, was es so ausmacht.

Götz Müller: Jetzt unterhalten wir uns ja über den Prozess, der mit Sicherheit verschiedene Fragestellungen hat. Für mich steht am Anfang irgendwo, egal ob es jetzt um Marketing oder um ganz andere Prozesse geht, so etwas wie eine Analysephase. Was sind deiner Ansicht nach so typische Fragestellungen, die ich da betrachte?

Viktoria Schütz: Also, ich würde jetzt erstmal, wenn ich schon ein Unternehmen bin, das aktiv ist, schauen, was mache ich denn eigentlich momentan. Es werden oft vereinzelte Maßnahmen ergriffen, die nicht ineinandergreifen. Dann geht es natürlich darum, wie in vielen anderen Bereichen auch, eine Spotanalyse zu machen, um erstmal zu gucken, was macht unser Unternehmen eigentlich aus, womit können wir nicht dienen, was könnten wir in Zukunft noch machen. Dann zu gucken, wer sind eigentlich die Kunden und wie kann ich die am besten erreichen. Wie viel Budget habe ich? In welchen Ländern bin ich aktiv oder will ich aktiv sein? Und vielleicht auch zu gucken, wie kann ich meine Produkte noch diversifizieren. Was würden Kunden noch von uns kaufen? Da gibt es ganz viele Fragen, die man durchgehen kann. Und ich kann zum Beispiel … bei uns ist das Beispiel gewesen, dass wir immer sehr viel Fragen hatten aus Drittländern, die bei uns eben nach günstigen Maschinen gefragt haben, weil wir auch mit Gebrauchtmaschinen handeln, da kommen wir ursprünglich her. Und als dann die Website neu gemacht wurde und ich die Positionierung aufgebaut habe, dass wir Fachleute sind, die sich auch mit den Maschinen technisch sehr gut auskennen und deswegen natürlich auch ein anderes Preisniveau haben als jemand, der nur mit Maschinen handelt, sind die Anfragen plötzlich ausgeblieben. Das zeigt einfach, wie wichtig es auch ist, sich zu positionieren.

Götz Müller: Und dann unter Umständen dann entgegenzusteuern, es sei denn es war beabsichtigt.

Viktoria Schütz: Genau. Und in dem Fall war es beabsichtigt, im Sinne von … das hat sich jetzt ein bisschen negativ angehört … weil das waren alles Anfragen, die uns keine Aufträge gebracht haben, sondern Zeit gekostet haben in der Bearbeitung. Insofern war das in dem Fall positiv.

Götz Müller: Ja, das macht ja alles, was ich an einem Prozess verändere, eben aus, zu überlegen, sind da Dinge drin, die ich tun will oder Dinge drin, die ich nicht tun will.

Viktoria Schütz: Genau.

Götz Müller: Ja, okay.

Viktoria Schütz: Und manchmal ist es ja eben so, dass man gar nicht vorher weiß, dass man etwas tut oder darstellt, was man gar nicht verkaufen möchte.

Götz Müller: Ja. Gehört für mich zum weiten Feld des Marketingprozesses ja auch dazu, sich im Grunde klar zu werden: Was ist denn die Leistung, die ich vermarkten möchte und was eben nicht, oder?

Viktoria Schütz: Genau. Und eben auch, welche Kunden möchte ich ansprechen.

Götz Müller: Vielleicht gehen wir noch mal einen Schritt zurück und fassen es ein bisschen allgemeiner, so der typische Marketingprozess, durchaus schon durch die Brille Investitionsgüter.

Viktoria Schütz: Typischer Marketingprozess … kann ich gar nicht so richtig sagen, ich würde es eher beschreiben, dass man einen Plan macht. Einmal eben die Positionierung: Als was will ich mich verkaufen? Will ich hochwertig sein? Oder das klassische ist ja immer Preismenge gegenüber Qualität. Also verkaufe ich günstige Sachen, aber in hoher Menge oder eben teure Sachen in geringer Menge? Sich da ein bisschen einzuordnen, was man da verkaufen will und aber sich dann eben zu überlegen … also ich finde ein guter Tipp ist immer, man macht sich so eine Persona, also einen Wunschzielkunden, dem man verschiedene Charaktereigenschaften zuordnet und alles, was man eben macht, darauf zuschneidet und ich spreche bei uns auch immer sehr viel mit dem Vertrieb und wenn ich Ideen habe für bestimmte Sachen, dann spreche ich das immer ab und frage, was die denken, ob das ankommt bei unseren Kunden, weil sie natürlich immer am allermeisten da im Kontakt stehen und ansonsten sich einen Jahresplan dazu machen, was kommt nächstes Jahr alles dran und sich verschiedene Maßnahmen auszudenken oder auszudenken, die man immer macht und dann immer kleine Specials jedes Jahr dazu, um dann auch eine gewisse Routine zu bekommen.

Götz Müller: Das finde ich jetzt unheimlich spannend, weil mich selbst beschäftigt natürlich für meine Beratung, und da haben jetzt in meinem Weltbild die Menschen eine stärkere Rolle gespielt, natürlich habe ich auch so etwas wie eine Persona, finde das aber jetzt unheimlich spannend, dass du das auch für Investitionsgüter erwähnst, wo man auf den ersten Blick vielleicht, ich als Unbedarfter, Außenstehender, sagt „Ja, ich verkaufe halt eine Maschine.“ und trotzdem höre ich da jetzt ganz deutlich raus, steckt auch wieder ein Mensch dahinter.

Viktoria Schütz: Ja, genau. Das ist, glaube ich, so eines der großen Missverständnisse im Investitionsgütermarketing, dass man denkt, dass alles total rational abläuft, was aber überhaupt nicht der Fall ist, weil da wo man mit Menschen zu tun hat, geht es auch um Emotionen, auch wenn das ganz gerne mal so ein bisschen abgestritten wird, aber natürlich gibt es ja auch bei einem Techniker, der mit der Maschine zu tun hat, darum, dass es funktioniert, dass er sich eben wohl fühlt, dass er Vertrauen hat, dass die Maschine läuft oder der Einkäufer, das Erfolgserlebnis, dass er gut gehandelt hat. Und das hat ja immer auch alles mit Emotionen zu tun, auch wenn es im Beruf stattfindet und dann geht es zum Beispiel bei Sachen wie Werbegeschenken oder Messeauftritten, da muss man sich natürlich schon immer damit auseinandersetzen, was ist das für ein Mensch, der uns gegenübersteht. Also ich kann ja schlecht irgendwelche verrückten Partyspielchen machen auf einer Investitionsgütermesse, die ich vielleicht auf einer Konsumgütermesse oder einer Lebensmittelmesse machen würde. Also deswegen sich immer wieder vor Augen führen, was wollen wir einmal ausstrahlen, wie möchten wir auftreten und aber auch, kann der Kunde damit umgehen oder findet der das gut, ganz platt gesagt.

Götz Müller: Jetzt so in der Unterhaltung ging mir auch durch den Kopf, im Grunde, dadurch dass ich, wie du es vorhin angedeutet hast, dass ich lange Zyklen habe teilweise, lange Entscheidungsprozesse, lange Vorbereitungsprozesse und dann, glaube ich, eben auch, und das ist jetzt der Bogen, den ich schlagen will, möglicherweise eine größere Zahl von verschiedenen Menschen, die mit dem Thema zu tun haben, ist jetzt so bei mir die Schlussfolgerung, dass das ja noch mal anspruchsvoller ist, weil ich eben dieses breite Spektrum von Menschen habe. Wenn ich jetzt mal, flapsig ausgedrückt, nur Klopapier verkaufe, habe ich wahrscheinlich nicht dieses große Spektrum.

Viktoria Schütz: Na ja, da hat man ja mit allen Menschen zu tun. Meinst du jetzt im Unternehmen, im kaufenden Unternehmen verschiedene Personen?

Götz Müller: Genau.

Viktoria Schütz: Das hat sich auch gewandelt die letzten Jahre und auch je mehr wie mit größeren Firmen zu tun haben, ist das natürlich so. Wenn man mit Mittelstand oder kleineren Unternehmen arbeitet, dann hat man meistens auch mit der Geschäftsführung zu tun oder noch mit einem technischen Leiter und je größer die Firmen werden, desto mehr Leute sind da natürlich involviert. Das fängt an beim technischen Leiter, dann bei dem Menschen, der an der Maschine tatsächlich arbeitet, dann gibt es noch Einkäufer, manchmal gibt es sogar noch den Chef-Einkäufer und dann gibt es manchmal noch Anwälte, die dazu kommen, also da hat man schon verschiedene Leute, die man überzeugen muss, das stimmt.

Götz Müller: In der Vorbereitung hatte ich mir auch überlegt, auch wieder so ein bisschen als Außenstehender, Investitionsgüter gibt es für mich irgendwie verschiedene, da gibt es einerseits Maschinen in unterschiedlichen Größen, dann, vielleicht so ein bisschen die Abgrenzung, gibt es Anlagen, dann gibt es klassische Immobilien, dann gibt es vielleicht auch Dienstleistungen, die umfangreich sind, vielleicht gibt es auch noch mehr. Was ist so dein Gedanke dazu, gibt es da jetzt Unterschiede, außer dass es vielleicht im Volumen Unterschiede gibt.

Viktoria Schütz: Ich denke schon. Also, das hängt natürlich einmal vom Produkt ab, dann von der Zielgruppe und davon, ob der Kauf sich wiederholen soll oder nicht. Also ich meine für eine Familie zum Beispiel ist ja eine Immobilie auch ein Investitionsgut so gesehen, die kaufen das aber im Schnitt nur einmal im Leben und dann wird das Marketing und die Werbung, vermute ich mal, darauf ausgerichtet, dass das einmal klappt. Und im Maschinenbau geht es eben darum, dass man über die Jahre, auch wenn es nicht oft stattfindet, immer wieder etwas verkauft, aber auch um, ich würde sagen, online nennt man das jetzt Upsell, dass man eben auch andere Sachen anbietet, die man dazwischen verkaufen kann, wie eben Nachrüstungen. Bei uns ist das klassischerweise das Sicherheitsthema. Die EU gibt immer wieder neue Richtlinien heraus, wie sicher Maschinen sein müssen. Deshalb kauft niemand eine neue Maschine, aber sie müssen eben nachgerüstet werden und das machen wir. Oder wir machen Reparaturen oder wir stellen die Maschinen um, wenn die Kunden das brauchen. Und solche Sachen. Das sind dann eben auch die Dienstleistungen. Dienstleistung an sich würde ich jetzt nicht als Investitionsgut benennen, sondern als Ergänzung der Investition.

Götz Müller: Mhm. Okay. Du hast vorhin schon ein bisschen angedeutet, Marketingmaßnahmen, jetzt vielleicht auch das noch ein bisschen vertieft, immer wieder unter der Überschrift Unterschied zu anderen, ich nenne es jetzt mal flapsig Dingen, die ich verkaufe. Wie unterscheiden sich da Investitionsgüter von anderen Sachen, was spezifische Marketingmaßnahmen, du hast vorhin schon ein paar angedeutet, angeht?

Viktoria Schütz: Genau. Es geht eben, wie gesagt, darum, dass man Vertrauen aufbaut und langfristig die Leute für sich gewinnt, das heißt, man würde zum Beispiel mit Printartikeln arbeiten, das machen wir auch noch sehr viel. Ich sage eben auch heutzutage ist ein Newsletter schnell weggeklickt, aber Post, die kommt macht man heutzutage eigentlich immer alles auf, das hat sich wirklich gedreht im Gegensatz zu früher. Ansonsten arbeite ich sehr gerne mit Werbegeschenken, da auch immer mit welchen, die einen praktischen Nutzen haben, damit derjenige, der die bekommt, sie auch jeden Tag oder öfter in der Hand hat und das mit unserem Unternehmen verknüpft. PR ist wichtig, natürlich auch deswegen, weil sie meistens wenigstens kostet. Das ist unerlässlich, wird aber oft auch nicht unbedingt gemacht oder eher regional, was natürlich etwas bringt, um sich als Arbeitgeber zu identifizieren oder einen Ruf zu machen, aber was man eben auch in Fachzeitschriften voranbringen kann und unerlässlich ist heutzutage natürlich eine Website mit wirklich guten Inhalten, die von Suchmaschinen gefunden werden kann.

Götz Müller: Das heißt auch Investitionsgüter, korrigiere mich … ist das die Anbahnung nur oder ist das nach dem ersten Kontakt das Nachgucken oder ist es mehr die Suche, wo würdest du … was würdest du sagen, wo ist der Fokus, welchen Nutzen muss eine Website an der Stelle liefern?

Viktoria Schütz: Also erstes eben, dass man überhaupt gefunden wird über die Suche und dann eben, dass man auch die richtigen Leistungen bietet, die der Kunde sucht oder der potentielle Kunde und dann natürlich auch um in Kontakt zu treten.

Götz Müller: Jetzt habe ich mir hier ein Zitat oder zwei Zitate von Henry Ford, der ja viele Zitate in die Welt gesetzt hat, unter anderem eben zwei zum Thema Werbung. Das eine, finde ich ganz nett, aufhören Werbung zu machen, um Geld zu sparen ist wie die Uhr anhalten, um Zeit zu sparen, muss man machen und andererseits hat er dann ja, glaube ich, gesagt, 50 Prozent der Werbung ist rausgeschmissenes Geld, man weiß immer bloß nicht, welche Hälfte. Wie geht man mit diesem Dilemma, speziell wieder unter der Überschrift Investitionsgüter, um?

Viktoria Schütz: Es ist so, der Maschinenbau ist ja in Deutschland generell gesprochen sehr erfolgreich und viele Unternehmen sagen sich, es läuft doch, wir haben ein gutes Produkt, eine gute Maschine, wir brauchen keine Werbung. Und das ist natürlich immer so lange war, bis es irgendeine Krise gibt und es wichtig ist, sich von seinem Wettbewerb wirklich zu unterscheiden, wenn natürlich nicht mehr so viel Geld da ist, das ausgegeben werden kann. Und ich bin der Meinung, man sollte eben immer Werbung machen, aber ich glaube, das ist in jedem Bereich ein Problem, dass man immer sagt, wenn es gut läuft, ich brauche keine Werbung und wenn es schlecht läuft, hat man kein Geld dafür, deswegen plädiere ich auf jeden Fall dabei immer einen bestimmten Prozentsatz für Marketing und Werbung beiseite zu legen oder einzubudgetieren und dann eben regelmäßig und kontinuierlich dafür Geld auszugeben, um dann gar nicht in so ein Loch zu rutschen, dass man sich denkt „Was mache ich denn jetzt? Ich muss irgendwie zu Aufträgen kommen.“ und das zweite Zitat mit dem rausgeschmissenen Geld. Ich finde, das ist natürlich so, dass man nie 1-zu-1, einen Euro ausgibt und weiß, jeder Euro von den Werbe- und Marketingkosten kommt auch da an, wo er soll. Aber ich denke, dass man eben den Streuverlust verhindern kann, indem man spezifisch seine Zielgruppe anspricht und vor allem vorhandene Kunden und Stammkunden immer wieder bespielt, weil da weiß man ja auch, dass das Leute sind, die potentiell kaufen.

Götz Müller: Ja. Das ist im Grunde auch eine gute Überleitung zu meinem nächsten Punkt. Ich gucke immer, dass wir immer auch so eine Art Transfer hinkriegen, jetzt an der Stelle Marketing für Investitionsgüter in andere Marketingprozesse, eventuell auch zurück. Was kann man … oder was hat man, es kann ja durchaus auch ein Blick in die Vergangenheit sein, was hat man aus anderen Marketingmaßnahmen gelernt, was ihr jetzt für Investitionsgüter einsetzt? Sowohl im Machen als auch vielleicht im Aufhören zu machen.

Viktoria Schütz: Ich habe zum Beispiel während des Studiums bei Zalando gearbeitet und als wir unsere neue Website gemacht haben, habe ich gesagt, das ist auch noch mal ein guter Punkt für die Entscheidung B2B und B2C, dass jeder Kunde, der bei uns einkauft oder sich für Investitionsgüter interessiert, natürlich auch eine Privatperson ist und im Privaten es mittlerweile gewöhnt ist, eine schöne Website zu haben, die gut strukturiert ist – so und so ist ein Shop aufgebaut und das bin ich gewöhnt als Einkäufer – und dann ist es eigentlich nur logisch, zu sagen im B2B oder im Investitionsgüterbereich baut man die Seiten ähnlich auf, weil das eben das ist, was gewöhnt ist und nicht diese Lücke zu haben, die viele Investitionsgüterunternehmen das haben, eben diese alten Webseiten. Und ich habe dann gesagt, wir haben eben auch Maschinen im Lager und wir bauen das jetzt mehr oder weniger wie einen Webshop auf. Natürlich kann man die nicht online bestellen, aber man hat eben diese Detailseiten, wo man sich angucken kann, bestimmte Spezifikationen. Man kann sich verschiedene Fotos anschauen. Man kann sich teilweise Videos anschauen und man kann das Ganze auf einen Merkzettel packen und den dann abschicken mit einer Anfrage.

Götz Müller: Ja, es gibt ja auch so diese Aussage, ich weiß nicht in welchem Umfeld sie mir begegnet ist, aber dass die Kunden, wenn sie heute von sich aus auf ein Unternehmen zugehen bei weitem informierter sind wie vor fünf, zehn oder noch mehr Jahren. Ich glaube, das kannst du für Investitionsgüter ähnlich bestätigen, oder?

Viktoria Schütz: Das ist ganz gemischt. Manche wissen das eben einfach aus ihrer Praxis heraus und die wissen auch genau, was sie wollen, aber es gibt auch viele Anfragen, wo jemand sagt, das und das würde ich gerne herstellen oder so und so würde ich es gerne machen, sagt mir mal, wie das geht oder wie die Maschine funktioniert oder welche Maschine ich dafür brauche. Also, ich glaube, das ist ein bisschen anders als im Konsumentenbereich, weil sie die Leute ja eben schon auch mit dem Thema auseinandergesetzt haben meistens, das ist ja deren Berufspraxis und wenn ich als Konsument irgendwo einkaufe, dann habe ich mich vielleicht früher kurz damit befasst und jetzt kann ich alles nachlesen, aber im Beruf sollte man sich ja schon auch mit seinem Fachthema auskennen und das ist auch meistens der Fall.

Götz Müller: Also da würdest du sagen, da hat sich nicht so viel verändert, habe ich das so richtig rausgehört und interpretiert?

Viktoria Schütz: Ja. Weil ich denke, zu Fachthemen findet man ja auch wenig Inhalte im Internet so tief wie die wirklich im Beruf gehandhabt werden. Zumindest ist das in unserem Fall so, wir haben ja auch Webseitentexte, die sich mit den Maschinen befassen und da habe ich auch festgestellt, so etwas gibt es online fast gar nicht. Das ist eben Fachliteratur, die kann man online eigentlich nicht finden, aber alles andere, was man als Konsument sucht, das ist ja sehr oberflächlich oder sehr … das sind kleine Themengebiete und dazu finde ich auch überall etwas online.

Götz Müller: Jetzt so ein Gedanke mal spontan, ist das dann aber nicht auch eine Chance, sich noch zu differenzieren, wenn ich da meinem potentiellem Kunden mehr Informationen zur Verfügung stelle?

Viktoria Schütz: Auf jeden Fall. Ich habe da interessanterweise gerade auch einen Fachartikel darüber geschrieben für eine B2B-Marketing-Website von einem Verlag, wo es genau darum ging eben, dass man sein Fachwissen, natürlich nur bis zu seinem bestimmten Grad, auf seiner Website unbedingt teilen muss, weil eben die Suchmaschinen bisher wenig dazu zu finden und auch um dem potentiellen Kunden zu zeigen, was man wirklich für ein Expertise auch auf seinem Gebiet hat.

Götz Müller: Ja. Und ich habe jetzt auch, das war jetzt ganz kurzfristig, diesen Gedanken in dem Umfeld gehört auch um diesen Aspekt Beziehungsaufbau wieder zu stärken. Da ging es konkret um jemanden, der Gabelstapler vertreibt und auch so ein bisschen die Frage hat … oder vor der Herausforderung steht, Gabelstapler sind gar nicht so großartig unterschiedlich und im Grunde verkauft man trotzdem zum Schluss vielleicht sogar nur über den Preis, was natürlich als Verkäufer keinen Spaß macht, wenn man eine Sache nur über den Preis verkauft. Und da war dann so dieser Gedanke, ja, wie schaffe ich es, mit Informationen eine Beziehung aufzubauen?

Viktoria Schütz: Genau. Ja, also wenn ich als Kunde weiß, wenn ich Informationen zu einem Produkt suche, da finde ich das, dann gehe ich natürlich eher auch auf die Website oder gehe eher auf das Unternehmen zu und das stärkt natürlich auch die Bindung, sehe ich auch so, ja.

Götz Müller: Aber wahrscheinlich auch wieder, um so ein bisschen den Bogen zum Anfang zu schlagen, wo du gesagt hast, dann kommen auch Menschen, die jetzt nur Informationen abholen wollen oder eine Leistung haben wollen, die ihr gar nicht anbietet. Das ist, glaube ich, so wieder das andere Dilemma, wenn man zu viel macht.

Viktoria Schütz: Also ich glaube, wenn man die Informationen teilt, dann ist schon klar, dass man das und das anbietet und andere Sachen nicht. Das heißt, ich glaube, man schließt sogar eher Leute aus, die sowieso nicht passen, aber andererseits hat man dann immer auch mit Leuten zu tun, die sich das Wissen kostenlos abholen, aber das ist sonst auch nicht so viel anders im Sinne von, früher hätten die vielleicht angerufen oder eine E-Mail geschrieben und vielleicht auch so getan, als würden sie etwas kaufen, um Informationen zu bekommen und heute würden sie vielleicht auf die Website gehen und sich das durchlesen und nicht anrufen.

Götz Müller: Ja, insofern auch keine Arbeit erzeugen, die nicht bezahlt wird. Ja, das macht Sinn. Was wäre so zum Abschluss dein Tipp für all die, die irgendwo im Umfeld Investitionsgüter unterwegs sind, was wäre so dein abschließender Marketingtipp für die?

Viktoria Schütz: Sich einen Plan zu machen und regelmäßig und kontinuierlich Marketing zu machen finde ich ganz wichtig. Das ist auch nicht zu unterschätzen. Und die Sachen auch aufeinander abstimmen, weil dann hat man auch weniger Streuverlust, wenn die die Sachen miteinander harmonieren und auch, wenn man neue Sachen ausprobiert, was man immer wieder machen sollte. Heutzutage kann man viele Sachen testen, auch zum Beispiel Plattformen, die einem angeboten werden oder Online-Anzeigen oder auch Social Media, dass man das alles auch mal ausprobiert mit einem kleinen Betrag, aber die Sachen eben auch einzeln testet und nicht parallel, damit man wirklich auch feststellen kann, ob es geholfen hat oder nicht und dann lässt man es auch wieder sein.

Götz Müller: Das fand ich jetzt ein prima Schlusswort, weil im Grunde zwei Stichworte drin vorgekommen sind, die auf meine persönliche Mühlen Wasser sind, nämlich einerseits kontinuierlich – als Fan vom KVP ist das, glaube ich, ganz wichtig – Marketing endet auch nicht, und das zweite eben dieses Testen, auch das fand ich einen spannenden Aspekt, weil ich immer erst hinterher weiß, ob es etwas gebracht hat. Ohne testen geht es, glaube ich, nicht.

Viktoria Schütz: Ja. Das sehe ich auch so.

Götz Müller: Viktoria, ich danke dir für deine Zeit, da waren spannende Punkte drin.

Viktoria Schütz: Sehr gerne.

Götz Müller: Und ja, vielleicht ergibt sich die Chance, auch wenn wir jetzt ein paar Kilometer auseinander sind, vielleicht ergibt sich ja mal die Chance, sich persönlich zu begegnen.

Viktoria Schütz: Mhm. Sehr gerne.

Götz Müller: Das war die heutige Episode im Gespräch mit Viktoria Schütz zum Thema Marketingprozesse für Investitionsgüter. Notizen und Links zur Episode finden Sie auf meiner Website unter dem Stichwort 138.

Wenn Ihnen die Folge gefallen hat, freue ich mich über Ihre Bewertung bei iTunes. Sie geben damit auch anderen Lean-Interessierten die Chance, den Podcast zu entdecken.

Ich bin Götz Müller und das war Kaizen to go. Vielen Dank fürs Zuhören und Ihr Interesse. Ich wünsche Ihnen eine gute Zeit bis zur nächsten Episode. Und denken Sie immer daran, bei allem was Sie tun oder zu lassen, das Leben ist viel zu kurz, um es mit Verschwendung zu verbringen.

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