Kaizen 2 go 157 : Digitalisierung im Einkauf

 

Inhalt der Episode:

• Was versteht man grundsätzlich Lieferanten-Scouting?
• Wie läuft klassisches Lieferanten-Scouting ab? Welche Nachteile entstehen daraus?
• Welche Elemente der Einkaufsprozesse sind für die Digitalisierung prädestiniert?
• Welche Lösung bietet die Digitalisierung hier, wie kann man sich das vorstellen?
• Welchen Mehrwert bieten digitalisierte Einkaufsprozesse für den Einkäufer?
• Müssen die Einkäufer jetzt um ihre Jobs bangen? Wie sehen Reaktion der Einkäufer auf die Digitalisierung aus? Was machen die Einkäufer mit ihrer “plötzlich” freien Zeit?
• Welche Voraussetzung sind notwendig, um Digitalisierung im Einkauf einzusetzen?
• Kennzahlen/Erfolgsfaktoren für den Einkauf, wie werden die von der Digitalisierung beeinflusst?
• Wie schnell können die Einkäufer Nutzen aus der künstlichen Intelligenz ziehen?
• Wer sind typische Branchen oder Unternehmen, die von der Digitalisierung im Einkauf profitieren?
• Wie sieht der typische Einstieg in die Digitalisierung im Einkauf aus?
• Wie wird sich die Digitalisierung im Einkauf zukünftig entwickeln, was ist noch vorstellbar?

Notizen zur Episode:

• Website von scoutbee
• LinkedIn-Profil von scoutbee
• LinkedIn-Profil von Ronny Denk

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Episode Kaizen 2 go 157 – Digitalisierung im Einkauf

Herzlich willkommen zu dem Podcast für Lean Interessierte, die in ihren Organisationen die kontinuierliche Verbesserung der Geschäftsprozesse und Abläufe anstreben, um Nutzen zu steigern, Ressourcen-Verbrauch zu reduzieren und damit Freiräume für echte Wertschöpfung zu schaffen. Für mehr Erfolg durch Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit, höhere Produktivität durch mehr Effektivität und Effizienz. An den Maschinen, im Außendienst, in den Büros bis zur Chefetage.

Götz Müller: Heute habe ich Ronny Denk bei mir im Podcastgespräch. Er ist Sales Director bei scoutbee. Hallo Herr Denk.

Ronny Denk: Ich grüße Sie. Hallo Herr Müller.

Götz Müller: Schön, dass es heute klappt. Jetzt habe ich schon kurz den Firmennamen gesagt und Ihren Namen. Sagen Sie noch ein, zwei, drei Sätze zu sich, zu scoutbee und wir steigen dann auch tiefer ins Gespräch, worum es geht heut.

Ronny Denk: Genau. vielleicht mir zuerst. Ja, verheiratet, zwei Kinder, mittlerweile 40 Jahre alt und ich komme aus dem Bereich Lean, also sprich ich habe früher Kaizen und Produktionssystem gemacht, dann mal einen Ausflug in die IT gemacht, damit auch in dieses Thema Digitalisierung eingestiegen und dann auch eine ganze Zeit lang im Einkauf verbracht, also schon ein bisschen ja ein breiteres Portfolio und, ja, jetzt seit ungefähr anderthalb Jahren bin ich für den Vertrieb bei scoutbee verantwortlich, einem, ich sage mal so, gerne noch Startup genannten Unternehmen, das sich mit dem Thema Digitalisierung im Einkauf und da speziell mit Lieferantenscouting beschäftigt.

Götz Müller: Genau, das war schon ein prima Stichwort, das wäre schon meine erste Frage, wenn man jetzt nicht gerade selber vielleicht bei den Pfadfindern ist und im Einkauf arbeitet, fragt man sich vielleicht erstmal: „Okay, was ist denn Lieferantenscouting?“

Ronny Denk: Also Lieferantenscouting ist, sagen wir mal, ein Teil des Einkaufs, wo man sich eigentlich mit dem Finden von neuen Lieferanten beschäftigt, also wenn man ein Thema hat, wo man sagt, da habe ich keinen bestehenden Lieferanten, da habe ich vielleicht auch nur einen Lieferanten, der das kann, wenn ich zusätzliche Kapazität brauche, also immer dann, wenn ich auf dem weltweiten Markt der Unternehmen nach einem neuen Partner suche, dann spricht man beim Einkauf von Lieferantenscouting.

Götz Müller: Okay. Jetzt gehe ich mal davon aus, dass das Thema nicht grundsätzlich durch Digitalisierung erst entstanden ist. Das heißt, es ist immer so eine spannende Vorher-Nachher-Frage. Wie läuft also klassisches Lieferantenscouting ab?

Ronny Denk: Also, das Lieferantenscouting ist meistens in den Unternehmen, von groß bis klein, ein Vorgang, sage ich jetzt mal, der auch als Prozess gar nicht so richtig beschrieben ist. Also es macht häufig jemand der sagt, ich sitz im Einkauf, soll jetzt irgendwas kaufen, kriege ein neues Teil aus der Entwicklung, habe eine neue Anfrage aus der Produktion, stelle fest, ich habe keinen Lieferanten, was mache ich. Na ja, die meisten gehen erstmal auf Google, schauen mal da nach. Google beeinflusst natürlich den Einkäufer maximal, weil es halt auch für ich sage mal, weil es auch eher Business-to-Consumer-Einkäufe ausgelegt ist und nicht, sagen wir mal, für professionelle Einkäufe aus Unternehmen, damit natürlich viel lokale Treffer, viele Treffer in derselben Sprache, wenig Unternehmenstreffer, viel außenrum Treffer.

Meistens schreibt man sich die dann auf eine Excel Liste, sucht sich die spannenden raus, kann natürlich auch nicht hinter die Unternehmen schauen und ja fängt dann an, die Unternehmen anzurufen, zu telefonieren, irgendwann dann auch mal hinzufahren und trifft vielleicht mal den ein oder anderen spannenden Lieferanten auf einer Messe. Man ruft in sein Netzwerk rein, die Einkäufer sind meistens auch recht gut vernetzt, das heißt, sie telefonieren dann Kollegen von anderen Firmen, in anderen Abteilungen, und versuchen herauszufinden, wer den gerade, ja, beim aktuellen Thema helfen könnte. Wer-kennt-wen ist natürlich ein bisschen aufwändig, ist natürlich auch mit hoher, ich sag mal so, Zeitinvestition hinterlegt, weil wenn ich mal irgendwie sage, ich habe zwei spannende Lieferanten in China auf der Webseite gefunden, fliege jetzt nach China, schaue mir die an, da ist dann schon relativ häufig auch mal die Erwartungshaltung der Webseite, wenn man die Produktion sieht, nicht getroffen.

Götz Müller: Ja, Sie haben es schon angedeutet und da renne ich wahrscheinlich bei Ihnen offene Türen ein, die große Verschwendungsart des Suchens, die steht da wahrscheinlich ganz oben auf der Liste.

Ronny Denk: Das ist somit der größte Treiber, also dass ich ganz, ganz viel Zeit in ja Unternehmen investieren muss, um da eine entsprechende Hintergrundinformation zu erhalten, mich mit denen zu beschäftigen, zu schauen „Können die das Zeichnungskopfteil, das Standardteil, was ich da suche, können die das, wer ist der richtige Ansprechpartner. Da geht natürlich super viel, ja, Zeit in den Raum, wo auch der Mensch nicht wirklich einen Mehrwert von hat und die meisten sind Kollegen im Einkauf finden das auch brutal. Suchen Sie mal auf einer chinesischen Website die Kontaktadresse, rufen Sie mal an und finden Sie mal denjenigen, der mit Ihnen über Ihr Teil reden möchte.

Götz Müller: Ja, das kann ich nachvollziehen. Gut, da hat sich auch schon, glaube ich, ziemlich angedeutet, was dann die Lösung … oder was die Digitalisierung mitbringt. Vielleicht hier noch mal auf den Punkt gebracht, was sind, welche Elemente im Einkaufsprozess, in diesem Scoutingprozess, sind es dann also, die die Digitalisierung da unterstützt?

Ronny Denk: Also, das geht wirklich los, sagen wir mal, bei der ja, initialen Anforderungsdefinition, was will ich überhaupt, was brauche ich, was macht einen guten Lieferanten aus? Da kann man helfen, indem man einfach in eine Plattform zum Beispiel strukturiert Informationen eingibt, die dann automatisch, jetzt in unserem Fall auf Basis der vorhandenen Daten des kompletten weltweiten Maps eine Longlist zusammenbauen, also sprich eine Liste mit Unternehmen, die potenziell interessant sein könnten. Dann geht's eigentlich erst mit der Arbeit richtig los für die Einkäufer, also sprich auch diese initiale Kontaktaufnahme mit diesen Unternehmen, Adressen raussuchen, hintelefonieren, Anfragen, Mails hinschicken, nachverfolgen, also sowas, das kann eine Maschine auch deutlich effizienter als jetzt ein Mensch und es hat auch keiner einen Spaß dran. Dann geht es im nächsten Schritt weiter, wenn man mit diesen Lieferanten in Kontakt tritt, Zusatzinformationen einzusammeln, auch das kann eine Maschine recht gut mittlerweile. Prozesse wie eine Vertraulichkeitsvereinbarung zeichnen, nachdem die angenommen wurde, mehr Informationen freigeben, also wirklich diesen Prozess einmal als definierten Prozess zu haben, ist schon die erste große Herausforderung für viele Unternehmen, den dann natürlich auch automatisiert zu haben und entsprechen mit Digitalisierung, also sprich mit Daten hinterlegt zu haben und auch einen einheitlichen Fluss durch die einzelnen Arbeitsschritte zu haben, ohne dass ich jetzt meine Mails im Outlook schreibe, telefoniere, mein Excel-Sheet pflege, mir Powerpoints ablege auf dem File-Share. Es gibt mittlerweile eine gute digitale Lösung dafür, wo man eben, ja, bis wirklich zu der Handvoll Lieferanten kommt mit einem Preisangebot am Ende, wo man sagt, ok mit denen dreien, die da jetzt rauskommen, also sprich, der eine war viel zu teuer, der andere viel zu billig, drei, die so in der Mitte sind, das müssten ja eigentlich die sein, wo ich jetzt als Mensch auch wirklich ja Arbeit investieren sollte.

Götz Müller: Ja, aber um das noch mal auf den Punkt zu bringen, ich denke, es ist ja deutlich mehr als jetzt eine Online-Form der früheren dicken Kataloge so à la, wer liefert was, wenn ich es richtig verstanden habe.

Ronny Denk: Das wir also überall dort, wo wir geschlossene Portale haben, also das geht los bei den Gelben Seiten, also beim klassischen Telefonbuch, wenn Sie da nicht drin sind, wenn sie da keine Werbeanzeigen geschaltet haben, dann werden Sie auch nicht gefunden. Das ist bei wer-liefert-was dasselbe, da ist es nur elektronisch halt. Wenn ein Chinese wer-liefert-was nicht kennt, die Webseite nicht versteht, sein Profil dort nicht hinterlegt, das Marketingpaket nicht kauft, dass er gefunden wird, dann finden Sie ihn gar nicht. Das gleiches Problem haben Sie bei einem Unternehmensportal, also wenn Sie auf ihrer Webseite sagen, hier können Sie sich als Lieferant registrieren, dann muss der Lieferant Sie ja auch erstmal gefunden haben, der muss sich interessieren und der muss unter den Tausenden von für ihn relevanten Unternehmensportalen, da auch erstmal seine Daten einpflegen. Wir machen das ein bisschen anders. Wir sagen, wir durchsuchen das Internet nach Unternehmensprofilen, reichern diese an und verwenden praktisch unsere profilierten Daten, um die Unternehmen initial zu identifizieren und dann erst auf unsere Plattform zu holen, wenn Sie sie brauchen als Unternehmen.

Götz Müller: Aber jetzt noch, sagen wir mal in Anführungszeichen passiv. Das heißt, das Unternehmen, das auf ihre Plattform geholt wird, weiß jetzt notwendigerweise gar nichts davon.

Ronny Denk: Genau. Also die müssen uns nicht kennen, die müssen den Kunden nicht kennen und müssen Einkäufer nicht kennen, sondern die werden auf Basis ihres digitalen Fußabdrucks im Netz gefunden und werden dann angeschrieben, wenn es für sie relevant ist. Wir zeigen ihnen dann auch sofort, dass es für sie relevant ist. Damit haben wir natürlich eine hohe automatisierte Rücklaufquote, weil sie sagen „Mensch, das Thema passt zu mir also Unternehmen, da pflege ich noch schnell zwei, drei Antworten ein, korrigiere die Kontaktdaten noch mal und aktualisiere die und bin dann im nächsten Schritt beim Einkäufer an der nächsten Stelle.“

Götz Müller: Wenn wir jetzt wieder unter dem Stichwort Digitalisierung wieder auf den Einkäufer gucken, dann erlebe ich es ganz oft, oder ich glaube im Grunde alle, egal ob sie jetzt nur, in Anführungszeichen, das Thema beobachten oder selber zu selber drin sind, es besteht ja doch eine gewisse Befürchtung „Ok, da wird meine Arbeit überflüssig.“ und speziell jetzt wenn es Mustererkennung geht, dann sind typischerweise Maschinen den Menschen schon etwas überlegen. Das heißt, wie sehen so die klassischen Reaktionen der Einkäufer auf so eine Form der Digitalisierung aus und was machen jetzt plötzlich die Einkäufer mit der freien Zeit?

Ronny Denk: Genau, also das sehen wir häufig, wenn wir mit unseren Kunden sprechen, dass wir immer sehen, da gibt's Einkäufer, die haben Angst vor Digitalisierung, die sagen, das könnte mir meinen Job wegnehmen, wir haben Einkäufer, die das Thema voll umrissen haben, die sagen, das wird eh unsere Zukunft sein. Wir sehen es aber auch in allen Bereichen dieser Welt, dort, wo eine repetitive Aufgabe vorliegt, dort wo ich mit großen Datenmengen umgehen muss, das sehen Sie in der Buchhaltung genauso wie im Einkauf. Das werden Aufgaben sein, die einfach automatisiert werden, die digitalisiert werden. Wenn Sie sich darüber als Person definieren, dann wird es echt schwer in der Zukunft werden, gerade mit diesen Jobs. Sie können mit Einkäufern weltweit reden, man merkt, dass es dort, ja, zukünftig wahrscheinlich sogar im Einkauf zwei Profile gibt an Menschen. Es wird Menschen geben, die sehr datenaffin sind, die praktisch diese modernen Technologien nutzen, um alles, was einfach repetitiv ist zu digitalisieren, da wird es Data Scientists geben im Einkauf da wird es spannende neue Profile geben im Einkauf. Aber auf der anderen Seite ist Einkauf auch immer das Zusammenspiel mit dem Vertrieb, also das Menschliche, die Kommunikation miteinander, die Vertragsgestaltungen Verhandlung, das sind alles Themen, die werden nicht über kurz oder lang, kurzfristig irgendwie den Einkäufer seinen Job loswerden lassen. Er wird sich verändern, ja, also da sind wir relativ sicher, die meisten Einkäufer wissen das auch, die sagen „Mensch, moderne Technologie im Einkauf. Schön, dass ihr jetzt auch zu uns kommt, weil die Kollegen im Vertrieb haben es schon lange.“ CRM mit künstlicher Intelligenz und automatischen Prozessen, jetzt kommt es endlich auch zu uns in den Einkauf. Also die meisten unserer Kunden finden es gut und nutzen die Chance der Digitalisierung. Vor allem auch vor dem Hintergrund, es macht ja keinem Spaß, hunderte von Googleseiten sich anzugucken, es macht keinem Spaß, zu sinnlosen Unternehmen zu fahren und wenn die Tür aufgeht, festzustellen „Um Gottes Willen, das wird jetzt dieser zwanzig Minuten Höflichkeitstermin und ich muss schauen, dass ich wieder rauskomme, weil ich auf den ersten Blick dann weiß, dass es Blödsinn ist.“ Und das heißt, es wird Zeit frei bei Einkäufern, weil der Prozess automatisierter, digitalisierter passender ist. Aber ich habe noch keinen einzigen Einkäufer gesehen, der deswegen seinen Job verloren hat. Die Einkäufer fangen alle damit an und sagen „Jetzt kann ich endlich mal die Dinge machen, die mir wirklich Mehrwert schöpfen, also wo ich wirklich als Mensch besser das Unternehmen vorantreiben kann.“. Ich kann mich besser auf Verhandlungen vorbereiten, weil mir die Daten, die ich dafür brauche, auf Knopfdruck zur Verfügung stehen. Ich kann mich mit wenigen Unternehmen intensiver beschäftigen, ich kann Lieferantenstrategien entwickeln. Wenn Sie einen Einkäufer fragen, wenn ich Ihnen 20 Stunden Zeit die Woche schenken würde, was würden Sie damit machen?“, hat jeder Einkauf eine gute Antwort darauf. Ich würde endlich mal eine Warengruppenstrategie einführen. Ich würde mich endlich mal um einem neuen Lieferantenauditprozess bemühen. Also all die Projekte, die nur ein Mensch machen kann, die kommen dann meistens wieder zum Tragen.

Götz Müller: Jetzt haben Sie es am Anfang kurz angedeutet, so einen richtigen Scout-, habe ich zumindest rausgehört, so einen richtigen, formalen, vielleicht auch sogar niedergeschrieben, Scouting-Prozess gibt es ja im Grunde nicht. Jetzt in meiner Wahrnehmung ist aber natürlich eine Voraussetzung für Digitalisierung schon, einen einigermaßen ordentlichen Prozess zu haben. Ich vermute mal, wenn ich jetzt frage, was sind denn als Voraussetzungen notwendig, um Digitalisierung im Einkauf einzusetzen, dann werden Sie mir das jetzt so antworten, oder?

Ronny Denk: Das ist das Schöne daran, also wir haben mit Kunden aus dem Einkauf, unter anderem Audi, BSF, Siemens, ganz, ganz viel über dieses Thema geredet und haben eigentlich den optimalen Best Practice Scouting-Prozess schon definiert, haben den in die Softwarelösung gelegt und mit den richtigen Daten unterlegt. Also sprich, wenn jetzt ein Mensch mit uns digital scouten möchte, geht das ohne irgendwelche technischen Voraussetzungen, weil wir Plattform, Daten und Prozess mitbringen und wenn ein Unternehmen noch keinen Prozess hat, warum nicht einfach mit einem Prozess anfangen, der bei ganz vielen Unternehmen einfach so funktioniert. Dann muss ich ihn gar nicht erst definieren, sondern ich nehme einfach den Standardprozess und werde dann merken, ob er gut funktioniert oder nicht. Ich brauche auch keine IT dafür, weil ich nicht an meine Daten ranmuss, sondern weil wir schon alles mitbringen. Und damit, ja, gerade so die ersten Cases, wirklich ganz ohne IT, gehen nur mit der Plattformunterstützung von uns, sodass der Einkäufer wirklich auch sehr, sehr schnell für sich abschätzen kann „Funktioniert digitales Scouting für mich als Menschen, für uns als Unternehmen und welchen Mehrwert bringt das?“

Götz Müller: Jetzt, selbst wenn man anfänglich noch keinen Prozess hatte, gibt es natürlich trotzdem Kennzahlen und irgendwo Erfolgsfaktoren, auch für den Einkauf, was ist da so ihre Wahrnehmung, welchen Einfluss übt da Digitalisierung aus?

Ronny Denk: Also, wenn ich jetzt über digitales Lieferantenscouting spreche, haben wir im Wesentlichen da drei größere Effekte. Sie haben einmal die menschliche Zeit, die sie für einen, ja, Scoutingprozess, für ein Suchthema eben aufwenden. Da schaffen wir teilweise bis zu 80% Zeiteinsparung. Sie werden auf der zweiten Seite feststellen, na ja, wenn ich als Mensch, zehn Unternehmen bei Google raussuche oder ob ich digital tausende miteinander vergleiche, die Wahrscheinlichkeit, dass der bessere Lieferant dabei ist, der mir den besseren Preis anbieten kann, den besseren Service anbieten kann, ist relativ hoch, also Sie haben einen qualitativ verbesserten Lieferantenpool und Sie haben natürlich zum dritten auch über die Automatisierung eine Zeiteinsparung, die ihnen gerade beim neuen Themen auch hilft. Als wenn sie im Wettbewerb mit anderen Unternehmen stehen, dann ist die Frage, wie lange dauert denn so ein Scouting, da reden wir bei normalen Industrieunternehmen so zwischen einem halben Jahr, wir haben auch schon welche gehabt, die laufend über zwei Jahre. Digital laufen die in 4 bis 8 Wochen, ja, von „Ich weiß, was ich will.“ bis zu „Ich habe einen Preisspiegel weltweit.“.

Götz Müller: Da haben Sie mir jetzt schon fast die nächste Frage vorweggenommen. Eine interessante Frage, die, glaube ich, Sie auch betreffen würde, ist ja immer „Wie schnell ziehe ich dann den Nutzen aus einer digitalen Lösung?“

Ronny Denk: Wir sagen in unserer Welt, der Nutzen muss mit dem ersten Scouting kommen.

Götz Müller: Okay.

Ronny Denk: Also sie möchten den ersten Scouting-Erfolg haben, da müssen bessere Lieferanten rauskommen, sie müssen Zeit einsparen und im Idealfall auch noch Kontrakt-Savings, also sprich die Preise sind günstiger geworden oder sie haben einen Lieferanten gefunden, der vielleicht doch noch Kapazität hat, also sprich sie können im Maschinenbau aktuell Ihre Maschine ausliefern, da gibt's Bereiche, da geht es eher darum, ein Glück ich habe noch eine Source gefunden, die liefern kann. Damit sehen sie den Nutzen, ja, sofort mit dem ersten Scouting, das heißt auch, je häufiger sie das nutzen, desto mehr sie das als Prozess etablieren im Unternehmen, desto mehr sie das dann auch an ihre Systeme anschließen, desto höher natürlich der Nutzen, aber wir schauen schon immer, dass der erste Case gemeinsam erfolgreich ist und sich schon selber trägt und sogar noch was übrig lässt.

Götz Müller: Jetzt kommt mir gerade noch so ein anderer Gedanke auch vielleicht ein bisschen in Richtung, wird der Einkäufer überflüssig, wenn jetzt die Bedarfsstelle, also sei es vielleicht eine Entwicklung oder eine Produktion oder wer auch immer, wenn die hier vielleicht sogar befähigt werden und einen Teil der Aufgaben zu übernehmen. Oder sagen Sie, so etwas ist jetzt noch nicht denkbar?

Ronny Denk: Also wir sehen es momentan, also denkbar ist es sicherlich, wir sehen es aber, dass die Lösungen hauptsächlich dort zum Einsatz kommt, wo sie auch komplexe Beschaffungsmärkte haben, wo sie auch größere Volumina dahinter haben, wo auch der Einkauf ganz bewusst eingebunden sein soll, weil es halt nicht irgendwie, ich kaufe einen Kugelschreiber bei Amazon ist. Sondern weil es halt wirklich in der Regel bei uns ja Industrieteile sind Zeichnungskaufteile, standardisierte Teile, Chemikalien, Dienstleistungen, die auch komplexerer Natur sind, was sicherlich eine Fachabteilung gut beschreiben kann, aber, ich sag mal so, wenn die Fachabteilung die Verträge verhandelt, wenn die Fachabteilung die Lieferantenstrategie macht, wenn die Warengruppenstrategie macht, dann hätte es den Einkauf noch nie geben müssen, also der Einkauf hat praktisch immer noch seine Bewandtnis, weil es natürlich auch nicht nur eine Fachlichkeit ist, sondern eben auch eine kommerzielle Entscheidung, wie gehe ich mit meinen Einkaufsteilen eben um.

Götz Müller: Jetzt waren in den letzten paar Sätzen schon ein paar Stichworte drin. Ich möchte es noch ein bisschen vertiefen. Was sind, Ihrer Ansicht nach, so typische Branchen oder Unternehmen, die von genau diesem Aspekt profitieren und wo sagen sie, Stichwort Kugelschreiber, da macht es jetzt nicht so viel Sinn?

Ronny Denk: Also was wir häufig sehen ist, das unterscheidet sich so ein bisschen nach Industrie. Es funktioniert aber in allen Industrien. Also man arbeitet zum Beispiel im Automobilbereich, wo ich sage, da habe ich große Lose, da geht's um große Kontrakte, da geht's um sehr, sehr häufig dasselbe Stück, da macht man eher so einen projektartigen Einkauf, da belegt man ein Sourcing mit einem Thema, ja, vielleicht mit irgendwie zwei, drei Varianten drinnen, aber das ist schon eher so ein Prozess für ein Thema. Wir sehen es im Bereich der Chemikalien, da kann man sehr, sehr gut die einzelnen Chemikalien digital identifizieren. Also das sehen Sie, wer handelt mit welcher Chemikalie, weil die halt überall deklariert werden. Im Maschinenbau arbeiten sie eher so ein bisschen warengruppenorientiert, weil ich ja Losgröße 1 habe im schlechtesten Fall, also ich brauche Sondermaschinenbau, ich brauch jetzt genau dieses Blech mit zwei Knicken nach dieser einen Zeichnung, da finden Sie ja weltweit kaum jemanden, der da Lust drauf hat. Wenn Sie natürlich sagen, ich habe ein Portfolio und suche einen strategischen Lieferanten für Metallstanzen, dann lege ich halt mehrere Teile zusammen und sag immer, wenn ich dann was habe und rolliere dann quasi durch meine Beschaffungsgegenstände und wenn es dann irgendwann Richtung Kugelschreiber geht und sage, da macht jetzt der Aufwand keinen Sinn mehr, dann suche ich halt wieder von vorne und fangen wieder mit meinem Metallstanzen an. Also typischerweise Zeichnungskopfteile, Standardteile, Elektronikteile, Chemikalien, bis hin zum A4-Kopierpapier, wenn Sie es in größeren Mengen brauchen, also es muss halt ein bisschen Warenwert dahinter stehen, aber ich würde jetzt nicht sagen, dass es typische Branchen gibt, vielleicht noch irgendwo da, wo der Einkauf eine wichtige Rolle zur Wertschöpfung beiträgt des Unternehmens.

Götz Müller: Mir geht jetzt gerade noch ein Punkt durch den Kopf, der in meinem, sagen wir mal, früheren Leben manchmal relevant war, nämlich das Stichwort second sourcing oder second source, wo man ja dann speziell, also da ging es halt um Elektronikkomponenten, elektronische Bauelemente, wo man das einerseits ganz gern hatte, weil es eine gewisse Sicherheit gibt, andererseits manchmal gar nicht gab, die second source, wenn es um irgendwelche kundenspezifischen Bauelemente ging oder halt manchmal dann, hat aber wahrscheinlich jetzt mit dem Scouting weniger zu tun, weil du von den zweiten nichts gekauft hat und gar nicht mitgekriegt hat, dass der irgendwann eigentlich als Lieferant ausgefallen ist bis zum Zeitpunkt X, wo man ihn dann brauchte, also zumindest habe ich da vor meinem geistigen Auge einen ganz konkreten Fall, wo uns das dann passiert ist.

Ronny Denk: Also, das ist ein häufiges Problem. Gerade wenn Sie sagen, also Sie können das Thema auch noch weiter denken, also wenn Sie jetzt sagen, ich habe zwar fünf Quellen, wo ich das kaufen kann, aber alle fünf Quellen kaufen eine Ebene drunter denselben Rohstoff ein oder vom selben Lieferanten, dann fällt ein Glied, fällt ein Unternehmen um und Ihnen brechen plötzlich fünf Lieferanten weg. Auch so etwas können Sie mithilfe der digitalen Daten identifizieren, also dass Sie praktisch sagen, ich habe ein Unternehmensprofil. Das Unternehmen wird permanent überwacht mit Einbindung von zum Beispiel Risikodaten, Finanztransaktionsdaten, also dass man eben sagt, ja, ich muss halt schauen, dass ich für die kritischen Bauteile mindestens eine Second Source habe, aber ich habe auch eine kontinuierliche Überwachung bis hin zu Identifikation von genau diesen Use-Cases, ist mir gerade ein Lieferant weggebrochen, wird jetzt plötzlich aus einem Nicht-Risikoteil, fällt das jetzt plötzlich auf eine Single-Source, weil irgendjemand aus dem Markt ausgeschieden ist, da kann man natürlich sagen „Hey, pass auf, da ist was passiert, willst du nicht digital scouten, Suche nach Alternativen, tu das jetzt.“. Das sehen wir zum Beispiel an so Business Cases wie dem aktuellen Brexit. Da weiß ja noch keiner, ob es was wird, ob es nichts wird, wie es wird. Die Einkäufer sind da teilweise schon aufgeschreckt und sagen „Können wir da digital einfach vorweggreifen?“ schon, weil na ja, wenn ich jetzt einen Lieferanten in England habe und mein Werk steht auf dem Festland, ist das blöde.

Wenn wir jetzt da Zölle erheben oder weiß der Herrgott, was auch immer passieren mag. Auf der Gegenseite, ich habe ein Werk in England, werde aus dem Festland beliefert, habe dasselbe Problem, da fangen mittlerweile auch schon die Unternehmen an zu sagen, ich bereite mich darauf schon mal vor, suche mir schon mal Alternativen für England oder eben auf dem Festland.

Götz Müller: Ja, das kann ich mir sehr gut vorstellen.

Ronny Denk: Schauen Sie nach Amerika, China, Handelszölle. Auch ein Thema, habe ich denn in meiner Supply Chain einen Amerikaner sitzen, der chinesische Rohstoffe einsetzt? Da können Sie die Tage zählen, bis der Verkäufer um die Ecke kommt und sagt „Lieber Einkäufer, es ist Mist passiert, ich kann nichts dazu, aber ich muss die Preise um 20% erheben, weil ich 20% Zoll bezahlen muss.“ Und solche Themen können sie digital identifizieren und können natürlich dann auch entsprechende, ja, Lieferanten-Scoutings anstoßen, um genau diese Risiken frühzeitig abzudecken, dass, wenn es dann eintritt, wenn es schlimm wird, mit dem Brexit, mit dem Handelskrieg zwischen USA und China, dann einfach die richtigen Alternativen schon parat haben und vielleicht auch einfach einen Vorteil gegen den Wettbewerber von mehreren Wochen sogar, bis zum halben Jahr, haben.

Götz Müller: Jetzt möchte ich mit der nächsten Frage noch einen Punkt verbinden. Wenn jetzt der ein oder andere zuhört im Einkauf oder in der Unternehmensleitung und sagt „Spannende Sache, könnte ich mal ausprobieren.“, hat die Unternehmensgröße, wir haben vorhin ein bisschen auf Branchen und auf Komponenten, um die es geht, uns konzentriert, hat die Unternehmensgröße auch einen Einfluss, also die kaufende Unternehmensgröße, und wie fange ich überhaupt an, wenn ich das Thema angehen will?

Ronny Denk: Also, was da typisch … vielleicht gibt es was für den Endkunden auch, aber also wir sind typischerweise fokussiert auf dieses Business-to-Business-Geschäft, also wir sprechen eher schon von Unternehmen mit Einkäufern, also jetzt nicht der Friseursalon um die Ecke, der Bäcker, also das sind für uns nicht die Kunden, mit denen wir Digitalisierung vorantreiben. Wie sieht der typische Einstieg aus? Man spricht miteinander, man schaut sich die Themen an, die anstehen, wir können die auch so ein bisschen digital validieren. Ist das ein gutes Thema für Digitalisierung? Wird sich das wahrscheinlich lohnen oder nicht? Aber meistens sagt man auch, wir haben ein gemeinsames Thema gefunden, das ist in sich spannend, lassen Sie uns einfach mal so ein erstes gemeinsames digitales Scouting lostreten und lassen Sie uns einfach schauen, dass wir Erfahrung miteinander sammeln. Und dann eben wirklich mit wenig Aufwand, mit wenig Mühen, also ein Scouting einem Zeichnungskopfteil dauert bei uns so acht Stunden Einkäuferzeit ungefähr. Das sind Sie in Deutschland gerade mal zu einem Lieferanten gefahren, wo Sie festgestellt haben, der war es dann doch nicht. Also wenn Sie sich ins Auto setzen, ich fahre von Würzburg nach Kassel, bin ich irgendwie eine Stunde im Auto unterwegs, mache noch zwei Stunden Termin, fahre zurück, dann ist auch ein halber Tag weg. Jetzt fahre ich nach Hamburg, da sind wahrscheinlich schon zwei Tage weg, weil ich hin und zurück fahren muss. Also digital, wenn Sie es auch nur vermeiden, ein Unternehmen nicht zu besuchen, das nicht relevant ist, haben Sie eigentlich Ihren Aufwand schon wieder rein. Jetzt machen Sie es mal mit hunderten und tausenden von Lieferanten, dann sehen Sie mal, was an persönlicher Zeit frei wird, die Sie nicht im Auto verbringen, weil es von vorne rein klar ist, dass ich es nicht lohnt. Alles können wir natürlich auch nicht ausschließen, da ist immer noch mal einer dabei, der digital super aussieht, besuchen müssen Sie ihn trotzdem, aber man kriegt mit diesem ersten Scouting ein ganz gutes Gefühl. Ist das was für mein Unternehmen, ist es was für die Menschen, die für mich arbeiten, kommen die damit zurecht, können die Daten mir mehr bringen und was ist der Effekt? Also das sieht man relativ schnell und dann kann man es natürlich skalieren.

Götz Müller: Wenn wir jetzt zum Abschluss noch mal ein bisschen in die Glaskugel gucken, was ist so Ihre Prognose, wo wird sich das Thema Digitalisierung, speziell im Einkauf, vielleicht zukünftig noch hin entwickeln? Was kann man sich noch vorstellen?

Ronny Denk: Also wir sehen, dass es gerade so, ich kenne den Lieferanten bis die Rechnung wird bezahlt, da sind wir schon relativ gut unterwegs in den meisten Unternehmen. Das digitale Lieferanten-Scouting klappt mit uns auch schon gut, also sprich, die Identifikation mit wem muss ich Geschäfte machen. Wir sind natürlich auch häufig auf Digitalisierungsmessen für den Einkauf unterwegs, auf Events da hört man häufig auch moderne Themen, ich habe letztens ein Gespräch gehört, da ging es um den Verhandlungsavatar, der die Verhandlung übernimmt, das ist noch ein bisschen Zukunftsmusik. Das war ein Uni-Professor, der noch eine Industriesponsor suchte, also das ist noch ganz in den Kinderschuhen. Aber ich glaube, das wird schon, das Thema Digitalisierung, gerade so in den Bereichen, wo war heute sehr manuell noch arbeiten, da wird es sicherlich Fuß fassen. Wir sehen es … wirklich, das Scouting auch schon zu großen Teilen vollautomatisiert laufen zu lassen, weil ich eben schon zum Beispiel schon die Warengruppen des Kunden kenne. Da kann man auch schon automatisch vorschlagen, welche Lieferanten passen da. Das ist sicherlich etwas, was zeitnah kommen wird, dass ich wirklich einen digitalen Arbeitsplatz habe als Einkäufer, von dem ich vom Schreibtisch aus ganz, ganz viel, ja, schon vorher evaluieren kann. Es gibt Kunden oder Konzepte, die sprechen mittlerweile über digitales Audit von Lieferanten, dass man sagt „Ich sitze dann praktisch auch noch an meinem Schreibtisch und habe einen Computer, der, oder einem Roboter, der durch das Kundenunternehmen fährt und quasi so, ich am Bildschirm, so ein kleines Werksaudit durchführen kann. Also das sind, glaube ich, Trends, wo man sagt, die kommen sicherlich. Wir kennen Kollegen, die mit Augmented Reality darüber nachdenken einen Mitarbeiter, einen Werker, einen Kunden oder einen Lieferanten durch seine Produktion zu schicken und dann praktisch durch seine Augen die Produktion zu sehen. Ich glaube, das sind schon die Trends, dass die Einkäufer weniger unterwegs sein werden. Nichtsdestotrotz, ich glaube, das menschliche Thema, Einkäufer-Verkäufer-Beziehung, vertraue ich diesem Menschen, der dieses Unternehmen leitet langfristig? Ich glaube, das ist ein Gefühl, das werden Sie auch über Daten permanent nicht wegkriegen, also wir sehen es immer wieder, sie kriegen es auf die Shortlist ganz hinten vier Unternehmen, die top aussehen digital, die tolle Angebote machen. Am Ende entscheidet es meistens nicht nur der Preis, sondern eben auch mein Gefühl, kann ich diesen Menschen genug vertrauen? Kann ich mit dem gut Geschäfte machen? Wie wird es im operativen Prozesse laufen? Ich glaube, da wird der Mensch schon noch eine ganz lange Zeit eine Rolle spielen.

Götz Müller: Ja und der Einkauf kann eben auch diese Schnittstellenrolle zwischen Bedarfsfunktion im Unternehmen und dem Vertrieb auf der anderen Unternehmensseite eben noch stärker wahrnehmen.

Ronny Denk: Klar. Also, weil da, ich sage mal so, auf der anderen Seite sitzen auch Menschen. Ich glaube nicht, dass ein Supplier-Relationship-Management mit einem CRM vom irgendwann mal Geschäft gemacht. Ich glaube, da haben wir schon noch ein paar Jahre hin, bis das mal vollautomatisiert läuft und die Einkäufer nur noch die Schirmchendrinks genießen. Ich glaube, das wird schon noch ein bisschen dauern.

Götz Müller: Ja und wenn wir wieder mal ganz kurz zum Schluss noch die Lean-Brille aufsetzen, man erkennt dann ganz schnell da die große Verschwendung Bewegung, über die man vielleicht im ersten Moment gar nicht nachdenkt, wenn man über Einkauf über den Einkauf nachdenkt, dass sich da ein Mensch bewegen muss, mal vom Sport abgesehen, spare ich da ja auch wieder viel ein, was unterm Strich überhaupt nicht zur Wertschöpfung des Einkäufers gehört.

Ronny Denk: Also das sehen wir wirklich häufig. Das sehen Sie aber auch in der Produktion, also wenn Sie sich mit den richtigen Themen beschäftigen, wenn Sie Dinge transparent machen, wenn sie Prozesse haben, die man automatisiert, ja, dann läuft es leaner ab, dann wird es automatisiert oder wird es schneller. es hat weniger Reibungsverluste, damit natürlich auch reproduzierbar und vor allem für die Einkäufer spannend, wenn man mal keine Fachexpertise im Thema hat. Schauen Sie sich die Automobilindustrie an, wenn sie da Getriebe eingekauft haben, das sind zurzeit irgendwie die Amerikaner festgestellt haben, dass ein kleiner europäischer Diesel wesentlich umweltschädlicher ist, wie ein 5-Liter-Ford, der große Partikel ausstößt beim Anlassen, seitdem hat sich das Leben des Einkäufers für Getriebe relativ intensiv geändert. Jetzt muss er plötzlich Elektromobilität einkaufen, wo er vielleicht noch nie Ahnung von hatte. Also sprich, sich diese Marktkenntnis zu erarbeiten fällt natürlich dann auch weg, wenn ich sage, ich habe einen digitalen Pool, da gebe ich vorne meine Parameter ein, sprich mit Entwicklungen, was muss der können und kriege hinten meine Lieferanten raus.

Götz Müller: Ja. Sehr spannend. Herr Denk, ich danke Ihnen für die Zeit, da waren wieder viele spannende Elemente drin, über die man vielleicht sonst so im normalen Business gar nicht nachdenkt. Das macht eben immer die Unterhaltungen für mich, und ich denke auch für die Zuhörer, so interessant.

Ronny Denk: Ganz lieben Dank, Herr Müller, für die Einladung.

Götz Müller: Das war die heutige Episode im Gespräch mit Ronny Denk zum Thema Digitalisierung im Einkauf. Notizen und Links zur Episode finden Sie auf meiner Website unter dem Stichwort 157.

Wenn Ihnen die Folge gefallen hat, freue ich mich über Ihre Bewertung bei iTunes. Sie geben damit auch anderen Lean-Interessierten die Chance, den Podcast zu entdecken.

Ich bin Götz Müller und das war Kaizen to go. Vielen Dank fürs Zuhören und Ihr Interesse. Ich wünsche Ihnen eine gute Zeit bis zur nächsten Episode. Und denken Sie immer daran, bei allem was Sie tun oder zu lassen, das Leben ist viel zu kurz, um es mit Verschwendung zu verbringen.